贏得巴特爾克里克之戰 - 彭博社

就在去年，凱洛格公司似乎像一碗放了一天的玉米片和牛奶一樣毫無生氣。這家穀物巨頭正在追趕競爭對手通用磨坊公司，以便從燕麥麩熱潮中獲利。其聲望卓著、價格昂貴的玉米片和米脆片正在失去市場份額，轉而被價格更低的競爭對手所取代。而凱洛格的批發商和雜貨店零售商對缺乏令人振奮的促銷支持感到非常不滿。儘管仍然是第一，但凱洛格在美國谷物市場的份額到去年九月降至34.6%的低點，較1988年的41%有所下降。

好吧，帶給你託尼老虎的人們可能終於要改變他們的策略了。長期擔任董事長的威廉·E·拉莫特（William E. LaMothe），64歲，考慮推遲退休，並在其繼任者兼總裁霍斯特·W·施羅德（Horst W. Schroeder）在1989年底被解僱後，負責一項將這家52億美元公司扭轉過來的運動。拉莫特利用價格促銷和優惠券的組合，重新贏回了玉米片、葡萄乾麥片和特別K等凱洛格核心品牌的早餐市場。

這奏效了：凱洛格的市場份額在第一季度反彈至38.5%，到年底可能達到39%（圖表）。與此同時，公司的成本削減和海外擴張也為凱洛格的收益帶來了些許回升。在第一季度，凱洛格的利潤意外增長了69%，達到了1.63億美元，銷售額為14億美元。“他們非常聰明，”一家競爭公司的高管説。投資者顯然也看到了凱洛格更光明的未來：其股票目前交易約為90，自去年以來上漲了50%。現在公司已站穩腳跟，拉莫特計劃在年底退休，將控制權交給凱洛格的總裁阿諾德·G·蘭博（Arnold G. Langbo）。

穀物殺手。雖然凱洛格的復甦並非沒有相當的痛苦。從1990年開始，拉莫特已將凱洛格的白領員工減少了約10%，降至2600人。他還縮減了凱洛格曾經瘋狂的產品開發速度。在1980年代末，凱洛格每年推出四種新穀物，但拉莫特表示，市場調研往往不夠可靠。現在，未能達到銷售目標的穀物產品正被淘汰。凱洛格去年將S.W.格雷厄姆從貨架上撤下。其遲來的、掙扎中的燕麥麩穀物，如脆燕麥麩和燕麥烘焙，也可能被撤下。

取而代之的是，拉莫特轉向了他的主打產品。直到最近，他們的市場份額被拉爾斯頓·普瑞納公司的低價自有品牌產品蠶食。在經歷了多年的每年7%的價格上漲後，一盒玉米片現在的價格高達2美元或更多，18盎司的盒裝價格幾乎是許多競爭品牌的兩倍。拉莫特已停止了價格上漲。同時，凱洛格的穀物廣告也採取了更懷舊的語調，呼喚嬰兒潮一代迴歸玉米片。

凱洛格還修復了與不滿的批發商和零售商的關係。現在，它鼓勵雜貨店連鎖在報紙的常規廣告傳單中包含特別的兩件一價穀物優惠券。結果：凱洛格的糖霜玉米片和水果圈的銷售在今年迄今已上漲10%。

凱洛格還從其歐洲銷售中獲得了一些收益增長，第一季度增長了8%。拉莫特已增加在歐洲的廣告支出，以説服那裏的早餐消費者放棄可頌或黑麪包等美味，轉而選擇一碗米脆。凱洛格是美國最大的海外穀物生產商。但競爭正在加劇：1989年底，通用磨坊與雀巢達成了一項合資協議，將其受歡迎的奇瑞奧和其他穀物帶入歐洲。

回到家中，LaMothe 不能放鬆警惕。Kellogg 的激進促銷可能會在美國引發價格戰。如果是這樣，Kellogg 會堅持到底。在碗的爭奪戰中，Kellogg 似乎註定要保持領先地位。