AT&T逐漸理順其全球網絡 - 彭博社
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喬·哈特在兩年前與電信行業中最優秀的街頭鬥士對抗，當時他試圖打破日本對泰國電話設備市場的控制。哈特當時是美國電話電報公司在曼谷的代表，他與德國人、瑞典人、澳大利亞人以及日本人競爭。但美國電話電報公司沒有取得任何進展：他們在美國的律師起草了一份五年的保修協議，而泰國規定的是十年。
自1980年重新進入國際市場以來，美國電話電報公司就一直受到這樣的失誤困擾，當時它在缺席了55年後重返市場。例如，在1989年初，當它在新德里開設辦公室時，竟然無法將自己的計算機通過印度海關。當一組總部位於美國的國際高管受邀前往意大利時，結果發現他們中的一些人沒有護照。與飛利浦和奧利維etti的合作伙伴關係，旨在打入歐洲電話設備和計算機市場，但在幾年內就解體了。
關鍵策略。好吧，美國電話電報公司仍然沒有取得顯著的成功。但經過十年的努力，該公司學到了很多，並取得了不可否認的進展。勝利包括在西班牙、印度尼西亞和韓國的交換機銷售，以及在國外的計算機盈利——這在國內一直是個虧損項目。到去年，美國電話電報公司從國際電話和設備及服務的外銷中獲得了15%的收入——每年超過50億美元。這一比例在1984年僅為8.2%。該公司表示，僅設備的外銷在1989年就超過了10億美元，並在1990年增長了35%。海外就業人數從1983年的50人躍升至在40多個國家的21,000人。
AT&T在海外的推動是本十年及以後的關鍵戰略。隨着其大客户將業務更加全球化，這家電話巨頭需要在全球範圍內運營先進的語音和數據網絡。如果做不到，客户將轉向IBM和日本的NEC公司等競爭對手，這些公司希望成為下個世紀的信息技術巨頭。
新目標。通過向跨國公司推銷電話設備和服務，以及向電話公司提供交換設備，AT&T應該能夠輕鬆實現董事長羅伯特·E·艾倫設定的到1995年從海外通話和外銷中獲得25%企業收入的目標，AT&T國際集團總裁薩姆·R·威爾科克森表示。他補充説，他已經有了一個新目標：在下個世紀達到50%。這個目標能在2000年之前實現嗎？“我不會排除這個可能性，”威爾科克森説。“國際業務不僅僅是我們業務的附屬部分。它已經成為其中非常重要的一部分。”
事實上，AT&T對NCR公司的敵意收購提議高達61億美元的部分動機就是該計算機制造商的國際業務。NCR約60%的收入來自美國以外的地區。AT&T已經通過收購英國數據服務公司Istel Ltd.和在大西洋和太平洋下鋪設光纖電纜來投資海外擴張。
考慮到AT&T的歷史，這一海外舉措令人印象深刻。它在1925年將其海外資產出售給ITT公司，部分原因是為了避免反壟斷訴訟。除了海外通話外，它在1980年設立國際部門之前，主要仍是一個國內壟斷。因此，它對觀察外國習俗、與當地合作伙伴打交道或遊説外國政府幾乎沒有經驗。在海外，“AT&T正在學習如何談判，而不僅僅是指示市場是什麼以及市場想要什麼，”獨立分析師和前AT&T員工肯尼斯·齊塔説。它還在學習如何將產品適應當地市場。AT&T的產品線主要由重新設計的美國型號組成。因此，即使在花費超過1億美元將強大的5ESS交換機調整為在歐洲銷售後，AT&T的成功也有限，顯然是因為那裏的電話公司更喜歡較小的交換機。
在世界大多數地方，AT&T仍被視為新來的小孩。“他們想看到參考銷售，並説，‘別告訴我們關於芝加哥的事。你在雅加達做了什麼？’”AT&T計算機系統在香港的區域副總裁邁克爾·帕斯夸爾説。現在，至少AT&T對這個問題有了答案：在印度尼西亞全力以赴——甚至提出幫助建立一個“迷你貝爾實驗室”——在11月，它獲得了可能價值10億美元的重建該國電話系統的一半項目。
