《Guess如何找回自我風采 - 彭博社》

在他擔任時尚品牌Guess? Inc.（GES）首席形象顧問的二十五年裏，保羅·馬爾基亞諾將許多漂亮女性變成了超級模特。1980年代末，德國美女克勞迪婭·希弗成為了黑白Guess雜誌廣告的常客。還有那位豐滿的德克薩斯州女服務員維基·史密斯。馬爾基亞諾説他建議她使用安娜·尼科爾這個名字。他在利用巴黎·希爾頓的明星效應上不太成功，後者曾在兩年前的一系列Guess廣告中亮相，但隨後離開去追求演藝事業。“Guess女孩是前衞、性感、自信的，”他説。“她喜歡被人注視。”

但馬爾基亞諾最大的改造是他和他的兄弟莫里斯在Guess所取得的成就。就在幾年前，這家公司似乎成了時尚的受害者。寬鬆的城市風格佔據了牛仔褲市場。百貨商店為了與Kohl’s（KSS）和Target（TGT）等折扣商競爭，開始推動像Polo Ralph Lauren、Calvin Klein和Guess這樣的知名品牌以更低的價格出售他們的牛仔褲。平均價格從68美元暴跌至29美元。Guess在2002年的銷售額下降了14%，並報告了1100萬美元的虧損。“這是牛仔褲行業最黑暗的日子，”保羅·馬爾基亞諾説。

與其繼續降低價格和稀釋品牌，兄弟倆將他們標誌性的歐式時尚風格提升到更高的檔次，將他們的牛仔布來源從美國轉移到意大利和日本的精細織物。他們在成本較高的美國工廠以較小批量縫製和洗滌褲子。他們還開設了更多的Guess商店。現在有706家，較2001年的118家有所增加，預計到2007年可能會再增加150家，其中三分之一在美國。Guess商店的女性牛仔褲平均價格已攀升至103美元，是幾年前的兩倍。“我們沒有遇到客户的抵制，”莫里斯説。“他們明白他們為質量支付了更多。”

公司的財務狀況現在看起來和保羅的模特發現一樣性感。自2002年以來，銷售額翻了一番，今年預計達到12億美元，儘管Guess的批發百貨業務僅為巔峯時期的三分之一。利潤回升，預計2006年為1.1億美元。Guess的股票上漲了十七倍，最近達到了65美元，幫助它登上了*《商業週刊》*年度100家增長最快的小公司名單。

開設商店給馬爾基亞諾兄弟提供了展示更多Guess商品的機會。與在Bloomingdale’s（FD）的牛仔褲牆和幾排襯衫相比，Guess商店展示了手表、鞋子、手袋和香水。商店還使兄弟倆更容易推出新品牌，例如Marciano，這是一個高端女性服裝系列，在一些地點佔銷售額的三分之一。明年，公司將推出新的G by Guess概念，計劃開設30家商店。那裏的牛仔褲價格將達到每條65美元。

零售加價的一部分

在海外，該公司有376個地點。但最近，馬爾基亞諾家族一直在回購與外國分銷商的許可協議，以便能夠為自己獲取更多的零售加價。尤其在歐洲，這意味着更大的收入，因為Guess品牌傳統上是在高檔專賣店銷售的，牛仔褲的平均價格為168美元。

歐洲對馬爾基亞諾家族來説是一段回家的旅程，他們在1970年代開始在法國南部經營零售店。他們的第一款Guess產品是帶有拉鍊的瘦身石洗牛仔褲。多年來，馬爾基亞諾家族與喬達奇牛仔褲的創始人和早期Guess投資者納卡什兄弟爭奪公司的控制權。馬爾基亞諾家族獲勝，並於1996年將公司上市。

如今，莫里斯和保羅共同擔任聯合主席和首席執行官。莫里斯負責運營和設計；保羅負責市場營銷。有時他們會爭論為什麼某個特定的拍攝必須在巴西進行，而不是在附近的馬里布。但如今他們可以自己解決爭端——而其他人並沒有真正發言權。

作者：克里斯托弗·帕爾梅里