十億客户，千個失誤 - 彭博社

中國商店裏的公牛：以及其他中美商業遭遇

作者：蘭德爾·E·斯特羅斯

潘提翁出版社 -- 330頁 -- $25

喬治·布什最近辯稱，應該續簽中國與美國的貿易特權，以促進那裏的政治改革。他對因中國在人權、軍售和貿易濫用問題上態度憤怒的國會説：“我不想成為孤立中國的總統。”

貿易聯繫能改變一個國家的政治嗎？這個問題適用於東歐和南非的改革之後，也適用於即將進行的關於解除美國對越南禁運的辯論。但這對中國尤其相關，自1979年以來，商人數量超過了任何其他美國人，包括外交官和教師，並且影響力更大。

布什的立場是矛盾的：他希望通過拒絕援助和貿易來打擊河內的共產黨，但又聲稱與中國維持商業關係將加速北京強硬派的垮台。

蘭德爾·E·斯特羅斯在過去20年中研究了美國與中國的商業關係，他的觀點更加明確。在《中國商店裏的公牛》中，他寫道：“我們通常不把商人視為思想的傳播者，但……我們發現美國商人與他們的中國同行在文化和意識形態的交匯處相遇。”可以預見，這種關係充滿了誤解。但對中國的政治影響是深遠的。看到外國高管為銷售而奮鬥，面對黨派，並在車間承擔責任，讓許多中國人對個人的角色和特權有了新的認識。

中美商業交往常常更像是碰撞，斯特羅斯説。他的書中充滿了涉及可口可樂、RCA、美國汽車、 Occidental Petroleum 和其他數十個先驅的例子。

美國人和中國人一起做生意麪臨着根深蒂固的文化差異。合同的仲裁就是一個例子。一家美國公司發現，中國人不願意談判，除非美國人承諾不會採取法律行動。根本上，每一方對從北京到華盛頓的雙邊“友誼”的看法不同。“朋友，”美國人説，“要遵守堅定的協議。” “朋友，”中國人説，“不訴訟。”

管理中國人的美國人常常被這種差異絆倒。深圳國際酒店的經理告訴員工把酒店當作自己的家。他們確實這樣做了——偷竊食物、餐具和牀單。

斯特羅斯説，早期那些被灌輸負面中國形象的美國人，看到他們的東道主不是惡棍時感到如此寬慰，以至於放棄了批判的能力。1979年，普爾曼凱洛格的一位官員興奮地説，中國人從不提及賄賂的可能性，因為他們“不是那樣的人。”但到1989年，波士頓商人加里森·魯索觀察到，“中國的賄賂和其他地方的賄賂之間的區別在於，在中國，即使你支付了賄賂，也無法完成事情。”

在《公牛》中有許多滑稽的時刻，但綜合來看，這些故事如斯特羅斯所寫，具有“悲劇的特質。”自1989年6月天安門廣場大屠殺以來，受到美國人和思想影響最大的中國人付出了最高的代價。願意測試市場力量的經濟學家、學生和管理者失去了工作、地位，以及數百名政治流亡者失去了他們的祖國。

關於美國企業與中國市場的誤入歧途的浪漫，這本書是嚴厲的。正如斯特羅斯所呈現的，第一批在中國的美國高管們，因能夠在如此遙遠而新奇的土地上做生意而感到興奮，忘記了在其他海外地區獲得的智慧。許多人設想了一個未開發的市場，認為十億無辜者無法腐敗且對商業一無所知，因此被吸引進入了他們在其他地方不會容忍的承諾和損失。

隨着面紗的揭開，美國銷售人員瞭解到首席執行官在三週的考察中所忽視的事情：中方的體制複雜且腐敗。延誤和逃避是基於戰略，而非無知。合同是實際談判的開始，而不是結束。

此外，鄧小平的“開放政策”的目標與美國的希望直接衝突。黨內精英只想要一件事，技術。斯特羅斯説，他們並不希望改變社會主義制度的本質，而是希望使其靈活到足以容納西方的知識。

他更樂觀的結論是，歡迎美國企業使中國朝着改革的方向發展。如果我們希望中國人變得更像我們是天真的，但中國人仍然必須重新思考他們的體制以實現現代化。新酒店需要新的管理和激勵系統，以及挑戰社會主義方式的工作倫理。財務自主的企業需要資本，這導致了股票發行、交易所的出現，以及對馬克思主義國家對生產資料所有權原則的辯論。對技術的進口需求挑戰了中國的自尊，並促使異議人士對中國文化發起攻擊。

斯特羅斯稱中美兩國體制之間的緊張關係為“巨大，幾乎是地質級別的。”而華盛頓對中國最惠國待遇的辯論使這種緊張關係達到了自1972年以來的最高點。斯特羅斯很好地闡明瞭中美關係是如何跌跌撞撞走到這一點的。商業讀者可能會感到受寵若驚，或感到恐懼，意識到美國的銷售人員、廣告執行官和工程師在這場以天安門為高潮的戲劇中扮演了多麼關鍵的角色，而這一戲劇至今仍在國會的大廳中繼續上演。