埃利·卡拉威：老人與球 tee - 彭博社

現在是11月一個金色的南加州早晨，時間是7:30，高爾夫球杆製造商艾利·卡拉威又開始忙碌了。他帶着一位來訪的職業球員來到當地的練習場，這位72歲的前紡織大亨將他最新款球杆的原型——一款名為“大貝爾莎”的驅動杆——塞到這位懷疑的職業球員手中。練習場已經關閉，但卡拉威衝到露水濕潤的球道上，撿起幾顆躺在草地上的球。然後，他退後一步，微笑着看着職業球員在清晨的薄霧中滿意地揮杆。“他非常想把那根球杆放到我手裏，”康涅狄格州沃特伯裏的西方山鄉村俱樂部的職業球員湯姆·布拉肯回憶道。“他的熱情讓你不得不相信。”

如今，信徒隨處可見。從奇奇·羅德里格斯到喬治·布什，許多高爾夫球手都在使用大貝爾莎驅動杆，卡拉威的不懈推廣正在取得意想不到的成功——除了卡拉威本人。其吸引力在於一種新的設計，尺寸更大、重量更重、容錯性更強。這也幫助解釋了位於加利福尼亞州卡爾斯巴德的卡拉威高爾夫公司如何從一個主要銷售新奇球杆的小型專業公司迅速躍升為美國增長最快的高爾夫球杆製造商。在大多數球杆銷售停滯不前的時期，卡拉威的收入預計將連續第四年翻倍，達到約4000萬美元。這將使該公司躋身全球前10大球杆製造商之列。

卡拉威作為高爾夫行業的新手，如何實現如此壯舉的故事只是他充滿冒險和巧妙銷售生涯的最新篇章。“你必須創造出在顯著方面明顯優於現有產品的產品，”卡拉威用他在喬治亞州少年時代留下的口音解釋道。“而且——最重要的是——它必須令人愉悦地不同。這就是全部。簡單。”卡拉威在伯靈頓工業公司攀升至頂峯時運用了這一原則，他在48歲時成為公司總裁。後來，他將其應用於一個冒險的葡萄酒項目，最終以1000萬美元的利潤出售。

現在，卡拉威又取得了一個巨大的成功，推出了一款許多人認為是革命性的高爾夫球杆。大貝爾莎的大杆頭意味着它有更大的甜蜜點，因此球員不必太擔心偏心擊球。而且由於設計師去掉了杆身上一個叫做“喉部”的重部分，他們可以將那部分重量添加到杆頭上，而不會使球杆變得太重（見圖）。這意味着高爾夫球手可以擊球更遠。

叢林砍伐。綜合結果讓週末高爾夫球手和專業人士都讚不絕口。“我一生中從未如此順利地開球，”喬治·布什在全國電視上説，他用大貝爾莎打出了一杆好球。售價250美元的球杆比普通的發球杆貴了兩倍多。但紐約零售商理查德·梅茨這個夏天每月銷售多達120支大貝爾莎，並且經常缺貨。“這是一款令人難以置信的球杆，”他説。

沒有人比卡拉威更同意這一點。他對自己的成就感到非常自豪，毫不猶豫地宣揚它們。他自誇是高爾夫行業中少數真正有創造力的人之一。他認為，其他的業務已經變得官僚和自滿。

無論這是否屬實，幾乎沒有人會稱卡拉威自滿。他身材健壯，精力充沛，像個年輕一半的男人一樣在辦公室裏穿梭，拍打背部，開玩笑。卡拉威的個人生活也從未缺乏變化。他的妻子辛迪，41歲，是他的第四任。“你不應該關注數字，”卡拉威愉快地説。“我和其他人每人至少結婚八年。”如今，他對大貝爾莎寵愛有加。卡拉威密切關注生產，每天巡視他的工廠一到兩次，並用名字問候他的250名工人中的許多人。但他的真正強項是市場營銷。每天，他花幾個小時通過電話與經銷商聊天。他撰寫公司的廣告文案，並且總是在尋找方法以最大限度地利用緊張的廣告預算。今年早些時候，當專業人士聚集在奧蘭多參加貿易展時，他在《華爾街日報》東南版上刊登了一整版廣告，揭曉大貝爾莎。卡拉威讓報紙送到該地區的每個酒店房間，並在頭版上貼上指向廣告的標籤。

