博蘭德野蠻人 - 彭博社

菲利普·卡恩喜歡把自己看作一個野蠻人。作為Borland International Inc.的首席執行官，卡恩喜歡使用非常規的——有時甚至是不文明的方法，以避免被企業官僚主義拖累。當他與另一位高管有重大分歧時，他們會在Borland位於加利福尼亞州斯科茨谷的總部附近的樹林裏散步，在那裏他們可以大聲喊叫而不被聽到。如果人們無法就產品特性達成一致，39歲的卡恩有時會把他們鎖在一個房間裏——如果有必要，整晚都鎖着——直到問題得到解決。“我們的會議非常熱烈，”卡恩説。“我們會把東西扔來扔去。”

卡恩的方法幫助八歲的Borland征服了令人驚訝的市場份額。近年來，他將其從一個微小的冷門編程語言銷售商轉變為對Lotus Development Corp.和Ashton-Tate Corp.的有力挑戰者。Borland現在控制着這兩家公司主導的PC數據庫和電子表格市場約20%的份額（圖表）。因此，在截至3月31日的財政年度中，Borland的收入翻了一番，達到2.268億美元，收益躍升127%，達到1180萬美元。

獨特嗎？Borland最近的勢頭來自於無情地削弱行業的定價結構。“Borland改變了正常的PC軟件定價，”Dataquest Inc.的分析師馬歇爾·L·莫斯利説。“以前，這更像是一場紳士的遊戲。”卡恩開創了使用垃圾郵件銷售商業軟件的先河。他的名字每月仍出現在成千上萬的直郵廣告上。

Borland準備提升其形象，成為市場領導者，而不是狡猾的追隨者。隨着買家轉向與微軟公司的Windows 3.0圖形程序兼容的程序，卡恩表示，Borland將採取行動。

但是博爾蘭面臨一些重大挑戰——在市場上和法庭上。劍橋（馬薩諸塞州）電子表格巨頭Lotus聲稱博爾蘭的競爭產品Quattro Pro侵犯了其暢銷產品1-2-3的版權。去年，Lotus在對Paperback Software的類似訴訟中獲勝。而在6月17日，聖克魯斯運營公司同意在與Lotus的庭外和解中撤回其電子表格產品。然而，博爾蘭有更強的辯護理由：Quattro Pro不僅僅是1-2-3的克隆，而是擁有自己獨特的功能，該公司辯稱。6月18日，一名聯邦法官給予博爾蘭額外三個月的時間來回應Lotus要求跳過審判直接進入損害賠償問題的請求。

此案給博爾蘭蒙上了一層陰影。由於擔心無法做出足夠強有力的回應以獲勝，其股票在6月中旬下跌了6點，降至45點，此前在過去八個月中翻了一番。它可能被迫移除一個允許Quattro Pro客户使用1-2-3命令的功能，這是一個關鍵的賣點。分析師估計，損害賠償可能高達3億美元，這將抑制博爾蘭的擴張計劃並抹去收益。

擠壓遊戲。目前，卡恩正在推進他的Windows程序。但在這個新市場中，卡恩可能不會像過去那樣幸運。他的數據和電子表格產品在與Ashton-Tate和Lotus的競爭產品因錯誤和延遲而被擱置時獲得了增長。現在，Ashton-Tate的Windows數據庫預計將在12月發佈，正好與博爾蘭的產品同時推出。而Lotus的Windows電子表格預計將在博爾蘭之前至少一個季度發佈。與此同時，微軟的Excel在該市場上佔據了很大的領先優勢。

另一個變化：卡恩的野蠻戰術現在吸引了模仿者和批評者。“我們正在分析他們的做法，”阿什頓-泰特總裁威廉·P·萊昂斯説。1988年，博爾蘭通過以99美元的價格向Lotus 1-2-3客户提供其495美元的Quattro Pro而引起了人們的關注。然後，它以150美元的價格將其725美元的數據庫Paradox出售給阿什頓-泰特的客户。“博爾蘭在向我們的客户營銷方面做得更好，”Lotus電子表格部門副總裁唐納德·P·凱西承認。“卡恩比我們更接近他們。”現在，阿什頓-泰特和微軟也向品牌跳躍者提供大幅折扣。

除非法庭上發生災難——這仍然是一個真實的可能性——博爾蘭可能正在朝着它渴望在行業中扮演的主要角色邁進。它最近得到了IBM的支持，後者選擇了博爾蘭的編程工具用於其OS/2操作系統。但隨着博爾蘭的成長，卡恩説，“最大的挑戰是保持那種野蠻精神。”這時，一個不文明的首席執行官就派上用場了。