IBM歐洲開始反彈 - 彭博社

對於強大的IBM來説，在歐洲的美好時光已是告別。從斯德哥爾摩到羅馬，藍色巨人正遭受攻擊。曾經為母公司帶來豐厚回報的IBM歐洲利潤正在迅速減少，而美國和日本的競爭對手正在蠶食其市場份額。

受到下滑的刺激，IBM正在發起全面反擊，以在舊世界中穩住陣腳。賭注巨大。歐洲產生了IBM總利潤的一半。為了保護這筆財富，IBM歐洲主席大衞·E·麥金尼正在對IBM在歐洲的商業實踐進行全面重組，並與歐洲人建立聯盟，以抵禦日本的競爭。IBM仍然是歐洲的主導者，但麥金尼的勝利並非板上釘釘。

傾斜天平。為了保持領先，這家280億美元的歐洲巨頭必須削減成本，同時學會迅速響應客户的需求。競爭變得愈發激烈。分析師表示，康柏、惠普和東芝的個人電腦最近都在IBM的大型企業客户中取得了進展。隨着歐洲大多數關鍵技術冠軍的困境，IBM在歐洲的戰鬥越來越像是與日本的贏家通吃的競爭。“誰在歐洲獲勝，誰就將左右全球的天平，”國際數據公司倫敦的高級分析師詹姆斯·貝弗裏奇説。

儘管IBM歐洲的利潤去年增長了11%，達30億美元，但這樣的增長不太可能持續。疲軟的美元掩蓋了IBM在四個主要歐洲國家的本幣利潤下降，而今年美元的回升可能會更明顯地暴露出下滑。

這就是為什麼麥金尼毫不猶豫地進行改革。IBM傳統上是按國家為歐洲提供服務，在德國和法國等主要市場創建了強大的本地公司。現在，隨着歐洲成為一個大市場，麥金尼希望他的本地經理們也能有大局觀。國家經理們正在承擔每個關鍵產品線和市場專業的泛歐洲職責。德國負責大型機，而英國則負責金融市場。目標是：節省成本，更快地對市場變化做出反應，並讓競爭的國家單位合作。“當人們被賦予自主行動的權力時，他們的表現會更好，”麥金尼説。

與此同時，麥金尼也在利用人們對IBM在歐洲的新看法。曾經被視為歐洲公敵的這家巨型計算機制造商，現在卻是日本。歐洲削弱的計算機制造商正在創造一個真空，日本人正急於填補這個空缺。去年，富士通收購了英國的旗艦大型機公司國際計算機公司，而三菱電機則收購了個人電腦製造商Apricot。NEC公司正在談判收購陷入困境的法國計算機制造商Groupe Bull的股份。

其他歐洲競爭對手的近期惡化，例如荷蘭的飛利浦，讓IBM擔心日本也可能對他們造成衝擊。在關鍵的大型機市場，日立有限公司的增長速度超過了IBM，其IBM兼容機器的銷售由Comparex在德國和Olivetti在意大利進行。日本在歐洲市場的自有品牌控制的份額不到10%。然而，IBM認為，基於歐洲的計算機制造商在其產品中有40%的組件價值依賴於日本技術。這可能導致更多陷入困境公司的收購。“如果這些傢伙垮掉，那將是一個深深的擔憂，”一位在巴黎的IBM高管説。

在一項重大舉措中，為了對抗日本，IBM正在努力鞏固與歐洲競爭對手的關係。去年，它與西門子合作開發高容量的64兆位內存芯片，預計將在1995年推出。競爭對手預計兩家公司將很快宣佈更深層次的關係，以便更早推出16兆位芯片。這可能只是IBM與歐洲計算機制造商之間許多合作關係的第一步。當被問及IBM、西門子和湯姆遜有一天是否會合作生產芯片的可能性時，IBM德國董事長漢斯-奧拉夫·亨克爾承認：“任何事情都是可能的。”這對於曾以獨立自豪的公司來説是一個戲劇性的轉變。

