Zoom！空客強勢來襲 - 彭博社

吉姆·布萊恩所希望的只是更多的尊重。在過去的五年裏，他一直是北美空中客車工業公司的總裁，而在這段時間裏，人們一直在讓他處於防禦狀態。在雞尾酒會上，人們問他為什麼一個獲得補貼的歐洲財團應該被允許以激進的、引人注目的交易威脅美國競爭對手。客户讓他費盡心思地證明他的飛機為什麼比他們多年來飛行的波音飛機更好。

布萊恩並不太擔心雞尾酒會的場合。但航空公司高管們讓他感到壓力。儘管在過去五年裏，空中客車在美國市場上表現強勁，但每一筆銷售都是一場弱者的努力。

現在，空中客車面臨着布萊恩認為的美國市場的轉折點。如果美國航空公司選擇空中客車作為其即將進行的數十億美元的雙發寬體飛機訂單，這將標誌着一個戲劇性的成長。空中客車有一些大型美國客户。它甚至向美國航空公司出售了一些舊飛機。但它在美國的大部分業務與較小和較弱的航空公司有關，空中客車需要將其未來與一個可靠的倖存者聯繫在一起。布萊恩説：“我們必須贏得美國的訂單。”

宏偉的抱負。也許是這樣。但即使空中客車沒有贏得訂單，這個有爭議的財團也在高飛。空中客車曾被視為歐洲的愚蠢行為——一個被扶持的白象，可能會賣出幾架飛機，但永遠不會真正有所作為。相反，歐洲人建立了一系列具有全球吸引力的高科技飛機，儘管面臨政治內鬥和官僚惰性。近年來，這些充滿活力的歐洲人已經超越麥道公司，成為全球第二大飛機制造商，按訂單計算。他們的勢頭現在威脅到道格拉斯商業飛機業務的生存。

波音當心。最近20歲的空客的猛烈攻勢證明了這個財團的韌性。六年前，空客在全球的訂單僅為200架。現在，它的訂單積壓總計達到1600架，價值高達700億美元。強大的波音公司的53%全球市場份額仍然遠遠超過空客的30%（圖表）。但美國巨頭應該注意這個不祥的事實：不包括波音的駝背747，空客尚未與之競爭，歐洲人在去年售出了最多的噴氣式飛機。這是他們宏偉抱負的一個標誌，正在籌劃開發一種新的600座飛機，以對抗波音的巨型飛機。聯合航空母公司UAL Inc.的副董事長約翰·C·波普説：“空客‘讓所有人都感到驚訝’。五年前，它根本不是一個因素。”

對於美國工業來説，這是一個令人不安的認識。客機是美國最大的工業出口，也是少數幾個免受日本競爭影響的避風港。它們的價格如此昂貴，以至於單個訂單的結果可以影響一個國家的貿易平衡。波音估計，未來15年，全球航空公司將在新飛機上花費6170億美元——這一金額接近英國的國民生產總值。如果沒有空客，美國幾乎可以獨佔這塊蛋糕。

這就是為什麼美國貿易官員憤怒不已，強烈推動結束來自空客合作伙伴法國、德國、英國和西班牙的豐厚開發貸款。即使是不滿的英國和德國政客也大聲呼籲在空客建立一個新的會計系統，以削減成本和國家資金。該財團複雜的賬目難以理解，以至於生產飛機的真實成本仍然是個謎。“空客是一家失控的公司，”美國副貿易代表S·林恩·威廉姆斯辯稱。

歐洲官員對美國的抱怨表示極大的蔑視。“聽着，”負責德國經濟部航空航天事務的國務秘書埃裏希·裏德爾説。“我們從零開始建立了我們的飛機工業。現在，我們是一個主要的強國。世界就是這樣看待我們的。這就是為什麼我們不在乎來自小心眼文書的任何批評。”空客更關心的是如何生產它已經售出的大量飛機。而擴大生產新的A330/A340系列遠程寬體飛機將是一個巨大的挑戰。

空客還必須鞏固其在美國市場的地位。除了少數顯著的例外，空客主要通過向需要廉價融資的弱小航空公司銷售，逐漸建立了其美國客户基礎。許多這些航空公司現在面臨艱難時期或破產，其中兩家——東部航空公司和布蘭尼夫航空公司——已經完全停止飛行。未來在於從一些確定的倖存者那裏贏得一份大型寬體訂單：聯合航空、美國航空或達美航空。在去年秋天失去了聯合航空220億美元訂單的一部分的史詩般的戰鬥後，空客正在為今年夏天的美國競爭磨礪自己的劍。

