《開放系統可能是Dec的“芝麻開門” - 彭博社》

三年來，數字設備公司一直在努力擺脱銷售和利潤的萎縮。這個小型計算機巨頭似乎嘗試了所有方法——重新設計其VAX小型計算機，增加新的工作站和個人計算機系列，甚至與IBM在大型計算機領域競爭。它已經多次重組組織，裁減了9,000個職位（在126,000個職位中），並推出了數十個新的銷售和服務項目。儘管如此，華爾街預計截至6月30日的財政年度收入僅比去年記錄的129億美元增長5%。預計運營利潤將下降10%，從去年的5.63億美元降至5.08億美元。而且，未來還會有更多類似的情況：分析師認為，DEC將花費3億美元來裁減額外的8,000個職位。

像行業巨頭IBM一樣（BW--6月17日），第二大計算機制造商正在努力適應海洋般的變化。這兩家公司都面臨着其高利潤專有系統銷售的永久性下降。隨着買家越來越傾向於選擇商品微型計算機，如IBM PC克隆機，銷售小型計算機和大型計算機的龐大工程、市場營銷和現場支持組織成為了負擔。DEC可能比IBM更容易受到這種變化的影響：IBM在大型計算機市場上保持着65%的主導市場份額，這是一個穩定的高利潤業務。但根據市場研究公司Dataquest Inc.的數據，DEC的VAX銷售在1987年達到頂峯，此後下降了20%，其在小型計算機市場的份額從19%降至15%，落後於IBM的20%。

戰略舉措。但DEC有一個新計劃。通過推動旨在將各種計算機連接在一起的軟件和服務，無論品牌如何，它希望贏得新客户，並彌補VAX銷售的放緩。實際上，它正在盡一切努力塑造未來網絡的設計，以有利於其機器，並在蓬勃發展的系統集成業務中與電子數據系統、安德森諮詢和IBM等競爭對手競爭。為了在“開放系統”網絡計算中贏得影響力，DEC正在慷慨地與標準組織甚至與其競爭對手（包括IBM）分享一些最佳軟件。

新的DEC不會一夜之間出現。但“它走在正確的軌道上，”亞瑟·D·利特公司高級顧問諾曼·韋澤爾説。實際上，可能沒有其他選擇。軟件和服務比以往任何時候都更能帶來利潤。市場研究公司國際數據公司估計，去年整個行業的税前利潤率在軟件上平均為18%，在計算機服務上為12.5%——遠高於小型計算機的4%收益。

DEC向軟件和服務的轉型正在順利進行。根據蒙哥馬利證券分析師約翰·B·瓊斯的估計，在1991財年，DEC將有一半的收入來自這些領域（圖表，見第101頁）。現在的挑戰是從更廣泛的客户羣中獲得這些收入。關鍵在於使DEC在開放網絡中成為一個強大的力量，這些網絡包括所有計算機，而不僅僅是VAX。

領先優勢。這就是標準發揮作用的地方。在多年推廣其專有軟件優勢之後，DEC現在渴望與他人分享其部分軟件。它在行業團體中積極推動，並通過與競爭對手的直接談判，促使其軟件的某些元素被採納為標準。動機是：如果新的標準基於DEC已經生產的產品，該公司將在市場上獲得領先優勢。

DEC還試圖創造一個特洛伊木馬。如果客户購買DEC的軟件標準，為什麼不購買最初為其設計的計算機呢？即使他們不願意購買DEC的專有設計，也許他們會更傾向於DEC的行業標準硬件，例如其IBM兼容的個人電腦。DEC市場副總裁彼得·J·史密斯表示，巨大的新機會可能會出現。“我們在全球計算機市場中佔有6%，”他説。如果DEC的開放網絡軟件如承諾的那樣有效，“這將使我們更容易將其他94%吸引過來。”史密斯正在花費2600萬美元支持這一名為開放優勢的新營銷計劃。

標準競爭並不簡單。DEC不僅需要成為客户偏好的敏鋭讀者，還必須超越微軟、IBM和Sun Microsystems等公司，這些公司同樣渴望成為標準制定者。事實上，雖然DEC自豪地表示有300到500名工程師參與標準工作，但IBM在全球有大約1300人專注於同一任務。

支持團體。儘管如此，DEC還是贏得了一些令人印象深刻的支持者：日本電信電話公司（NTT）已經採用了DEC的方法，將大量計算機連接到中央數據庫，然後處理它們生成的事務。DEC的“智能”文檔軟件已被包括IBM和Unisys公司的一個行業團體接受。摩托羅拉公司正在使用DEC的芯片設計來運行超快速的光纖網絡。

DEC還在為ACE定義大量軟件，ACE是一個計算機制造商聯盟，正在提議基於MIPS計算機系統公司的RISC（精簡指令集計算）芯片設計的新工作站標準。ACE成員希望他們的設計能夠像IBM PC一樣被廣泛克隆。這可能會使硬件利潤變薄，但“我們將在軟件上賺取鉅額利潤，”最近被任命為DEC首位軟件產品副總裁的David L. Stone説。

DEC的新戰略可能需要數年才能見效。與此同時，長期以來的DEC客户，如位於愛達荷州博伊西的食品加工公司J. R. Simplot Co.，並不打算等待DEC在基於標準的計算機上節省成本。“我們想體驗商品硬件的樂趣，”Simplot首席信息官Raymond V. Sasso説。

確實，DEC文化中最大的變化是節奏將變得更快。其被寵壞的工程師們長期以來一直崇尚藝術設計，而忽視快速開發。然而，如果

DEC希望在1992年底之前實現創建一個15億美元軟件業務的目標——相比今天的10億美元，Stone將不得不顯著加快他們的工作進度。

DEC新計劃的一個方面——作為承包商來搭建計算機網絡——似乎起步良好。今年五月，該公司贏得了一份價值1.4億美元的美國海軍合同，旨在創建將100萬台個人電腦連接起來的網絡。蒙哥馬利證券的瓊斯表示，像這樣的更多交易應該有助於推動DEC明年軟件和服務佔收入的57%。如果那樣的話，且成本合理，DEC可能最終會走出過去三年的低迷期。