玉米片，1號過道凱迪拉克，12號過道 - 彭博社

作為位於波士頓郊外巴布森學院的零售營銷教授，道格拉斯·泰格特已經瞭解了好市多批發公司和以低價銷售商品的會員倉庫。但即使他在訪問好市多的丹弗斯（馬薩諸塞州）店時也對自己得到的優惠感到驚訝。他當地的經銷商為兩條新的米其林輪胎收取320美元，而好市多則以每對僅163美元的價格出售相同的輪胎。因此，在4月10日，他花了30美元購買了一年的好市多會員，買了輪胎，並在不到40分鐘的時間內完成了安裝。“我已經成為了好市多的忠實顧客，”泰格特熱情地説。

如今，成千上萬的人正在成為好市多的忠實顧客。他們加入這個巨大的會員倉庫連鎖店，以儲備基本用品，如衞生紙和洗滌劑，並在更高檔的商品上大肆消費，如牛排、蘆筍和個人電腦。

多樣的選擇和願意嘗試的態度幫助解釋了為什麼好市多在零售業中銷售增長最快的部門中擁有最快的銷售增長。分析師預測，好市多1991財年的銷售額（截至8月）將增長30%，達到53億美元。儘管其整體收入排名第三，落後於沃爾瑪的山姆連鎖店預計的93億美元和聖地亞哥的價格公司的66億美元，但好市多的同店銷售增長是最好的（圖表）。好市多的69家倉庫現在略多於價格公司的門店，後者的創始人索爾·普賴斯於1976年創辦了會員倉庫行業。自1月1日以來，好市多的股票飆升了60%，最近達到了77美元。

好市多的熱潮並沒有受到挑戰。儘管價格俱樂部的同店銷售增長放緩，山姆會員店卻表現強勁。山姆通過去年收購批發俱樂部公司獲得了大量市場份額。山姆的高管通過擴大產品組合和積極爭取小企業作為客户來改善同店增長。而且山姆在東北地區快速開設倉庫，這也是好市多計劃增長的同一地區。

好市多的總裁詹姆斯·D·西尼加爾計劃通過保持創新的步伐來應對山姆的威脅。西尼加爾與董事長傑弗裏·H·布羅特曼共同創辦了好市多，擁有豐富的經驗可供借鑑。在1983年在西雅圖開設第一家好市多商店之前，西尼加爾曾擔任價格俱樂部的執行副總裁，並在此之前的23年裏在加利福尼亞的折扣連鎖店Fed-Mart Corp.中逐步晉升，該公司也是由索爾·普萊斯創立的。

一個實驗。第一家好市多商店是價格俱樂部的簡單仿製品——廣闊、簡化的商場，出售非易腐家庭用品，價格大幅折扣，既面向普通顧客，也面向小型企業。但在1986年，西尼加爾開始進行實驗。他決定出售新鮮蔬菜、肉類和烘焙食品。由於他堅持讓肉販和麪包師現場準備商品，這一舉措提高了勞動力成本——在一個税前利潤率僅為2%的行業中，這是一個很大的風險。

但西尼加爾堅持不懈——他相信自己的節儉能夠控制好市多的整體成本。例如，好市多位於華盛頓州柯克蘭的總部佔據了一棟小型兩層建築，位於一個倉庫區。西尼加爾的“辦公室”是一個與所有其他員工共享的開放式辦公桌。好市多不做廣告，並拒絕接受信用卡，因為管理成本太高。而好市多的倉庫則是簡單的場所，顧客在這裏躲避送貨的新貨叉車。“我們並不那麼好看，”西尼加爾説。

西尼加爾在新鮮食品上的賭注通過吸引顧客更頻繁地迴歸而獲得回報。現在，65家好市多的倉庫都有自己的肉店和麪包店。西尼加爾還在店內開創了折扣藥房。

西尼加爾還發現，通過提供不僅僅是普通雜貨和辦公用品，他可以吸引更多富裕的顧客。“他們用這些美味的衝動商品來誘惑你，”來自佛羅里達州博卡拉頓的市場顧問卡羅爾·法默説，她為自己的生意在好市多購物。

這些衝動商品種類繁多——香檳、拉爾夫·勞倫西裝、基蒂·凱利的南希·里根傳記。它們的價格誘人地低。蒙哥馬利證券分析師博·切德爾在好市多以5,500美元的價格購買了一架通常售價8,000美元的嬰兒大鋼琴。“好市多在商品銷售方面做得非常出色，”他説。價格俱樂部也提供高檔商品，但大多數顧問對好市多的創意給予更高的評價。

隨着越來越多的顧客聽説好市多並註冊會員，平均每個倉庫的年銷售額從1987年的4000萬美元飆升至1991年預計的7500萬美元。由於每家店的成本相對固定，收入的增加提升了利潤率。因此，預計今年利潤將增長63%，增速快於整體收入，達到8000萬美元。

新策略。儘管有了這些盈利的創新，西尼加爾和他的店經理們仍然需要努力保持領先於競爭對手。例如，價格最初拒絕出售新鮮肉類和蔬菜的想法，認為成本太高。但現在，它和其他會員倉庫俱樂部已經開始設立自己的新鮮農產品部門。

西尼加爾正在自己進行更多的複製。例如，普萊斯想出了一個有趣的營銷策略——以普萊斯已經與當地經銷商談妥的低固定價格出售汽車。為了不被超越，西尼加爾開始在幾家好市多商店積極推銷從凱迪拉克到房車的各種商品。他還在嘗試更多的新格式。最新的是一個家居改善專區，配備了油漆、木材、照明和管道用品。西尼加爾表示，他將在決定公司範圍內推出之前，先對這個概念進行一年的調整。

在他嘗試新格式的同時，西尼加爾正在向東北部大力拓展，他正在努力在這個會員倉庫相對較少的地區快速建立業務。大多數好市多商店位於佛羅里達州和西海岸，但最近在馬薩諸塞州開設了兩家。明年還計劃在馬薩諸塞州、康涅狄格州、新澤西州和長島再開四家。

在西尼加爾看來，東北部的艱難時期將迫使面臨壓力的白領人士首次進入倉庫。一旦他們看到他的商品，他認為，他們就會不斷回頭。如果他是對的，當經濟衰退結束時，甚至更多的人可能會在購買金槍魚和洗滌劑的同時，買一架小型三角鋼琴。