羅斯·佩羅的寶寶邁出了第一步 - 彭博社

這就像舊時光一樣。1988年1月，華爾特·羅斯·佩羅特，這位華麗、揮舞着國旗的電子數據系統公司的創始人，向德克薩斯大學西南醫學中心捐贈了2000萬美元。然後，一年後，附屬於該醫學中心的扎爾·利普希大學醫院將一份價值50萬美元的合同交給了佩羅特的新公司，佩羅特系統公司，負責建立計算機網絡。當時醫院的首席執行官羅納德·F·加維博士堅持認為沒有任何互惠互利的交易。儘管如此，熟悉的模式説明了一切：羅斯·佩羅特回來了。

確實，這位德克薩斯億萬富翁再次在競爭對手中激發了敬畏、嫉妒和一些憤怒。安德森諮詢公司的整合服務和技術管理合夥人道格拉斯·W·蘇厄爾表示，佩羅特“帶着他的金錢、權力和聲譽飛速而來”。

令人印象深刻的客户名單。佩羅特在1986年與通用汽車公司的分離協議中的限制解除後不久簽署了醫院的協議，他再次可以與他出售給通用汽車的行業巨頭電子數據系統公司競爭。在此後的兩年半里，總部位於弗吉尼亞州赫恩登的佩羅特系統公司，在達拉斯運營着一個技術中心，悄然建立了大約35個客户的令人印象深刻的名單，包括美國醫療國際、銀行巨頭NCNB、保險公司ICH，以及《商業週刊》的出版商麥格勞-希爾的F.W.道奇部門。

分析師表示，這傢俬人持有的公司今年的收入可能達到1.5億美元。佩羅特一如既往地自信，預測到本世紀末將達到10億美元。“我們正在全速前進，”他自豪地説。梅里爾·林奇公司的計算機服務分析師斯蒂芬·T·麥克萊倫表示：“這不僅僅是德克薩斯的自誇，到目前為止，他們是一家相當出色的初創公司。”

公司成功的一個原因：Perot Systems 正處於一個炙手可熱的市場。總部位於波士頓的市場研究公司 Yankee Group Inc. 表示，全球管理客户數據處理中心和大型軟件開發項目的業務今年將達到約215億美元。這些被業內稱為外包和系統集成的業務，預計在未來幾年將以近20%的年增長率增長。

與成熟的行業巨頭相比，Perot Systems 仍然顯得微不足道。市場領導者 EDS 去年收入達61億美元。IBM 公司去年從計算機服務中獲得了36億美元的收入，而安德森諮詢公司（會計公司的一個部門）則報告了19億美元的服務收入。但 Perot 決心打入大聯盟。

在4月3日，Perot 宣佈他獲得了與羅伯特計劃公司（位於紐約林布魯克的一家保險公司）簽署的1億美元合同，以及與第一美洲銀行股份公司簽署的4億美元交易。這些協議尤其令人印象深刻，因為在這兩種情況下，Perot 都是在與競爭對手 IBM 和 EDS 的競標中獲勝。Perot 甚至在通用汽車的一家主要供應商 Kelsey-Hayes Co.（位於密歇根州羅穆盧斯的汽車零部件製造商）那裏擊敗了 EDS。雙方都不會透露合同的細節，該合同預計將在5月簽署。

Perot 希望做的是建立另一個類似於 EDS 的計算機服務巨頭。他在1962年創立了那家公司，到1973年，它的年收入達到了1億美元。到1984年，收入飆升至10億美元，通用汽車以26億美元的現金和股票收購了該公司。Perot 留下來管理 EDS，但他對新老闆直言不諱的傾向與汽車製造商的企業文化發生了衝突。因此，通用汽車在1986年以7.5億美元收購了他的股份。作為交易的一部分，Perot 同意在1988年6月1日之前不僱傭任何 EDS 員工或與 EDS 競爭。在接下來的18個月裏，他不能以營利為目的銷售計算機服務。毫無疑問，一旦他能夠，Perot 就會重返計算機行業。為新公司提供2000萬美元啓動資金的 Perot 家族基金的首字母是 HWGA，意為“我們又來了”。Perot 常常將他的新公司稱為 P. S.，以暗示後續。在通用汽車的法律障礙解除後，他幾乎沒有浪費時間。在限制解除的當天，Perot 同時推出了 Perot Systems，並聘請了 EDS 的八位高管。名單包括 Perot Systems 總裁 J. Patrick Horner，他曾是 EDS 政府市場部的總裁；負責計算機中心和網絡的 EDS 資深員工 Ross N. Reeves；以及負責市場通信設備的 EDS 通信公司總裁 Donald D. Drobny。

