施樂能否在彩色打印上吸引大企業？ - 彭博社

在二月份，米德公司宣佈由於其新款彩色複印機沒有前景，將進行4000萬美元的減記。九月初，初創公司Colorocs公司在其彩色複印嘗試失敗後申請了第11章保護。

施樂公司能做得更好嗎？是的，這家複印機巨頭表示。9月11日，這家位於斯坦福（康涅狄格州）的公司推出了一款售價為46,500美元的彩色複印機，併發起了一項運動，旨在使彩色複印成為美國企業的標準。施樂聲稱，彩色將通過美化演示文稿、突出報告中的重要短語以及讓餅圖更加生動，提升白領員工的生產力。施樂首席執行官保羅·阿拉爾表示，“彩色是未來的真正需求。”

這款新機器，陽光復印機，能夠電子化數字圖像，是對施樂之前兩款彩色型號的進步。但它可能仍然難以銷售：它的價格是相應黑白型號的六倍，而彩色複印的成本為50美分，而黑白複印的成本僅略高於一美分。

彩色複印機成功的唯一市場，快印店，已經成為施樂主要日本競爭對手佳能公司的據點，後者銷售一款售價為49,000美元的彩色型號。東曼·科達公司的市場規劃總監基思·尼克洛夫表示：“佳能真的讓施樂失去了優勢。如果施樂有產品，那一定得非常特別。”

施樂認為，彩色複印提供了複印機增長的下一個重大機會。根據研究機構Bis Strategic Decisions的預測，美國複印機出貨量預計今年僅增長4%。但市場研究公司Dataquest Inc.表示，彩色市場預計到1995年將躍升至超過20億美元（圖表）。到那時，價格將降至當前水平的一半，使這些機器超越圖形藝術和廣告部門等專業領域，佳能美國公司的執行副總裁村瀨春夫表示。

超越複製。施樂的高管們心懷希望。多年來，他們一直試圖通過銷售比華麗的複印機更復雜的設備來塑造自己的新未來。在自稱為“文檔公司”之後，施樂去年推出了DocuTech，這是一款時尚的機器，可以從個人電腦電子發送的文檔中製作數百或數千份副本。但客户反應緩慢和經濟下滑使得DocuTech機器的銷售--起價為220,000美元--低於計劃，Allaire説。而施樂的金融服務部門的問題使得1990年的淨收入減少近三分之二，降至2.43億美元，收入為179.7億美元。分析師預計1991年的收入為4.43億美元，但這仍低於1989年的業績。

施樂的數字彩色機器看起來確實具有競爭力。它每分鐘可以輸出7.5份副本，比佳能多出約50%。施樂聲稱其可靠性將比競爭對手的機器高出三倍。但佳能的機器在複印質量上獲得了高分，已經可以直接接受來自個人電腦的輸入。施樂的型號在特殊附件準備好之前，可能要等一年才能做到這一點。

持久的印象。銷售彩色複印機在企業市場的關鍵將是説服管理者，彩色演示和宣傳冊可以對底線產生影響。施樂引用研究表明，消費者更有可能撥打電話或拜訪那些在黃頁廣告中用紅色墨水突出顯示的企業。此外，它還表示，學生在用彩色打印的信息中回憶的內容多出25%。

但這個信息可能不會立即被理解。大多數辦公室文書工作都是通過黑白電腦打印機輸出供內部使用。“我們不需要互相打動，”德克薩斯公司圖像服務協調員約瑟夫·A·布里尼説。即使是轉向彩色的公司也因為成本而謹慎使用。旅行者公司的預印刷運營總監喬安·迪布爾估計，她的部門每月製作約7,000份彩色複印件，而黑白複印件則達到500,000份。即使是施樂也還沒有完全考慮彩色。宣佈新機器的新聞稿是以簡樸的黑白形式發佈的。“你不會輕率地使用它，”施樂公關經理丹尼爾·C·敏琴説。

儘管如此，即使員工反應遲緩，施樂通過將其複印機推向市場仍然獲益。佳能的彩色機器在快印店中非常成功，甚至幫助銷售黑白型號。憑藉一台高效的彩色機器，施樂應該能與其企業客户保持緊密聯繫——即使他們暫時對顏色視而不見。