如果達美航空要採取行動，那就是現在或永不 - 彭博社

托馬斯·K·斯圖爾特，達美航空在柏林的負責人，在達美航空的首航67號航班於5月3日從柏林的泰格爾機場起飛，前往亞特蘭大，途經漢堡時並不擔心。畢竟，這標誌着多年精心規劃的成果。

達美航空在增加柏林航線之前，已經仔細培育了漢堡市場。它進行了數據分析，寵愛德國旅遊運營商，並且在航班67號正式起飛之前，已經向自己證明了可以盈利。這架新的218座波音767寬體客機在從柏林起飛時僅有52名乘客。但在漢堡登機後，它幾乎滿載地向西飛越大西洋。“在柏林的第一週，這樣還不錯，”斯圖爾特滿意地説。確實不錯。

可以稱之為烏龜策略。在首次國際航班的13年後，達美航空公司今年將首次突破10億美元的海外收入。達美航空緩慢而艱苦地建立了通往17個歐洲和亞洲目的地的服務。與許多美國航空公司在海外的起伏經歷不同，達美的國際航線一直是穩定的盈利者。

開放的耳朵。但如今，單靠利潤可能還不夠。在航空業經過幾個月的洗牌後，倖存者之間的競爭正在加劇，他們通過收購失敗航空公司的資產來擴展海外業務。由於積極的航線收購，聯合航空公司和美國航空公司的海外收入已經遠遠超過達美航空（圖表）。除非亞特蘭大航空公司儘快走出殼，否則可能會被拋在後面。標準普爾公司的分析師菲利普·巴加利説：“現在是時候了。”

達美航空董事長羅納德·W·艾倫似乎在傾聽。5月16日，他帶領達美團隊前往台灣，與政府官員交流，並啓動了一項在太平洋地區不尋常的大膽戰略：計劃最早在明年在台北建立一個樞紐運營。在大西洋，達美正在考慮更為激進的行動。到夏季中旬，49歲的艾倫可能會競標破產的泛美航空公司剩餘的主要資產。他還在與卡爾·伊坎談論這位金融家的困擾的跨世界航空公司股份。

談論文化動盪。變化在傳統豐富的達美航空中來得緩慢，到目前為止，它在國際領域所做的沒有比與瑞士航空和新加坡航空有限公司切斷市場營銷協議更激進的舉措了——這些協議由相互5%的股權支持。在放松管制十多年後，達美的高管們——大多數是本土培養的——仍然堅持市場份額次於運營效率和人際交往能力的觀念。

通過在好時光和壞時光中堅持購買新飛機的嚴格制度，達美維持着業內最年輕、最節能的機隊之一。通過以高價出售其二手飛機，過去十年它獲得了近5億美元的資本收益，這幫助支付了擴張費用。再加上因其穩定的服務而吸引的忠實商業客户羣，達美歷史上一直創造了穩固的利潤。但現在，這一有意識的增長計劃開始顯露出其侷限性。

事實上，隨着達美官員在這個春季啓動或增加在柏林、哥本哈根和法蘭克福的服務，聯合航空的727飛機常常已經在登機口。通過去年秋天收購泛美航空的倫敦希思羅航線，聯合航空幾乎在一夜之間就能夠將服務擴展到歐洲大陸。美國航空，作為一個積極的歐洲參與者，現在也在希思羅擴張，因為交通部已經批准了其收購TWA倫敦航線的交易。

瘦弱的選擇。兩項舉措都很冒險，但卻是必要的。儘管美國國內交通在近年來停滯不前，並且預計短期內不會改善，但海外航線預計將繼續以每年9%或更高的速度增長。此外，機會窗口可能很快就會關閉。待售的航線有限，大多數歐洲政府對其國有航空公司僅勉強允許增加競爭。達美航空的未來增長可能依賴於為其國內乘客提供聯合航空和美國航空所提供的海外連接。它不能落後太遠。

即使縮小差距也需要勇氣。達美航空目前每天僅從俄勒岡州波特蘭出發，提供一班飛往台北的航班，途中首先停靠首爾，然後從台灣繼續前往曼谷。該航空公司希望通過台北連接來自多個美國城市的航班，並前往十幾個或更多的亞洲城市。然而，首先，它必須獲得一系列往往不合作的政府的着陸權。