空客能夠走到今天這一步實屬不易。這個由四個國家組成的財團政治色彩濃厚，應該是那種典型的計劃馬卻設計出駱駝的委員會。國家支持的努力試圖打擊美國和日本在計算機及其他未來產品中的主導地位，但都未能奏效。在歐洲進入高科技領域的嘗試中，只有空客在世界舞台上留下了自己的印記。儘管其結構複雜，空客實際上並不算是一家公司；它本質上是一個營銷合作社。就像農民通過合作社銷售棉花一樣，這三家工業合作伙伴通過空客工業銷售他們的機翼、機身和尾翼。

沒有人知道空客合資企業整體損失了多少。美國商務部的一項研究堅持認為，該財團仍然是一個無利可圖的黑洞。研究稱，自成立以來，法國和德國已投入135億美元。一位法國政府官員表示：“如果沒有國家的貸款，空客無法在未來五年內生存。”

已經盈利了嗎？在這錯綜複雜的局面中，空客的粗獷而強壯的法國總經理讓·皮爾松處於中心。皮爾松被稱為“比利牛斯的熊”，他的態度是，建立市場份額至關重要；利潤將由此而來。皮爾松拒絕接受本篇文章的採訪。但他公開聲稱，排除財團的開發貸款後，空客的運營已經盈利。對於那些聲稱空客不公平競爭的人，皮爾松堅稱波音和道格拉斯是由美國國防工作補貼的。

許多人將皮爾松強大的個性歸功於空客在過去五年中所取得的動力。他於1985年接任。德國人堅持設立一個兩人董事會。但一旦成立，皮爾松就不願與他的德國同級約翰·沙夫勒共事。一位空客內部人士説：“皮爾松告訴他，‘高層沒有兩個人的位置。我是唯一的，你不是。’”這位德國人在六個月後離開了。

皮爾松一直支持空客的產品開發。作為1980年代初的製造主管，他推動了暢銷的窄體A320。作為總經理，他認為是時候推出一款新的350座寬體飛機，以取代老舊的道格拉斯DC-10機隊。航空公司希望擁有一架大型、長途的飛機，以滿足那些客流量不足以填滿747巨型客機的航線。

現在，A330和A340正在推動空客的增長。它們獲得的訂單比道格拉斯自己的更新機型MD-11或波音的新777還要多。去年秋天，A330在聯合航空的競爭中輸給了777。但該項目仍然給了空客一個爭取今年夏天獲得大型美國訂單的機會，或者在那之後獲得達美航空的訂單。

虧損領頭羊。皮爾森的前任們對美國對波音和道格拉斯的忠誠感到屢屢沮喪。空客在歐洲最強大，政府擁有的航空公司通常被引導購買其飛機。與美國航空公司的談判就像是一場河船撲克遊戲。奢侈的賭注和承諾是常態，虛張聲勢是一種生活方式。

早期，空客的策略就是通過購買進入美國市場。在1970年代末，陷入困境的東部航空公司接收了34架A300，但消息人士稱這些飛機幾乎是以極低的成本提供給東部航空的。到1984年，東部航空仍然是唯一的美國客户。因此，歐洲人開始追求泛美航空公司，認為這家資金緊張的航空公司會對涉及100%融資和保證維護的複雜租賃安排躍躍欲試。結果確實如此。問題是，泛美內部人士表示，空客在那筆交易上每月虧損30萬美元，持續了好幾年。

歐洲人堅信，近距離觀察他們的高效、技術先進的飛機會讓美國行業驚歎不已，從而使泛美的訂單打破僵局。但事實並非如此。問題在於空客的短期策略，尤其是在產品支持方面。一架停飛的飛機每天可能讓航空公司損失數千美元的收入。波音的可靠性經過驗證——更不用説其在全球範圍內在數小時內為飛機提供服務的能力——對一家財務穩健的航空公司來説，比快速融資更重要。“從1970年到1985年，有一種歐洲的做事方式，而我們在美國沒有賣出任何飛機，”一位空客內部人士説。

在皮爾森到達後，空客終於開始參與獨特的美國遊戲。在美國董事長艾倫·博伊德的領導下，他曾是約翰遜政府的交通部長和美鐵的前董事長，空客建立了其美國銷售團隊。目前，它在北美的員工人數為200，並在邁阿密建立了一個培訓中心，在華盛頓特區附近的杜勒斯機場設立了一個大型零部件倉庫。