並不是每個人都對“大貝爾莎”印象深刻。創新且極受歡迎的Ping高爾夫設備設計師卡斯滕·索爾海姆指出，大型球杆頭已經在市場上存在多年。他和其他競爭對手聲稱，推動“大貝爾莎”的主要是炒作。

儘管如此，這款球杆確實擁有令人印象深刻的技術血統。卡拉威高爾夫總裁兼首席設計師理查德·赫爾姆斯特特組建了一支由五名航空航天和冶金工程師組成的團隊來設計球頭。他們首先提出了一個版本，但太小了。第二個原型表現得好多了，但外觀不佳。他們也放棄了那個。一年前，設計師們縮短了球頭的面部並修整了腳部，使其看起來更好，並通過使用不同的鑄造技術使整個結構更加堅固。“大貝爾莎”這個名字源於第一次世界大戰中的一門德國大炮，誕生了。

一段葡萄藤的浪漫。為了幫助支付開發費用，卡拉威在1988年請朋友安排與通用電氣養老金基金的會議。當他第一次接觸GE的投資經理時，他們表示懷疑。他的公司太小，與GE的任何業務都沒有關係。但卡拉威堅持不懈——養老金基金最終投資了1000萬美元，以換取公司54%的股份。“埃利真是個迷人的傢伙，真讓人難以拒絕，”GE投資的執行副總裁約翰·H·邁爾斯説。

困難，但並非不可能。在第二次世界大戰期間擔任採購官員後，卡拉威加入了伯靈頓工業公司，並迅速晉升為1968年該紡織公司的總裁。但他迷人的風格並不足以贏得首席執行官職位的激烈競爭。因此，他在1973年離開，將自己的積蓄投入到在聖地亞哥郊外的塵土飛揚的牧場上建立一個葡萄園。

這似乎是一個不太可能的釀酒廠地點，但卡拉威聽取了他聘請的專家的意見，並給了他們自由的空間。在五年內，他們取得了一些成功，卡拉威以他一貫的風格，開始將這些酒銷售給紐約頂級餐廳，如四季酒店和教練之家。這使他的卡拉威葡萄園和釀酒廠瞬間獲得了知名度和信譽——而且沒有花費一分錢在廣告上。儘管擁有一家釀酒廠聽起來很浪漫，但卡拉威卻一如既往地冷靜。當海拉姆·沃克父子公司在1981年出價1400萬美元收購公司時，他毫不猶豫。

走進森林。高爾夫作為一項生意對卡拉威來説是自然而然的。他對這項運動充滿熱情，青少年時期就贏得了比賽，並且在1960年代，他是他所在俱樂部的冠軍。他在1983年進入這個行業，最初銷售價格不菲的老式胡桃木杆的複製品。卡拉威堅信現代高爾夫球杆可以做得更好，他和赫爾姆斯特特在1988年開始生產一系列名為S2H2的鐵桿，採用與大伯莎相同的無喉設計。逐漸地，卡拉威進入了授權業務，包括一系列以高爾夫偉大球員鮑比·瓊斯命名的高爾夫球。營銷是關鍵：十二個鮑比·瓊斯球在一個紀念的桃花心木盒子裏零售125美元，約是正常價格的八倍。

明年，卡拉威計劃推出一整系列的新鐵桿和木杆，正好在大伯莎的熱潮可能減退之際進入市場。在他的辦公室展示一個原型時，他顯然對事情的發展感到滿意。但隨着卡拉威高爾夫的表現如此出色，或許是時候出售公司甚至讓公司上市了。當伊萊·卡拉威參與時，最好不要排除任何可能性。