IBM還在努力向歐洲競爭對手銷售從微芯片到成品子系統的所有產品，以便轉售。西門子和Bull購買IBM的磁盤驅動器，並表示IBM正在試圖向他們銷售電信和其他設備。“我們正在努力與所有歐洲公司達成協議，並用我們所有的手段挑戰日本的主導地位，”IBM歐洲戰略與業務發展總監法烏斯托·塔倫蒂表示。IBM還將作為新加入的JESSI歐洲項目的成員，在美國和歐洲之間建立一個關鍵的研發聯繫，以進行先進的芯片研究。

‘我們的媽媽。’麥金尼也在大方地投入資金，尤其是對歐洲的小公司。為了建立新的聯繫，IBM已成為獨立軟件和服務供應商的主要風險投資來源。隨着競爭對手以更便宜或更具創新性的產品吸引IBM的優質經銷商，例如東芝、康柏和奧利維蒂的筆記本電腦型號，IBM一直在努力通過股權資本重新贏得他們的忠誠。在過去兩年中，麥金尼已向近200個合資企業和合作夥伴投入超過1億美元，從一家德國軟件製造商到一家丹麥網絡服務供應商。“多年來，IBM一直是我們的媽媽，”一位獲得IBM新資金的意大利代理商説道。

麥金尼，一位口才流利的田納西人，他鼓勵持不同意見的人發聲，正在説服固執的國家經理接受他的革命性思維。德國的亨克爾説：“如果IBM意大利做出的決定對歐洲有利而對德國不利，我必須説這沒問題。我必須相信他們會為歐洲做出正確的決定。”

為了通過為整個歐洲市場製作一個廣告活動來降低廣告成本，麥金尼在德國遇到了強烈的反對。“我們德國人對錶達思想的方式感到自豪。我反對為歐洲做一個統一的廣告活動，”亨克爾回憶道。麥金尼通過讓亨克爾自己的市場經理負責削減廣告成本的工作組來回應。突然間，亨克爾被他自己的人遊説並説服，認為法國的廣告是最好的。

國家單位之間的新合作也在銷售上取得了成效。IBM德國最近贏得了一個大規模的漢莎航空項目的第一輪，涉及2500台個人電腦和軟件，將大約100個全球機場的值機系統與法蘭克福總部連接起來。IBM斯圖加特辦公室將提供一張賬單，協調交付，並管理全球姐妹公司的安裝。否則，“我們將不得不把我們100家IBM公司的地址提供給漢莎航空，並告訴他們自己處理，”國際市場總監漢斯-烏爾裏希·梅爾基説，“客户再也無法忍受這種情況。”

IBM仍然面臨艱難的道路。麥金尼的重組將包括將位於巴黎附近的IBM Tour Pascal總部的員工削減三分之二，明年將減少到約600人。許多離職者——來自其國家單位的高薪專業人士，三年任期——將返回家鄉。但那裏也會有裁員。總體而言，今年歐洲約40,000個非銷售職位中將削減約4%，而且為了減少自1970年代以來在歐洲積累的高薪員工，還需要進行更多裁員。“沒有其他公司能夠承受IBM的開銷，”前IBM經理、現任IBM設備租賃公司ECS總裁吉爾斯·圖根哈特説。他補充道，在法國和其他國家，“10%到20%應該裁掉。”

新的結構已被證明對某些產品線不可行。三月份，麥金尼悄悄下令將個人電腦業務的控制權從其在倫敦的新家轉回巴黎，並派來了一位美國人來負責。

英國的錯誤表明，IBM歐洲的改造不會一蹴而就。但這也反映了麥金尼承認錯誤並迅速採取行動糾正的能力。“沒有任何組織是永久的，”他反駁道。憑藉這種靈活性，麥金尼顯然表明他準備採取一切必要措施以保持IBM歐洲的領先地位。