太陽意味着成為一個更大的火球 - 彭博社

當西北航空公司在1986年收購共和國航空公司時，它買下了一個大麻煩。西北航空必須跟蹤幾乎兩倍於以前的機票收入，但無法負擔新的大型主機計算機來自動化這一過程。最終，公司選擇了一個更好的替代方案：來自太陽微系統公司的600台升級版桌面計算機網絡。通過這些工作站，航空公司可以自動分析每張機票的定價是否合理，而不僅僅是像過去那樣檢查10%。這一能力使西北航空能夠對每張定價過低的機票向旅行代理商收費，航空公司表示，這將幫助在短短幾個月內支付最近完成的數百萬美元的太陽網絡費用。

工作站不再僅僅是工程或編程人員的專屬。許多企業正在發現西北航空所發現的：他們通常可以通過工作站網絡以更低的成本做更多的事情，而不是依賴巨型主機。現在，工作站在各個地方湧現，從沃爾瑪到芝加哥的停車局。“幾乎沒有什麼應用程序是你不能使用工作站的，”阿瑟·安德森公司的顧問托馬斯·G·格魯德諾夫斯基觀察到，他幫助西北航空建立了其太陽網絡。

“進入真空。”確實，向通用商業計算的推動是工作站銷售持續增長快於個人電腦、主機或小型計算機銷售的原因之一。儘管疲軟的經濟使工作站的增長從1989年的38%降至去年的21%，市場研究公司Dataquest預計，今年銷售將增長24%，達到92億美元。市場增長最快的部分將是工程、編程和技術部門以外的客户。這些商業買家預計今年將購買價值9.2億美元的工作站，比1990年增加近50%（圖表）。 “我們正像空氣進入真空一樣被吸引到商業市場，”太陽首席執行官斯科特·G·麥克尼利自豪地説。

太陽，市場上最大的參與者，從擴展中獲得的收益最多。在短短九年內，總部位於加利福尼亞州山景城的公司年收入已達到25億美元。它佔據了29%的市場份額，並且由於它是行業的先驅，已與最受歡迎的客户和最重要的軟件開發者建立了良好的關係。

但進入更廣泛的商業計算市場使太陽與更大的計算機制造商在他們的主場競爭，而不是太陽的主場。這一點的一個跡象是：當IBM去年推出其RS/6000工作站時，僅用了六個月就售出了價值10億美元的機器，並且它表示34%的銷售是面向商業客户，而太陽工作站的這一比例為30%。而PC行業的明星康柏計算機公司也準備進入工作站市場，毫無疑問將重點放在商業市場部分。亞歷克斯·布朗公司分析師馬克·D·斯塔爾曼説：“在商業世界中，工作站是1990年代初期的大贏家。”

很容易看出，計算機行業的巨頭們為何在爭奪太陽的工作站業務。當一個商業客户購買工作站時，通常意味着IBM、惠普、康柏或DEC失去了另一種類型機器的銷售，最常見的是輸給了太陽。最近普天壽證券公司對工作站買家的調查顯示，54%的人在替換小型計算機，22%的人在用桌面計算機取代大型機，24%的人在從個人計算機升級。這個轉變是痛苦的。當IBM在3月19日透露其第一季度收益將遠低於預期時，它將這一短缺歸咎於所有計算機的銷售不佳——除了工作站。

頭部啓動。儘管如此，要征服商業市場，工作站製造商——甚至是Sun——還有一些基礎工作要做。首先，他們必須説服軟件開發人員為他們的機器編寫能夠吸引商業買家的程序。例如，Sun已經有了一個先發優勢：WordPerfect公司和Lotus開發公司已經將他們流行的PC軟件包轉換為可以在Sun工作站上運行。Sun在軟件方面的勢頭可能會使惠普等競爭對手很難吸引頂級開發人員的注意。

軟件並不是唯一的挑戰。Sun及其工作站競爭對手還必須找到一種方法，將他們的機器從倉庫中搬到辦公室。一方面，工作站對於康柏的眾多計算機經銷商來説並不夠簡單，無法有效銷售。但工作站也沒有足夠的毛利率來支付大型企業銷售團隊的費用，例如IBM所維持的銷售團隊。

經過多年的摸索，Sun提出了一種折中的解決方案。它仍然通過其1000人的銷售團隊將大部分工作站和網絡銷售給大客户。近一半的銷售是由“增值經銷商”完成的，他們將專業軟件與Sun機器打包。但許多商業買家更喜歡通過他們多年來一直合作的計算機經銷商購買產品。因此，去年七月，Sun從三家零售連鎖店中挑選了200名經銷商，並培訓他們銷售工作站。其他工作站製造商可能會效仿這一模式：例如，史蒂夫·喬布斯的NeXT計算機公司正在忙於招募100名經銷商來銷售其工作站（盒子）。

優秀的溝通者。開發一個有效的獨立經銷商渠道來銷售工作站可能需要數年時間。Sun公司表示，在截至6月30日的年度中，它將僅通過經銷商銷售價值3000萬美元的機器。與此同時，市場上有大量需求以保持增長。美國企業似乎對工作站的需求無法滿足，尤其是對於需要快速處理來自多個來源的大量信息的工作。工作站能夠做到這一點，因為它們的精簡指令集計算（RISC）芯片使其比個人電腦快得多，尤其是在圖形處理方面。而幾乎所有工作站都以某種形式使用的Unix操作系統軟件，旨在同時在屏幕上執行多個任務。Unix還允許工作站在網絡上輕鬆通信，即使是與不同製造商生產的機器。儘管仍然有幾種類型的Unix，但越來越多的主機和小型計算機級別的軟件將能夠在該操作系統上運行。

華爾街是第一個意識到工作站的非技術行業。現在大多數大型交易所都在交易大廳和後台使用工作站來對投資和市場數據進行復雜分析。其他行業也迅速跟進。美國航空公司最近將其機組人員調度程序從IBM主機遷移到MIPS計算機系統公司的工作站網絡上。這使得美國航空能夠在六小時內調度其25000名機組成員，而這一工作過去需要24小時。該航空公司表示，在五年內，使用MIPS系統將為其節省800萬美元。現在，美國航空正在準備增加一個更大的工作站網絡用於航班調度，航空公司運營研究子公司的總裁托馬斯·M·庫克表示。

違法者偵探。連政府也開始參與工作站的行動。芝加哥通過使用Sun工作站來簡化收款，將其停車罰單收入從1989年的3400萬美元提升到1990年的4000萬美元。現在，工作人員處理的是罰單的數字圖像，而不是紙張。因此，停車違規可以在三天內處理，而不是以前有時需要三個月。

隨着價格的下降，其他大型商業買家預計將加入這些先驅者。而且價格正在迅速下降：在過去一年左右，Sun、DEC、HP和NeXT都推出了價格低於5000美元的工作站。這比一些PC製造商為其最快的機器收取的費用還要低，而這些機器無法與工作站的性能相匹配。“對Sun最感興趣的是那些已經耗盡性能的PC用户，”來自紐約霍普霍格的PC和工作站商業轉售商ERI Inc.的工程服務經理斯蒂芬·P·巴西爾説。

工作站並不會將舊類型的計算機甩在後面。即使在92億美元的市場規模下，它們仍然只是PC行業的一小部分，遠小於大型機和小型機。但商業客户對工作站的興趣意味着IBM、康柏和其他公司將確保Sun必須努力保持其第一的位置。事實上，儘管首席執行官麥克尼利喜歡誇耀“世界是我們的牡蠣”，但面對所有這些競爭對手，看來裏面的珍珠確實非常有可能被搶走。