正如J.I. Case所播種的，亦將收穫 - 彭博社

詹姆斯·K·阿什福德似乎擁有魔力。1987年，他接任J. I. Case Co.的總裁，Tenneco陷入困境的農用設備部門，並將其轉變為一個強大的企業。在阿什福德的領導下，Case生產出裝滿電子設備的拖拉機，農民們樂意花80,000美元購買。1989年，Case獲得了高達2.28億美元的利潤，他似乎有望接替詹姆斯·L·凱特爾森成為Tenneco Inc.的首席執行官。但在3月，僅在被任命為Tenneco董事三個月後，阿什福德突然辭職。一位前Case高管説：“沒有人能搞明白這是為什麼。”

現在，他突然離開的原因變得更加清晰。為了提升業績，阿什福德可能讓Case在經濟下滑時變得特別脆弱。當其他供應商在去年年底削減生產時，阿什福德仍然繼續發貨——年銷售額達到54億美元，但讓經銷商在衰退中庫存積壓。Case不得不以火災銷售價格清理機器——並在上半年面臨估計為2.47億美元的虧損。虧損仍在繼續，可能需要出售部分Case來幫助止損。“他們在為去年的罪行付出代價，”一位前公司高管聲稱。“這一切都是煙霧。”凱特爾森和阿什福德表示Case的銷售做法沒有問題。但兩人都不否認Case的問題正在重創Tenneco。C. J. Lawrence Inc.的分析師保羅·J·米爾鮑爾估計，這家休斯頓的綜合企業今年能賺到1億美元就算幸運，較1990年的5.61億美元和145億美元的銷售額大幅下降。在34 3/8，Tenneco的股票交易價格僅為一年前的一半（圖表）。米爾鮑爾説：“狼就在門口。”

危險的數字。這些困境對來自愛荷華州的凱特爾森來説一定很熟悉，他在1960年代末期負責凱斯。當他找阿什福德接管凱斯時，凱斯正努力吸收國際收割機公司在1985年以4.75億美元收購的農用設備業務。阿什福德剛剛成功扭轉了田科公司的汽車零部件部門，裁減了10%的員工，降至27,000人，關閉了四家工廠，並減少了折扣，年總成本降低了1.5億美元。他還得到了一個機會：七年的農業衰退在他接管時剛好結束。

然而，阿什福德確實繼續了一項長期以來的凱斯做法。該公司與其他農用設備製造商一樣，在將設備運送到經銷商時就記錄銷售——儘管在經銷商出售商品之前並不會收到付款，通常還會打折。一些凱斯的競爭對手，如約翰迪爾公司，立即將銷售數字向下調整，最多可達其標價的20%。相比之下，凱斯通常只會向下調整一個較小的百分比，前公司的高管們表示。

這一做法符合普遍接受的會計原則，提供了一定的靈活性。但這也很冒險。前高管們表示，即使在去年市場放緩的情況下，凱斯的激進會計做法仍在繼續。

皺眉頭。當伊拉克在八月入侵科威特時，這一策略開始走向失敗，展廳的客流量驟減。凱斯通過在12月繼續發貨拖累了自己的困境。儘管約翰迪爾在最後一個季度減少了21%的美國生產，“我們只是繼續發運大量設備，”一位前高管説。另一位則表示：“他們試圖通過銷售來擺脱困境，但沒有成功。”凱特爾森回應道：“到我們知道八月的情況時，已經是十月了。我們認為市場會很快穩定下來。”

無論如何，這家子公司在1991年開始時幾乎有11個月的庫存，而行業平均為7個月，約翰迪爾為3或4個月。在第二季度開始前不久，阿什福德因“個人原因”辭職。

現在，凱特爾森必須清理這個爛攤子。他已將生產削減了25%，裁員4000名工人，並給予經銷商折扣和激勵措施，使一些拖拉機的價格降低了多達35%。但儘管凱斯的銷售再次上升，約翰·A·斯塔克表示，約翰迪爾仍然主導着大型農機市場，市場份額為42%，而凱斯為32%。田科公司的其他業務也沒有提供幫助。基德·皮博迪公司的分析師羅納德·J·巴羅內表示，其天然氣管道、造船和其他業務的營業收入今年將下降7%，降至11億美元。

與此同時，田科的成本和債務正在上升。巴羅內估計，除非經濟出現強勁復甦，否則田科在1991年將面臨近6億美元的現金流赤字。

最終，凱特爾森可能不得不出售凱斯——或者至少是部分出售。凱斯的經銷商表示，他正在將凱斯的建築設備部門出售給日本的久保田有限公司。凱特爾森否認了這一報道——以及他可能很快離開的猜測。“我會在這裏待一段時間，”他發誓。凱斯的問題也不會消失。