悄然崛起的巨頭征服商業領域 - 彭博社

公司一團糟：庫存和開銷嚴重失控，客户不斷流失，1990年的損失預計將達到1億美元。那麼，誰會購買陷入困境的計算機經銷商Businessland Inc.?

JWP會。位於紐約州普查的公司在6月4日宣佈將支付5300萬美元收購Businessland。但這又引發了另一個問題：“JWP是誰？”

一個答案：在個人計算機行業的迅速崛起。自1988年以來，JWP Inc.通過收購四家公司，將其計算機銷售和諮詢業務發展成為一個8.48億美元的運營。如果與Businessland的交易成功，JWP將成為僅次於ComputerLand Corp.的第二大PC銷售商。

這與JWP曾經的樣子相去甚遠。該公司最初是牙買加水務公司，曾是紐約市的一家公用事業公司，直到1982年，這才是公司的核心業務。JWP仍然向紐約皇后區的家庭供水，但該公用事業現在僅佔總收入的2%（表格）。更重要的是，JWP的部門負責安裝供暖和通風系統、鋪設光纖網絡、設計電子安全系統以及建設廢水處理廠。

JWP的戰略重組是首席執行官安德魯·T·德懷爾的工作。1976年，他來到公司，幫助當時的董事長父親抵禦債權人。“花了三年時間才扭轉業務局面——這是一個漫長而艱難的過程，”德懷爾説。他在機械和電氣系統等領域積累了專業知識。隨後，他進入PC領域，收購了芝加哥、舊金山和明尼阿波利斯的經銷商。去年，JWP花費1億美元收購了位於馬薩諸塞州坎頓的高銷量折扣商NEECO Inc.

通過與Businessland的交易，計算機零售將成為JWP最大的業務——約18億美元，佔公司1991年預計33億美元收入的比例。這筆交易讓投資者感到擔憂。

自從收購計劃宣佈以來，JWP的股票一直在16左右交易，較今年春季的22有所下降。計算機經銷商——包括JWP——都受到價格戰的影響，但Businessland的情況尤為嚴重，已經連續六個季度虧損。“我不確定Dwyer是否是在把好錢扔到壞錢上，”大型JWP股東Federated Growth Trust的投資組合經理Greg Melvin説。

重疊。Melvin和其他關注JWP的人擔心，Businessland與之前的JWP收購有所不同，後者通常涉及健康的業務，使JWP進入新領域。Businessland的67個市場中近一半與現有的JWP計算機經銷商重疊。而且，Businessland的資產負債表使其成為破產候選者。

Dwyer並沒有透露他的計劃，但分析師認為他將裁減大部分總部員工，並縮減現場辦公室。他們認為，通過收回應收賬款，他可以獲得4500萬美元的新現金流。重點可能會放在以NEECO風格銷售個人電腦——以最低價格出售。但Businessland也符合JWP銷售計算機相關服務（如系統集成）的計劃。這些服務目前佔JWP年收入的7500萬美元。JWP認為，Businessland目前的客户很可能是此類工作的潛在客户，同時也是JWP在電氣、機械、建築和安全系統服務方面的潛在客户。

到目前為止，少數PC客户已經接受了這種自助餐式的策略，但JWP正在取得進展。ITT哈特福德保險集團最近將一個大型網絡擴展項目，包括硬件、軟件和服務，交給了JWP。不過，JWP客户、特納建築公司的採購代理托馬斯·哈里表示，這種一站式購物“對大多數建築項目來説並不相關”。

JWP可能沒有太多時間來調整其新的計算機零售策略。除去水務業務，JWP的税前營業利潤率去年驟降至4.8%，低於1988年的7.5%。這部分反映了消化50項收購的巨大挑戰。但這也表明，JWP的大部分收入來自競爭激烈、利潤率低的業務，例如安裝電氣系統。至少目前，計算機零售不太可能改變這一點。