所以你想成為一個郵購明星…… - 彭博社

進入郵購個人電腦業務並不需要太多。畢竟，戴爾計算機公司創始人邁克爾·S·戴爾就是在大學宿舍裏做到的。你只需要一批組件，如磁盤驅動器、主板和顯示器——這些都可以從數十個供應商那裏獲得。然後，你把它們組裝在一起，在計算機雜誌上投放廣告，等待電話響起。

維持業務則是另一回事。近130家公司在1990年6月的《計算機購物者》雜誌上廣告出售電腦，這本超過800頁的PC郵購聖經。今年6月的期刊中，只有一半的公司仍在做廣告。

同樣優秀。但倖存者，如Gateway 2000、CompuAdd、Northgate和Zeos等公司，增長速度如此之快，可能很快就會讓戴爾在郵購市場上感到壓力。市場也在爆炸性增長。郵購公司將在1995年佔所有PC銷售的29%，而1991年為22%，市場研究公司WorkGroup Technologies Inc.的數據顯示。這是因為大企業正在發現消費者早已知道的事情：郵購PC往往與商店品牌一樣好，但價格低至30%。

新買家是像保羅·Q·漢南這樣的工程師，他在通用汽車公司的自動變速器工廠工作。他自1989年以來購買了十多台CompuAdd公司的電腦。漢南説，這些機器“非常穩定”，價格也合適。“我們可以用一台IBM的價格買兩台CompuAdd電腦，”他説。

當然，許多客户對通過電話購買電腦持謹慎態度。因此，許多郵購PC供應商提供長達60天的免費試用期、退款保證、長期產品保修和免費電話熱線。

像他們的榜樣一樣，戴爾的“wannabes”設計並製造自己的機器。然後，他們尋找一個市場細分來銷售它們。例如，Gateway 2000 Inc.聲稱提供最低價格，並專注於推動銷量。1990年，這家位於南達科他州北蘇城的公司僅有700名員工，負責從組裝機器到接聽電話的所有工作，銷售了超過100,000台計算機。另一方面，位於明尼蘇達州聖保羅的Zeos International Ltd.提供買家無法從其他公司獲得的功能。例如，它的台式機有兩個風扇而不是一個，以延長PC組件的使用壽命。Northgate Computer Corp.強調支持。它最近幫助船隻和保齡球製造商Brunswick Corp.用300台PC的網絡替換了主機計算機系統。

然而，控制成本是任何郵購PC銷售商面臨的最大挑戰。問問Northgate。在去年增加了銷售團隊以聯繫大客户後，開銷激增，損失了690萬美元。董事長Arthur B. Lazere任命了一位新總裁，解僱了銷售團隊，並將位於明尼蘇達州伊登草原的公司重新聚焦於郵購。結果：Northgate在3月份的季度報告中實現了220萬美元的利潤。

撞上“牆”。郵購公司銷售的PC數量是否有限制？位於德克薩斯州奧斯丁的CompuAdd的所有者兼首席執行官Bill Hayden認為是的：每年約2.5億美元。在那時，他説，“每個人似乎都撞上了牆”，因為有太多的郵購供應商，而願意通過電話購物的PC買家數量有限。這就是為什麼戴爾擴展到直接銷售，以及Hayden將高性能工作站和外設添加到他的產品線並開設了93家商店的原因。

也許有人應該告訴Gateway 2000關於那堵牆的事：董事長西奧多·維特説他今年將通過郵件銷售5億美元的個人電腦。