今天，佩羅特系統的1200名員工中有35%來自EDS，而前50名員工中有60%來自EDS。佩羅特堅稱他對他的老公司沒有惡意，但一些觀察者對此表示懷疑。“羅斯是個完全忠誠的怪胎，結果他成了最大的叛徒，”一位EDS高管諷刺道。

EDS一直密切關注這位前老闆，迅速採取行動阻止佩羅特規避通用汽車的限制。儘管佩羅特在1989年底之前無法經營盈利的計算機服務業務，但他認為可以通過同意以成本價提供服務來讓自己的公司在那之前運轉起來。因此，在1988年，他提出如果美國郵政服務局支付他的費用，他願意提供諮詢服務。佩羅特喜歡被稱為超級愛國者，他認為如果能夠扭轉美國郵政服務局疲軟的自動化努力，可能會贏得全國的讚譽。

但當EDS得知佩羅特的計劃時，立即向國會和法院投訴，稱這項工作沒有進行競爭性招標。郵政服務局退縮了。憤怒的佩羅特將EDS的舉動比作“對珍珠港的突襲”。

佩羅特並沒有被拖慢太久。他迅速找到另一個可以利用的通用汽車協議中的漏洞。佩羅特意識到，他可以將禁止盈利的條款轉變為優勢：如果佩羅特系統不需要考慮利潤空間，就可以大幅低於競爭對手的報價。達拉斯大學醫院的加維表示，這也是他與佩羅特簽署早期合同的一個關鍵原因。

儘管佩羅特很有創造力，但他的公司並沒有完全順利。一個聯合創始人，加里·M·賴特，已經離開去創辦自己的計算機服務公司。在他的熱情中，佩羅特有時向客户承諾的內容超出了公司能夠交付的能力。例如，在麥格勞-希爾的道奇部門，佩羅特系統的項目受到昂貴的錯誤和延誤的困擾。

特朗普牌。這並不是唯一一個未按計劃進行的交易。一年前，位於達拉斯的Epic Healthcare Group Inc.與Perot簽署了一份300萬美元的外包合同。但當合同在去年秋天到期時，Epic解僱了Perot。Perot Systems僅表示，它與Epic在如何處理業務上存在分歧。去年，ICH Corp.重組其運營並將與Perot的合同削減三分之一，Perot也失去了大筆業務，合同金額降至約1億美元。

但這樣的挫折並沒有抑制Perot Systems的雄心，也沒有使其前景黯淡。這家年輕的公司已經開始向歐洲和遠東擴展。無論它走到哪裏，公司仍然擁有一張令人印象深刻的王牌——“一種名為Perot的巨大武器”，正如加利福尼亞州山景城的G2 Research Inc.總裁格雷厄姆·S·肯普所説。儘管Perot表示他僅花費約20%的時間在這家初創公司上，但他的氣場瀰漫其中。在與位於南卡羅來納州福特米爾的Springs Industries Inc.簽署一份估計為400萬美元的合同之前，Perot給Springs的執行副總裁A. Ward Peacock發送了一封感謝信和一本肯·福萊特的暢銷書《鷹之翼》，講述了Perot在1979年伊朗革命期間如何將一些EDS員工從伊朗監獄中解救出來的故事。

這種銷售技巧是Perot三十多年來的標誌。而且它有效，這也許就是為什麼他現在比1962年辭去IBM高薪銷售工作以創辦EDS時更加自信。“那時候，真的是原始的恐懼，”他回憶道。現在，他希望這正是他的競爭對手所感受到的。