奇怪的是，就在艾倫的太平洋戰略宣佈的幾個小時之前，主席羅伯特·L·克蘭達爾在美國航空母公司AMR Corp.的年度股東大會上告訴股東，他相信在台灣或韓國建立樞紐是沒有利潤可言的。亞洲最有利可圖的樞紐是東京，票價更高，但聯合航空和西北航空公司已經完全佔據了這個市場。“達美決定，我想，是去那裏虧損一段時間，”AMR的財務與規劃執行副總裁唐納德·J·卡提説。“也許他們比我們更樂觀。”達美航空堅持認為，隨着時間的推移，它可以通過台北樞紐盈利，主要是因為它將在這些航線上使用的現代麥道MD-11飛機正好適合該航線的客流量。

在歐洲，艾倫被聯合航空和美國航空措手不及。聯合航空已經為乘客提供從歐洲到聯合航空在紐約、華盛頓、洛杉磯、舊金山和西雅圖的樞紐的服務。相比之下，達美航空主要通過亞特蘭大提供直飛歐洲的航班，並且從辛辛那提、達拉斯-沃斯堡和奧蘭多提供有限的服務。

在德國，這對達美航空來説是個優勢。在法蘭克福-美因國際機場的跑道對面是美國軍方龐大的萊茵-美因空軍基地。達美航空的樞紐位於亞特蘭大，當然位於軍事設施高度集中的地區。因此，它從德國獲得了穩定的軍人和家屬的客流。這是一個不錯的細分市場。但對於其他數百萬的旅行者來説，亞特蘭大並不是一個合邏輯的目的地。這就是泛美航空的用武之地。通過從紐約收購泛美航空的國際航權，達美航空將獲得其在東北地區的第一個海外樞紐，而其國內支線網絡已經很強大。它還可以利用泛美航空在法蘭克福樞紐的祖父權利，增加前往東歐城市的航班。在南美，泛美航空的航線將使達美航空與美國航空正面交鋒，美國航空去年收購了東部航空公司的拉丁美洲系統。至於TWA，它提供紐約與南歐之間的航線。而達美航空渴望獲得TWA的倫敦-巴爾的摩航線，這條航線可以轉移到奧蘭多，將尋求陽光的遊客引流到迪士尼樂園。

公司負責人。艾倫拒絕討論收購計劃，並對達美航空面臨壓力的説法表示異議。“我們的計劃正在按照我們選擇的方式展開，”他説。“我們並不追求成為世界上最大的航空公司，只追求最盈利。”儘管如此，艾倫最近從市場營銷執行副總裁晉升為總裁的W. Whitley Hawkins大聲問道：“我們會不會向酒吧靠攏？所有待售的泛美航空資產對我們都有一定的吸引力。”

現在擔任董事長第四年的艾倫，整個職業生涯都在達美航空工作，畢業於家鄉喬治亞理工學院，獲得工程學位後，他在人員部門開始工作。他對達美的現金管理非常節儉。去年秋天，他有機會收購大陸航空公司在南太平洋的盈利航線，但最終對價格卻猶豫不決。不過這次，達美可能會出價。儘管他非常謹慎，艾倫已經表明，當他認為有必要時，他願意打破現狀。他在達美1986年及時收購西方航空公司的幕後扮演了一個微妙但有説服力的角色。達美當時的董事長大衞·C·加勒特（David C. Garrett Jr.）最初反對這個想法。

顯然，另一項收購將增加達美的槓桿率，考慮到表外飛機租賃時，達美的槓桿率已經高達74%的總資本。而且，艾倫表示，在接下來的幾年裏，他每年將在航站樓和新飛機上花費至少20億美元。另一方面，達美通過在四月份的普通股發行中淨賺4.76億美元，獲得了相當大的活動空間。這有助於緩解在當前財政年度前九個月中創紀錄的3.436億美元淨虧損的衝擊，收入為66億美元。

將泛美航空或TWA的員工融入達美主要是非工會文化中可能會更加棘手。達美寧願不接收任何員工，但為了達成交易，它可能不得不這樣做。由於達美計劃在這個秋季進行有史以來最大規模的廣告宣傳，強調其服務，任何因接收人員或飛機而導致的故障都將時機極其不當。

在家一樣，達美航空的穩健政策贏得了歐洲旅行專業人士的讚譽。他們欣賞這家美國航空公司的穩定性和友好的服務。與美國航空不同，達美在開始服務後沒有退出任何一個歐洲市場。這可不是小事。在1990年阿姆斯特丹的新聞發佈會上，宣佈達美將從那裏飛往亞特蘭大的時候，記者提出的第一個問題是：“你們什麼時候會離開？”

答案是達美航空將繼續留在國際舞台上。然而，艾倫必須加快他的步伐。達美贏得了乘客的忠誠，艾倫明智地保護這一特許經營權。但像烏龜一樣緩慢移動只有在你去乘客去的地方時才有效。