對潛在顧問的建議 - 彭博社

一年前，埃羅爾·亞歷山大在加利福尼亞州聖拉斐爾的美國運通人壽保險公司擔任市場研究主管時被解僱。儘管擁有西點軍校和哈佛商學院的學位以及紮實的工作背景，這位50歲的亞歷山大發現就業機會相當有限。因此，他選擇了一條如今許多企業高管走過的道路：成為一名獨立管理顧問。現在，在他承認的艱難一年之後，他的獨資公司亞歷山大與合夥人“即將迎來盈利的轉機”。

像其他新加入日益壯大的顧問行列的人一樣，亞歷山大押注於商業低迷中的潛在機會。他指望公司在通常由內部員工處理的項目上使用顧問。但這些人往往已經被從工資單中剔除。“裁員和企業預算控制的結合正在產生我認為將成為90年代趨勢的現象——合同僱傭，”德雷克·比姆·莫林公司（一家領先的職業轉型公司）的集團副總裁肯特·布萊克説。

大量的輟學者。這個領域變得越來越擁擠。根據一個估計，45萬美國人自稱為獨立顧問。儘管如此，如果你認為自己的工作處於危險之中，或者在企業環境中感到受限，加入這個行列可能是值得冒險的。成功的顧問通常收取律師般的費用，每小時150到400美元，或每天1000到2000美元——儘管你可能需要以更低的價格開始。

不要以為僅僅掛出顧問的招牌就能成功。根據行業通訊《顧問新聞》的報道，四分之三的新手在一年後放棄，90%的人在兩年後尋求常規工作。為什麼輟學率如此之高？“在每次經濟衰退中，很多被解僱的人認為成為顧問只需要15美元的名片和一個地下室的辦公室，”該通訊的出版商詹姆斯·肯尼迪説。

打破逆境的第一步是進行現實的自我評估，讓你能夠識別一個可以應用你技能的細分領域：市場研究、經濟學、人員培訓，或其他。亞歷山大説：“對客户來説，最不可信的方式就是這樣説：‘我什麼都能做。你需要什麼？’”

泥足巨人。如果評估是誠實的，它將指出弱點。“並不是每個企業高管都可能在顧問應該擅長的所有領域都表現出色，”在弗吉尼亞州雷斯頓成立了雅努斯諮詢公司的泰德·莫林解釋道，他是在薩奇與薩奇出售了他工作的諮詢子公司後成立的。“如果你擅長税務，你可能不擅長與客户打交道。如果你有技術技能，你可能對商業運作沒有深入的理解。”

當他不在為外包公司進行員工培訓項目時，莫林會在一個名為管理諮詢基礎的研討會系列中提供建議。該研討會由紐約諮詢組織委員會（CCO）提供，並由各城市的專業人士授課（見框），研討會指出了初出茅廬的顧問在考慮名片之前需要學習的許多內容。

一位熱心的學生是瓊·比文，前美國運通人壽保險公司的副總裁，她曾將亞歷山大引入公司。對企業文化越來越不滿，她去年辭職，成立了位於加利福尼亞州米爾谷的兩人諮詢公司比文與墨菲協會。她發現自己缺乏的一項技能是銷售。“我以前從來沒有需要推銷自己，”比文説，她參加了基礎課程以學習撰寫提案和進行演示。

在你花時間和金錢來佈置辦公室和發展新能力之前，確保你真的具備顧問的素質，CCO的會員服務主任Scott Halliday建議道。“你能應對巨大的文化和環境變化嗎，能在沒有公司裏所有你習以為常的東西的情況下工作嗎？”他問。“沒有支持人員。沒有福利。沒有辦公室的友誼來幫助緩解壓力。”一次又一次地嘗試推銷你的服務意味着會遭遇很多拒絕。Halliday問：“你是否足夠厚臉皮，不會感到沮喪？”Sharon Epstein補充道，她在離開聯合國人口基金後加入了華盛頓的國際開發署，嘗試顧問工作：“作為顧問最難的事情是每隔幾周從海外項目回來時不得不説：‘好吧，我又回來了。你們有工作嗎？’”

如果你對推銷自己有疑慮，專業人士有一個建議。與其單打獨鬥，不如將你的專業知識提供給一家成熟的諮詢公司。通常，這可以通過分成費用的兼職安排來完成，諮詢公司在特定項目需要時調用你的才能。“一旦你向客户證明了自己，下次你可能會直接被叫去，”Kennedy説。

辦公室夥伴。或者與一個優勢互補的合作伙伴合作。例如，Beavin與專業服務公司合作，諮詢運營和組織發展，而她的合作伙伴Kim Murphy則負責市場營銷和規劃任務。“在第一年，能有一個人可以交談是一個很大的鼓舞，”Beavin説。

為了最小化税收並避免個人責任，您需要詢問律師如何最好地構建您的業務：獨資經營、S型公司或合夥企業。如果一個任務要求您從另一位顧問那裏購買輸入（例如，專門從事員工薪酬或公共關係的顧問），最好讓律師為客户起草一份合同以供簽署。它應該確保您不會欠下子顧問的錢。但專家們補充説，大多數項目都是通過握手或電話上的口頭協議進行的。

“即使是最大的公司通常也會説：‘只需發送您多少小時的發票，’”前CBS晚間新聞製作人大衞·霍維茨（David Horwitz）説，他在八年前離開去成立位於康涅狄格州斯坦福德的MediaPrompt。該諮詢公司已為Perrier、聯合碳化物和通用汽車的一個部門培訓高管進行媒體亮相和危機管理。霍維茨表示，有些項目表述得如此模糊，以至於律師很難在合同中詳細説明可能會或不會做的事情。

一旦您決定採取這一步，不要半心半意。肯尼迪抱怨説，顧問“往往是一個真正尋找工作的人的。”亞歷山大承認，他的公司起步緩慢，因為他在“試圖同時進行工作搜索和安排客户”時猶豫不決。

最終，亞歷山大從他以前的僱主那裏獲得了一份合同任務。任務是：向部門負責人和員工簡要介紹他在收到解僱通知之前所做的市場分析的價值。“有趣的是，當您在一家公司時，您的工作可能會被低估，”他沉思道。“然後，您從外部進來，向某人展示這項工作代表的不可思議的資源，您會得到熱情的接待。”

‘在軌道上。’ 為前僱主做諮詢工作的機會是一個不燒橋的好理由。另一個考慮因素是：擁有一個至少能展望一年未來的創業商業計劃。Beavin 和 Murphy 將生活費用與預計收入預算為兩年，“但我們在九個月後看到我們在軌道上，”Beavin 説。“所以我們堅持下來了，甚至在年底時賺了一些錢。” Alexander 指出，在早期幾個月，他“把信用卡用到了極限”，並面臨着嚴重的負現金流，他表示他採取了“& Associates”的方式來幫助獲得任務。他同意向六位專注於不同領域的其他顧問提供他的專業知識。

對於獨自工作的人來説，一個主要的擔憂是，在忙於任務的同時找到時間去尋找新客户。“我們儘量將至少 10% 的時間用於網絡交流和進行個人銷售電話，”Beavin 説。當一個項目結束時，一些顧問發現很難轉換角色，戴上銷售人員的帽子。畢竟，顧問生活的一個主要吸引力是能夠自由安排自己的時間。為了按時完成任務，你可能選擇每天工作 14 個小時。但一旦完成工作，抵制前往海灘的誘惑需要意志力。