商業與航空公司玩“讓我們達成交易” - 彭博社

可憐的商務旅行者，如今支付全價機票真是太痛苦了。自去年八月以來，票價上漲了15%，令人震驚。航空公司四面楚歌，試圖通過限制重重的折扣票來刺激客流。但如果你明天必須飛行，那就別指望能找到折扣座位。

當然，除非你的公司已經加入了越來越多與航空公司達成秘密折扣協議的行列。大多數航空公司不願談論此事。即使是最和藹的企業旅行經理在提到這個話題時也會閉口不言。但旅行代理商、顧問和前航空公司高管都表示，企業折扣正在蓬勃發展。

在成本上升和客流緩慢之間，航空公司正在提高無限制經濟艙座位的價格。然而，他們也在與公司達成協議，以鎖定他們的業務。旅行代理商表示，創紀錄的20億美元第四季度虧損並沒有減緩交易的進行。Travelmation Corp.的總裁道格拉斯·C·伯德索爾解釋説，票價上漲“提供了一個更高的基礎，可以進行折扣。”

陰暗的折扣給企業旅行經理帶來了緩解。美國運通旅行相關服務公司的最新調查顯示，1990年平均每家公司在員工旅行上的支出為2121美元，而1982年為900美元。然而，讓公司談論他們的航空交易就像與中央情報局聊天。“這真的與其他人無關，”菲利普·莫里斯公司的卡夫通用食品公司芝加哥辦公室的採購財務控制經理大衞·麥克穆雷説。

旅行經理保持沉默，因為航空公司已知會在交易消息泄露時撤銷有利可圖的合同。原因是：航空公司非常害怕失去控制權。大多數票價一旦進入計算機預訂系統就會成為公開信息。而在企業折扣的陰暗世界中則不是這樣。航空公司利用這些交易來提升某些航線的市場份額。他們無法承受與競爭對手競標或滿足其他公司對平等待遇的要求。這種壓力會迅速剝奪他們的優勢。

航空公司會承認為所謂的“會議票價”達成交易——這些合同提供較低的票價，以保證一定數量的員工將從A點飛往B點參加特定會議。但這個術語往往只是一個委婉説法，Midway Airlines Inc.的消費者和代理營銷總監Terry J. Casserly表示：“他們稱之為會議票價，”Casserly説。“但這只是一個眼神和點頭的默契：‘隨便你們怎麼用。’”Midway是為數不多的公開談論這一做法的航空公司之一。

企業交易的節省可以是相當可觀的（表格）。全國各地的旅行代理人一致認為，折扣範圍從全價經濟艙的20%到50%不等。但航空公司的要求也很高。合同是短期的——大約六個月——通常只涵蓋航空公司認為可以提升市場份額的航線。

公司通常必須保證大量員工將獨家乘坐該航空公司——這是一項困難的任務。員工不喜歡被驅趕。對某些航空公司的飛行恐懼、常旅客計劃和基本品牌忠誠度對乘客來説都很重要。航空公司已知會接受其他計劃的常旅客積分來達成交易。然而，確保客流的責任在於公司及其旅行代理。

槓桿。誰與誰達成交易各不相同。由於像中途航空這樣的地區航空公司即使在市場份額上有小幅變化也能受益，因此它將針對大公司和小公司。聯合航空公司和美國航空公司則沒有那麼積極。但旅行代理商表示，兩者都會在某些市場上達成交易，以移動大量乘客。底線是：“公司必須提供一些東西，”芝加哥阿林頓旅行中心的總裁邁克爾·B·阿林頓説。

機會往往取決於具體市場。例如，在丹佛，旅行代理商表示，大陸航空和聯合航空都在積極打折。每家公司都譴責這種做法，大陸航空表示它只是出於防禦性打折。與此同時，在亞特蘭大，自從東部航空停止飛行以來，達美航空感受到的壓力減少了。去年秋天，一位前高管指出，當東部航空向公眾提供35%折扣的頭等艙座位時，它還在額外提供10%的折扣。

有一點是肯定的：隨着常規票價的上漲，對企業折扣的需求也會增加。如果交通依然疲軟，航空公司將繼續交易。“企業在錯誤的樹上吠叫，”聯合航空副董事長約翰·C·波普説。“管理旅行是削減成本的更好方法。”卡塞利反駁道：“我認為企業旅行經理有很大的槓桿。如果他們沒有，他們應該有。”隨着商務旅行價格飛漲，聰明的公司可能最好同時考慮兩位高管的意見。