角落電腦商店發生了什麼？ - 彭博社

渴望為他的新家庭辦公室配備設備，奧斯卡·卡托夫最近去購物，購買他的第一台個人電腦。這位64歲的會議策劃者嘗試了兩家華盛頓地區的電腦商店，但空手而歸，因為銷售人員的技術術語讓他感到困惑。然後他去了西爾斯，他説，那裏的一位銷售員用“簡單明瞭的英語”描述了技術。卡托夫花了5300美元購買了一台個人電腦、傳真機和其他用品。

美國企業可能不會在購物中心購買電腦——而且可能永遠不會。但從一人商店到十億美元的企業，電腦買家正在尋找新的地方購買最新的個人電腦和配件。似乎每個人都在賣電腦：辦公用品商店、百貨商店、倉儲俱樂部和消費電子連鎖店。最新的趨勢是電腦超級商店——寬敞、簡約的商店，裏面堆滿了打折的設備。

由於所有這些新的競爭，去年在美國購買的價值510億美元的個人電腦及相關設備中，只有46%是在傳統電腦商店如ComputerLand購買的。十年前，當企業購買他們的第一台個人電腦時，這些商店大約銷售了90%的電腦。

壞到更糟。對於電腦經銷商來説，這一切使得一直以來都很困難的生意變得更糟。市場研究公司WorkGroup Technologies Inc.表示，五大連鎖店——Businessland、ComputerLand、ValCom、Nynex和MicroAge的毛利率到去年二月已降至13%，而兩年前為19%。這迫使連鎖店進行整合以求生存（表格）。即便如此，前景也不樂觀：市場研究公司BIS Strategic Decisions預測，電腦商店的銷售到1995年每年僅增長3%，而個人電腦行業的收入將增長約8%。

現在，在電腦製造商幫助創建一個全國性的電腦商店系統以銷售他們的商品15年後，連鎖店的影響力下降促使他們尋求其他銷售渠道。IBM、康柏和蘋果都在擴展到電腦商店之外。大藍公司在1980年代中期嘗試過百貨商店銷售，去年夏天開始認真進入大型零售商，開始在西爾斯和其他百貨商店銷售其PS/1家用電腦。蘋果電腦公司和康柏電腦公司現在允許一些超級商店存放他們的機器。為了推動其高端設備，康柏一直在簽約“系統集成商”。

逆轉方向。具有諷刺意味的是，電腦製造商幫助導致了連鎖店目前的困境。在1980年代中期，個人電腦製造商堅持要求經銷商在昂貴的店面位置運營，以吸引上門業務。但市場蕭條和隨之而來的價格戰迫使大量獨立商店倒閉。其他幾十家則被合併到大型全國連鎖店中。倖存者再次從電腦供應商那裏獲取靈感，爭先恐後地通過將焦點轉向一次性訂購數百台電腦的企業買家來增加利潤。經銷商僱傭了精明的銷售代表來拜訪大客户，並僱傭技術人員進行安裝——認為企業會為這種服務支付高價。

然而，到去年，顯然通過迎合大型企業來提高利潤的努力並沒有奏效。越來越多的大客户對支付額外服務費用不感興趣。他們只是想要低價格和快速交貨。“我們不需要電腦商店來幫助網絡建設，”位於聖路易斯的投資銀行A. G. Edwards Inc.的系統總監艾倫·J·卡爾布説。“我們有內部員工來處理這個。”

也許受這一趨勢影響最大的受害者是Businessland。這家連鎖店在一支身穿條紋西裝的銷售代表和技術人員隊伍上投入了大量資金。然後，為了留住其高銷量客户，這家連鎖店不得不採取大幅折扣——儘管其高昂的開銷。結果是：去年，Businessland在13.5億美元的收入中虧損了2300萬美元。自去年6月以來，該公司已裁員843人，員工總數降至2450人。對於截至6月30日的1991財年，分析師預計它將在12.3億美元的銷售中虧損3500萬美元。