空客作為一個積極參與者的日益增長的存在提高了美國市場的賭注，航空公司高管對此非常喜歡。美國航空的機隊規劃董事總經理肯尼斯·A·拉夫表示，空客的崛起提供了“獲得更好交易的機會”。激烈的競爭意味着航空公司正在要求——並獲得——波音和空客的巨大讓步。

去年九月，空客在華盛頓遭到了嚴厲的批評，當時它與通用電氣公司合作，為西北航空公司提供5億美元的低息貸款，以換取一大筆A320的訂單。然而，未被報道的故事是，空客只是在保護自己的利益。一位參與談判的消息人士表示，波音也暗示如果西北航空購買737，可能會提供貸款。西北航空利用這一暗示要求空客提供貸款。

替罪羊。即使空客失敗，它的存在也加劇了競爭。在聯合航空，空客和波音再次對峙。聯合航空的機隊嚴重依賴波音。但歐洲人幾乎成功地實現了一次重大勝利，因為訂單在聯合航空董事長斯蒂芬·M·沃爾夫與工會之間的控制權爭奪中被擱置，工會被承諾如果他們幫助空客獲得部分訂單，將獲得數億的融資。

工會的努力失敗了，打擊了空客的機會。但它的陰影依然存在：美國聯合航空榨取了波音的每一分錢。知情人士表示，波音在777和一批747的價格上給予了大幅折扣。它為這些飛機提供了豐厚的融資方案，甚至在現在交付的波音窄體飛機上也改善了條款。聯合航空的波普説：“我從未見過波音或空客如此激進。”

真正的輸家是麥道公司。去年在其運輸飛機部門虧損了1.77億美元的聖路易斯公司，甚至無法開始參與如此高風險的遊戲。由於其防務業務岌岌可危，其財務狀況不太可能很快改善。“這將是公司未來的關鍵一年，”一位前高管説。

隨着空客準備對美國訂單發起攻擊，競爭環境只會愈加激烈。美國聯合航空可能會對波音和空客施加壓力，因為它正在審查A330/A340和777。“錢才是關鍵，”美國聯合航空的規劃執行副總裁唐納德·J·卡提説，並補充道：“空客會不惜一切代價阻止波音在這裏。”

誰能負擔得起與三家決心讓他們的展示品成為全球成功的歐洲政府競爭？“美國政府並不保證我們的債務，”波音政府事務總監雷蒙德·J·瓦爾德曼説。隨着經濟衰退減緩了五年來航空公司購買的洪流，瓦爾德曼表示，“一個名叫空客的金主”可能會通過國家支持的融資獲得更多訂單。

抱怨是一回事。但美國的兩家飛機制造商在華盛頓並沒有引起太大的騷動。他們擔心美國的任何強硬貿易行動可能會在歐洲引發報復，而在歐洲，國有航空公司如漢莎航空和法國航空是他們的一些最佳客户。在貿易戰的情況下，博伊德表示，市場份額的爭奪將變得異常殘酷。“如果空客不得不贈送飛機，”他警告説，“我們也會這樣做。”

真正的問題——真正威脅波音的那個問題——是歐洲人堅持從政府資金中為產品開發提供融資。皮爾森正在小心翼翼地推進建造一架新的600座大型飛機的計劃，以試圖打破波音747的壟斷。這樣的項目需要鉅額資金，而空客顯然無法單獨承擔。美國貿易官員一直在與歐洲共同體談判，以削減國家貸款，這些貸款在過去資助了75%的飛機開發成本。

波音對空客威脅的回應模糊不清，但顯然它已經選擇了自己的方式來為未來做好準備。這家西雅圖公司一直在積極尋求與日本建立供應商關係，這可能會發展成聯合開發項目。它還與德意志空客合作，研究下一代飛機的開發——商業上可行、環境上可接受的超音速運輸機。

脆弱。也許波音在押注空客會失去動力。這個財團仍然是一個政治噩夢，其中一些美國客户面臨巨大的財務問題。美國的訂單當然不是穩操勝券，而西北航空的負債沉重且虧損。空客為了擴大市場份額冒了很大的風險。它可能更容易受到訂單消失的影響。

美國航空航天高管習慣於進行巨大的長期賭博。風險和風險評估是生活的一部分。但在堅持自由貿易正統觀念的同時，輕描淡寫空客的長期挑戰，可能是他們迄今為止最大的賭博。只需問問自去年以來被道格拉斯裁員的8400名員工。幾年前沒有人認真對待的笨拙歐洲財團已經改變了全球航空航天工業的格局。不要指望驕傲、固執的歐洲人現在就停止。