塵魔讓皇家做到 - 彭博社

在1980年代，槓桿收購確實受到了很壞的評價。但小型的皇家電器卻是一個成功的案例。

約翰·A·巴爾奇和一羣投資者在1981年的一次槓桿收購中以僅450萬美元收購了這家吸塵器公司。還不錯，尤其是因為它的國庫中還有超過100萬美元的現金。更好的是，在8月初，皇家電器製造公司以1.007億美元的股票公開上市。它以15.50美元的初始價格進入市場，立刻上漲了4美元。投資者被魔鬼誘惑了——塵土魔鬼。在過去的七年裏，塵土魔鬼手持吸塵器讓皇家在家電行業的聚光燈下保持了關注。

皇家並不是吸塵器的新手。它在1900年代初就開始銷售其第一款型號。但在一系列缺乏靈感的所有者和1953年的破產之後，皇家昂貴且笨重的金屬型號正在輸給更輕的塑料競爭對手。1979年，皇家82歲的總裁斯坦利·E·埃爾博在公司飲水機旁去世。

當時，巴爾奇是克利夫蘭醫療設備製造商Technicare Corp.的財務副總裁。他看到強生收購了他的僱主，這激發了他想要自己掌控一切的願望。到1981年12月，在他的投資者集團從埃爾博的遺產中收購皇家後，他正如願以償。

他僱傭了一支市場營銷團隊，並讓皇家遲緩的銷售團隊重返市場。他將公司的手持金屬吸塵器製作成了更便宜的塑料型號，從而創造了原始的塵土魔鬼，其老式的造型讓它看起來像是你母親的掃帚櫃中的遺物。由於資金短缺，巴爾奇僱傭了外部組件供應商。“我們是一個組裝操作，”他解釋道。“我們不製造任何東西。”作為一個支持美國製造的信徒，巴爾奇在美國採購不少於95%的零部件——與許多競爭對手不同。為了讓客户滿意，皇家在每台吸塵器上印上了一個免費電話，邀請消費者撥打以解決問題和提問。巴爾奇自己也接聽一些電話。

他成為了一名營銷奇才，並在1991年上半年花費了1550萬美元進行全國廣告宣傳。他在全國範圍內運營Dirt Devil的電視和印刷廣告，以及在保羅·哈維聯合節目中的廣播廣告。Balch還與沃爾瑪等大型零售商建立了豐厚的合同，使皇家公司的銷售額在1990年超過了1.2億美元，較1982年的600萬美元大幅增長。

憑藉其旋轉刷，Hand-Vac在競爭對手中脱穎而出。這款鮮紅色的吸塵器對黑與德克公司（Black & Decker Corp.）的DustBuster發起了激烈挑戰，後者是無繩吸塵器的奇蹟和便攜概念的創新者。黑與德克今年被迫推出了自己的插電式旋轉刷型號。

整潔的利潤。皇家公司市場上有全系列的Dirt Devil產品，涵蓋立式、罐式和推掃機類別。隨着皇家公司的成熟，類似的成功可能會變得更加困難。“他們先是拿下了沃爾瑪、K mart，然後是Target，所以他們不斷增長，”一位競爭對手説。“但這已經結束了。”市場副總裁詹妮弗·貝克·菲什巴赫（Jennifer Baker Fischback）對此表示異議，指出她預計將推出一波新產品，這將帶來大量的新增長。“我們還有很多好的年份可以期待，”她説。

皇家公司的初始投資者，一羣克利夫蘭的商業高管，獲得了豐厚的回報——在首次公開募股中獲得了5420萬美元，以及一路上的分紅。至於Balch，他保留了19%的股份，價值約3700萬美元。

Balch並沒有讓成功衝昏頭腦。他崇拜沃爾瑪董事長山姆·沃爾頓（Sam M. Walton）及其傳奇般的謙遜。因此，他幾乎在皇家公司強制要求謙遜。“這算是我們的形象，”菲什巴赫解釋道。“我們儘量不僱用傲慢的人。”或者，正如Balch在他最喜歡的口號之一中所説的，“當你從事清理污垢的生意時，你必須保持低調。”然而，隨着首次公開募股的進行，這種低調的掩飾被打破了。