現在，計算機經銷商們正在反擊——通過進行劇烈的變革。一些公司正在大量投資開發自己的超級商店。總部位於達拉斯的35家連鎖店CompuCom Systems Inc.剛剛花費3800萬美元收購了總部位於紐約的Computer Factory。它計劃關閉許多Computer Factory商店，但會將其他商店改造成超級商店。擁有1058家商店的Intelligent Electronics Inc.也有類似的策略。它計劃到1996年開設100家新的超級商店。

但大多數大型連鎖店正在努力微調他們對仍然購買大多數個人電腦的公司的策略。他們認為，即使是大型公司也需要在新興技術方面獲得幫助，例如工程工作站，這些技術現在才開始在辦公室中使用。“還有很多教育工作需要進行，如果你不提供這些，你就會失去，”Intelligent Electronics的董事長Richard D. Sanford説，該公司經營着多個連鎖店，包括Entre Computer。

總部位於亞利桑那州坦佩的280家連鎖店MicroAge Inc.也看到了企業銷售的增長。它最近與KPMG Peat Marwick合作，為客户提供複雜的諮詢服務。它推測，許多大型客户仍然希望讓其他人來處理所有的比特和字節——無論他們對計算機的瞭解有多深。“這並不一定是集中我們努力的好方法，”Businessland客户Quaker Oats Co.的信息服務副總裁James E. LeGere同意道。

ComputerLand，最大的連鎖店，也專注於商業市場——但它在調整策略以跟上時代方面走得更遠。該連鎖店已自動化其庫存系統，削減開支，並敦促許多大城市的特許經營店遷移到倉庫社區的低成本設施，並從那裏派遣銷售團隊。首席運營官埃德·安德森開玩笑説，新店“離尷尬只有一步之遙”。但在1990年，ComputerLand的20億美元美國銷售中，有90%是面向大企業——銷售代表拜訪的客户，而不是來展廳的客户。安德森表示，企業確實希望得到一些支持。“最複雜的客户在説，‘不要認為贏得這個客户的唯一方式是價格。我希望在這個客户上有質量的人和支持。’”

然而，傳統電腦商店可能會失去相當一部分市場。企業，甚至是最大的公司，願意購買通過郵件和在百貨商店及超級市場銷售的PC克隆機。在截至去年二月的財政年度，戴爾計算機公司向企業買家銷售了價值2.62億美元的個人電腦，主要通過郵件。根據研究機構國際數據公司，帕卡德·貝爾電子公司通過電路城等大型零售商銷售個人電腦，去年是IBM克隆機的第三大賣家，僅次於坦迪公司和康柏。

另一個對傳統電腦商店不利的因素是個人電腦購買的變化。超過70%的大企業，代理商的最佳客户，已經實現了計算機化，並且購買的新PC越來越少。但只有35%的小企業和27%的家庭擁有個人電腦。這些是增長最快的客户羣體，但他們對價格非常敏感，並且對在普通電腦商店購物感到畏懼。“那些人是在為家電購物，”Cowen & Co.的分析師莉絲·J·拜爾説。“那麼你在哪裏買家電呢？西爾斯。”

繁忙的倉庫。他們還將在超級商店購買這些商品，這將使今年的銷售額增長60%。辦公用品連鎖店也在獲取一部分業務。辦公倉庫公司董事長大衞·I·豐特表示，他預計計算機及配件最終將佔其連鎖店銷售的25%。在1990年，僅在辦公倉庫店一年後，這些商品就佔公司9.03億美元收入的15%。

當然，還有西爾斯、羅巴克公司。這家大型零售商現在計劃在其幾百家常規西爾斯商店中開設電腦部門。“我們擁有西爾斯的房地產、分銷和全國服務網絡的優勢，”負責西爾斯電腦零售工作的威廉·F·萊納漢説。更不用説他的銷售人員能流利地使用簡單英語。