抱歉，沒有百事可樂喝可樂怎麼樣？ - 彭博社
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這是攻擊性廣告的一個完美例子。為了吸引新的餐廳加入其軟飲料業務，百事可樂在兩個月前在《國家餐廳新聞》這本大型行業雜誌上購買了三頁廣告。廣告聲稱可口可樂公司並沒有要求其最大客户——麥當勞公司——支付與其對較小連鎖店所施加的糖漿價格上漲相同的價格。“實際上，可口可樂的定價政策要求你補貼你最大的競爭對手的運營，”廣告中寫道。可口可樂在自己的廣告中反擊，稱這些説法“絕對錯誤”。
雖然可樂營銷從來就不是紳士的遊戲，但百事在其強硬廣告中表現出的新惡意顯示出這個國家第二大可樂製造商對飲料機客户的擔憂。飲料機銷售每年佔零售軟飲料銷售近100億美元。這相當於可口可樂在美國銷量的31%和百事的約21%。
但與超市的場景不同，在那裏可口可樂領先百事約五個百分點，可口可樂在飲料機業務中建立了強大的優勢，市場份額達到63%，而百事則為25%，根據行業通訊《飲料文摘》。自1990年中期以來，可口可樂從百事手中奪取了漢堡王、温迪和TW服務等大型賬户，這是一家大型哈迪斯特許經營商（表）。可口可樂飲料機總經理查爾斯·S·弗雷內特説：“我們正在努力讓我們的產品無處不在。”
飲料機戰爭不僅僅是為了追求即時利潤。事實上，與一罐汽水的利潤相比，飲料糖漿的利潤微薄，客户以每加侖2到5美元的價格購買。而且經濟衰退削弱了餐飲業的增長，餐飲業購買了60%的所有汽水糖漿。
但不那麼明顯的原因為百事可樂和可口可樂提供了充足的動機進行競爭。在麥當勞或漢堡王的菜單上獨家提供可口可樂或百事可樂是建立品牌實力的有力工具。餐廳的可用性可以影響消費者在超市的選擇，而可樂巨頭們在超市中賺取真正的利潤。因此，在飲料戰爭中失去太多市場份額可能會在長期內削弱百事的整體實力。“在我看來，每當顧客想要一杯百事可樂卻得不到時，這對生意來説是壞事，”百事可樂全國銷售總經理Rick Routhier説。
連鎖反應。不幸的是，百事的多元化戰略正好落入可口可樂的圈套。百事可樂的母公司百事公司擁有必勝客、肯德基和塔可鐘快餐連鎖店。因此，購買百事的糖漿，正如可口可樂所辯稱的，是在為一個競爭對手的餐飲業者填口袋。
儘管百事自1970年代中期以來一直在快餐行業，但起初很少有顧客聽從可口可樂的意見。但現在，百事餐飲業務的大規模擴張讓其他經營者開始重新考慮。“突然間，我們環顧四周，發現自己被百事餐廳包圍了，”位於路易斯維爾的Druther’s Systems Inc.的首席執行官Thomas H. Hensley説，該公司擁有65家餐廳，同時還擁有約68家冰淇淋女王店。
Druther’s在四月轉向可口可樂，部分原因是競爭問題。Hensley還認為他將從可口可樂那裏獲得更多的市場營銷和促銷支持。（Druther’s在與百事的三年合同期間，軟飲料銷售下降。）漢堡王公司也將可口可樂的市場營銷實力作為放棄百事的理由。但俄勒岡州尤金的漢堡王特許經營者Jack Eberly説：“如果不是因為與百事的競爭情況，我認為我們不會轉變。”
百事可樂在一月份給其競爭對手提供了更多的武器，當時塔可鍾收購了一家名為Hot ’n Now的小型中西部漢堡連鎖店，並宣佈計劃擴展。這讓地區漢堡連鎖店感到擔憂。可口可樂還進行了市場調研，以説服便利店如7-Eleven和Circle K，認為百事的快餐與快速便利店出售的三明治、熱狗和其他小吃直接競爭。
想上鏡嗎？為了贏得新客户，百事正在爭辯其在經營快餐店方面的專業知識可以幫助客户。一些連鎖店並不覺得受到百事的威脅。“他們的餐廳對我們來説不是一個大因素，”特許經營協會公司總裁亞瑟·P·巴雷特説，他的120家霍華德·約翰遜餐廳在今年早些時候轉向了百事。百事還在爭取非餐廳客户，如通用影院公司和環球影城的主題公園。百事最近推出了一項比賽，提供給飲料購買者在環球拍攝的電影中扮演小角色的機會。
百事的魯西耶表示，今年的新努力將足以彌補失去漢堡王賬户所造成的損失。但贏得新賬户也引發了一些爭議。根據一份流入媒體的備忘錄，三月份可口可樂告訴飲料機員工，它將辭去萬豪公司的賬户，因為該酒店和餐飲服務公司要求在交易中提供5000萬到1億美元的低息貸款。備忘錄還表示，百事已同意這些條件。
萬豪拒絕評論，百事也不談論客户。但行業消息人士表示，可口可樂和百事都慷慨地補貼客户的飲料營銷和設備租賃成本，這讓小型競爭對手感到不滿。“讓我們面對現實——你被鎖在外面，”皇家皇冠可樂公司的食品服務副總裁彼得·C·戈曼説，該公司在飲料市場的份額不到1%。事實上，聯邦貿易委員會正在調查飲料銷售的做法是否具有反競爭性。
大多數行業高管並不期待聯邦貿易委員會的調查會發現任何實質性內容。但你不需要政府調查就知道，這是一場不太可能很快結束的食品爭鬥。
百事可樂繼續戰鬥…
新百事可樂賬户 1990-91（估計銷量：3000萬箱）
博南薩家庭餐廳
霍華德約翰遜
萬豪酒店
國家娛樂*
挪威郵輪公司
西斯勒國際
*電影院連鎖
…但可口可樂繼續獲勝
新可口可樂賬户，1990-91（估計銷量：1億箱）
漢堡王
凱西便利店
德魯瑟/奶昔女王
比薩客
TW服務
温迪’s