Nutrasweet 嘗試變得更加甜蜜 - 彭博社

對於孟山都的NutraSweet部門來説，八十年代是一場盛宴。飲料巨頭們購買了大量的NutraSweet人造甜味劑，同時大量廣告提升了消費者對NutraSweet品牌的認知。結果是，去年的銷售額達到了9.33億美元，運營利潤率達到了20%。NutraSweet似乎在九十年代也有了一個熱門產品Simplesse，這是一種由蛋白質製成的脂肪替代品。

現在，盛宴正在結束。NutraSweet公司的美國阿斯巴甜專利將在1992年到期。因此，競爭對手們正準備以低價阿斯巴甜入侵人造甜味劑市場。像強生這樣的市場營銷商可能很快會獲得監管批准，銷售新的非阿斯巴甜甜味劑。隨着壓力的增加，顧問公司亞瑟·D·小公司的食品研究員C. Gail Greenwald表示：“阿斯巴甜將在10年內成為商品。”

更糟糕的是，Simplesse並沒有如預期般火爆。來自研究機構信息資源公司的數據顯示，NutraSweet的Simple Pleasures冰淇淋（使用Simplesse製作）在1990年的銷售額僅為1200萬美元。NutraSweet不願對銷售情況發表評論，但承認Simplesse正在虧損。

儘管如此，自6月以來擔任NutraSweet首席執行官的Robert E. Flynn表示他並不擔心。Flynn通過大幅削減成本使Fisher Controls International（也是孟山都公司的一部分）扭虧為盈。而在2月份，他裁減了NutraSweet1700名員工中的12%。他最終希望將阿斯巴甜的生產成本降低多達60%。

Flynn還在努力修復與客户的關係，客户包括可口可樂、百事可樂和卡夫。當阿斯巴甜的專利到期還有幾年時，NutraSweet因對客户的高壓政策而聲名狼藉，客户被告知如何在其產品上展示NutraSweet的標誌。更讓人惱火的是高昂的定價。“NutraSweet長期以來獲得了鉅額的溢價，我們對此並不滿意，”百事可樂通用瓶裝公司首席執行官Gerald A. McGuire表示。在Simplesse中，用户必須同意80頁的限制條款。Flynn承認他的公司有些過於激進，但表示他現在正在宣揚客户服務的重要性。他補充道：“不理解的人最終將成為重組成本的一部分。”在與NutraSweet直接向消費者推廣其品牌的戰略上，Flynn做出了重大改變，他承諾將2000萬美元的廣告預算直接支持使用NutraSweet的客户產品。

其他脂肪替代品。弗林甚至在某種程度上降低了價格。位於新澤西州帕西帕尼的分析師阿南塔·K·S·拉曼預計，價格下調將迫使運營利潤在今年下降7%，降至1.7億美元（圖表）。在1992年之後，NutraSweet將有一個優勢：它不需要攤銷其阿斯巴甜專利的費用。但分析師們仍然預計利潤率將面臨壓力。弗林堅持認為，Nutrasweet的新敏感性和品牌實力將有助於獲得長期合同，使他能夠比其他供應商多收取10%的費用。

與此同時，在Simplesse，那80頁的限制已經縮減到兩頁。但弗林仍面臨着簽約用户的問題，這些用户已經為冰淇淋、沙拉和調料找到了自己的脂肪替代品。事實上，儘管有所有精心策劃的宣傳，“Simplesse並沒有什麼魔力，”博登公司乳製品部門的市場負責人約翰·魯坦説，他的無脂冰淇淋依賴於澱粉和膠的混合物。卡夫公司已經出售了在蛋黃醬中使用Simplesse的權利，並製作了自己的無脂蛋黃醬。

現在，弗林正在為潛在客户開發新的Simplesse產品，如奶酪蛋糕、湯和糖霜。在三月份，Simple Pleasures推出了一種使用NutraSweet和Simplesse製作的冰淇淋。但如果新的努力對Simplesse和Simple Pleasures沒有成效，弗林表示，“他們將在兩年內消失。”

與此同時，弗林的研究人員正在開發一種新的超強甜味劑。為了反映更大的產品線，弗林甚至可能會更改他部門的名稱。但更名並不會改變保持NutraSweet低熱量甜味劑利潤豐厚的挑戰。