前景不明。與當地合作伙伴合作，通常是海外市場成功的關鍵，仍然是AT&T面臨的挑戰。在五年後，它於1989年結束了與意大利計算機制造商奧利維蒂的挫敗關係。同年，它與意大利電信公司Italtel建立了合資企業，希望這家國有電話設備製造商能幫助它打入歐洲其他市場。但前景不明。AT&T網絡系統國際公司在荷蘭希爾弗瑟姆的總裁傑克·赫克表示，這兩家公司仍在努力確定如何在開發上合作。“如果人們認為由於這項協議，AT&T在意大利或歐洲的業務會蓬勃發展，那顯然並沒有發生，”意大利電信公司的研究與開發負責人克勞迪奧·卡雷利説。
在中國，AT&T因未能將技術轉讓給當地合作伙伴而落後。在出售了10個大型交換機後，它失去了業務，轉而給那些願意向中國展示如何製造集成電路的供應商。赫克承認，公司在意識到共享知識的重要性方面反應緩慢。但他説，這可能會改變，因為公司在西班牙的成功。AT&T將芯片製造技術轉讓給與西班牙國家電話公司（Compania Telefonica Nacional de Espana）的合資企業。三年後，電話公司幫助AT&T與當地交換機制造商Amper合作。今年，AT&T預計將獲得電話公司超過15%的交換機業務和20%的傳輸設備訂單。
另一個聰明的合作伙伴關係可能會給AT&T在泰國恢復的機會。它的合作伙伴，西那瓦電腦公司，由一個在泰國北部已經有20年曆史的主要商業和政治力量的家族經營。他們正在競標可能達到10億美元或更多的設備訂單。
AT&T還需要合作伙伴來銷售電話服務，威爾科克森表示，這佔AT&T國際收入的65%。該公司面臨來自MCI通信公司、美國Sprint通信公司和其他運營商的競爭，這些公司在美國的語音流量進出中競爭。他們還與AT&T爭奪國際網絡的語音、數據和視頻。AT&T的目標是通過與當地合作伙伴簽約，為跨國公司提供一站式購物。合作伙伴關係對於銷售新產品尤其重要，例如西聯匯款公司的EasyLink電子郵件服務，AT&T最近收購了該服務。
一個問題是：當地電話運營商渴望自己獲取這些高增長、高利潤的服務。即使他們最終與AT&T建立合作關係，他們也不一定想要AT&T。1月29日，MCI宣佈了自己的“一站式購物”計劃：與17家國家電話公司達成協議。與巨頭AT&T不同，MCI被外國電話公司視為威脅較小。英國電信和IBM正在討論一個可能包括幾家歐洲電話公司的合資企業。
合資企業。另一個障礙是在政治和商業領域的競爭。競爭對手通常會得到他們政府和設廠國家的財政支持。商務部長羅伯特·A·莫斯巴赫表示，華盛頓仍然反對將援助與購買美國產品掛鈎，但他願意動用3億美元的基金用於特定案例。正在考慮的一個案例是向波蘭提供5000萬美元的貸款，以幫助購買來自擬議的AT&T合資企業的交換機。美國政府已經為AT&T在墨西哥和印度尼西亞的銷售提供了資金。
這家手機巨頭也在與外國政府合作。AT&T獲得了西班牙和荷蘭政府提供的低息貸款，以支持其在印度尼西亞的近期勝利。它希望能夠尋求意大利政府的幫助，以通過AT&T-Italtel的聯合營銷合資企業來融資向蘇聯銷售設備。
對於一家經驗豐富的跨國公司來説，這些舉動並不算大事。但它們表明AT&T國際已經走了多遠。“這意味着在新澤西的腦海中，我們不再只是那些在國際上游蕩的人，”AT&T國際通信服務公司太平洋區總裁德懷特·賈斯曼説。這也意味着AT&T最大的障礙——自身的經驗不足——終於在消失。
成功案例
西班牙 1985年的芯片製造合資企業幫助其贏得了網絡設備的合同
韓國 與樂金-金星集團的合資企業製造交換機並在韓國銷售AT&T設備
印度尼西亞 最近與日本NEC分拆了一項重大設備訂單
挫折
法國 在1987年收購一家國有設備製造商的競標中被對手超越
英國 早期的交換機銷售，但後續訂單寥寥無幾
拉丁美洲 除墨西哥外幾乎沒有進展
未決
意大利 與奧利維蒂的聯盟失敗。到目前為止，與設備製造商Italtel的合資企業銷售微乎其微
中國 AT&T在天安門鎮壓後冒着負面宣傳的風險銷售交換機。自那以來銷售寥寥
日本 AT&T正試圖通過合作伙伴關係攻克世界上最艱難的市場之一