逐步削弱費rito Lay - 彭博社

在過去的十年裏，羅傑·A·恩里科一直處於可樂戰爭的前線。這位富有魅力的百事可樂首席執行官，在邁克爾·傑克遜和麥當娜等人的廣告幫助下，縮小了百事與行業領導者可口可樂之間的市場份額差距。

如今，恩里科發現自己處於另一邊。作為百事公司最盈利的部門Frito-Lay Inc.的董事長，他在七個月後對競爭對手的飢餓感變得相當熟悉。Frito在126億美元的美國鹹味零食市場中佔有超過40%的份額，面臨失去第一位置的危險並不大。但在越來越多的國家品牌和更注重價值的消費者的壓力下，恩里科正在對這家35億美元的公司進行徹底改革。恩里科誓言：“我們將對公司的管理方式進行重大改變。”

折扣狂潮。恩里科在1971年擔任百事公司的第一份工作是Frito-Lay的助理產品經理，他已經開始行動。他已將價格削減到與折扣競爭對手，主要是安海斯-布希公司，處於接近的距離，其Eagle Snacks Inc.部門是美國增長最快的零食製造商。到目前為止，分析師表示，Eagle的增長並沒有以Frito為代價。但恩里科説：“Eagle是一個令人擔憂的問題。不是因為他們現在的狀態，而是因為他們有潛力成為的樣子。”這場戰鬥對Frito的底線造成了影響（圖表）。第一季度的營業利潤為1.33億美元，較去年略有下降，銷售額為8.146億美元，增長了11%。

折扣狂潮不太可能很快平息。儘管Frito擁有高端形象，但它不再享有高端定價的奢侈。例如，在價格戰爭之前，一袋Lay’s薯片的價格可能比競爭對手高出15%到20%。恩里科説：“消費者比以往任何時候都更加關注質量和價值。”他現在必須為消費者提供更多的價值。今年，他在質量改進上的支出——例如升級原材料和減少一袋Ruffles中破碎薯片的數量——將與Frito過去七年合計的支出相當。

他還將利用他公司在市場上的主導地位。這一戰略的基石是：新產品、新銷售渠道、新機器。他將通過更廣泛的分銷渠道銷售多穀物Sunchips等產品，包括快速增長的倉儲俱樂部，並將在更高效的工廠生產這些薯片。

所有這些變化都需要打破Frito高度分層的官僚體系。為此，恩里科請來了麥肯錫公司來審查Frito在德克薩斯州普萊諾總部和四個外地辦事處的運營。研究將僅關注Frito的3000個管理、行政和專業職位。分析師表示，研究結束後，可能會裁員400到600人，並進行資產減記。恩里科沒有對審查結果提供任何估計，但他説結果“不會微不足道”。他在百事可樂推動了類似的精簡，為國內和國際業務的去中心化註銷了總計2680萬美元的資產。“他傾向於稍微動一下現狀，”紐約史密斯巴尼、哈里斯·厄普漢公司分析師約瑟夫·J·道爾説。

改進的空間。對於Frito來説，獲取市場份額的增長並不是一件輕而易舉的事。像Eagle Snacks這樣的激進競爭對手正在強勢崛起。“我們已經獲得了很多貨架空間，”Eagle Snacks總裁凱文·F·鮑勒説。而基布勒公司的新穀物基Pizzaria薯片正與Frito的Sunchips正面競爭，後者在測試市場上大獲成功。

從工廠和分銷系統中獲得顯著的效率提升，對於已經運行緊湊的操作來説將是一項相當大的成就。Frito的40家工廠每分鐘生產10000包零食。公司的10000名銷售人員使用手持電腦來確定銷售強於或弱於預期的商店。

新老闆堅持認為還有改進的空間。恩里科預測，如果他對少數高銷量客户進行更大規模的交付，他每年可以節省7500萬美元。他還認為，通過依賴更少的供應商並與剩下的供應商更緊密合作，他將獲得更多收益。

隨着新戰略在費rito生效，其首席執行官表示，公司“不會像以前那樣可預測。”考慮到恩里科在百事可樂的表現，這可能是一個安全的預測。