這就是管理！- 彭博社

由傑克和蘇茜·韋爾奇

由於市場對短期結果存在如此偏見，您如何為長期做好準備？ — 韋恩·阿伯納西，華盛頓特區。

一句話，這就是管理。平衡對季度結果的需求與對盈利未來的壓力是優秀管理者的職業所在。抱歉如果我們聽起來有些惱火，但每次聽到這個問題時，我們都會想：你認為你是為了什麼被僱傭的？你是被僱傭來應對一個悖論——並將其壓制在墊子上。而且不僅僅是一次，而是一次又一次。

看看，任何人都可以進行短期管理。只需不斷榨取檸檬，壓縮成本，直到只剩下果肉。而任何人也可以進行長期管理。只需不斷告訴人們：“耐心點。我們的戰略會在未來見效。”領導者的標誌是那些有嚴謹、遠見和勇氣同時做到這兩者的人。

以管理人員為例，這是真正的短期與長期的平衡行為。當然，您希望激勵團隊交付即時結果。您可以通過激勵和獎勵、明確的目標以及對勝利的熱情態度來做到這一點——越熱情越好。但您永遠不能停止思考如何培養您的員工。這意味着將他們送往內部培訓項目或外部課程，給予他們不同的經驗和挑戰性任務，並鼓勵他們冒險。這些活動可能不會立即產生結果，但它們是您必須進行的未來投資。

管理研發也是同樣的故事。顯然，你需要為那些能夠改善和擴展現有產品的項目提供資金。這通常是花得值得的錢，回報相對快速且確定。但你的預算中也需要有一部分專門用於那些將在幾年內產生結果的研究。那麼，每個投資領域應該分配多少資金呢？由你決定，老闆。

也許最常見的管理平衡行為與市場營銷有關。通過一個電話，你可以輕鬆地削減20%到50%的廣告預算。這將直接將節省的資金轉入底線，在一個季度或兩個季度內不會對銷售產生影響，也不會在項目或人員方面造成損失。但市場份額和品牌的長期影響又如何呢？這就是判斷的關鍵，而你就是裁判。

工作需要每天做出數十個決定，但你的決定是所有決定中的 終極 問題。作為一名經理，你將用你的職業生涯來回答這個問題。

公司解僱麻煩員工。將同樣的做法應用於麻煩客户是否有好的理由？ — 馬特·西爾弗，威奇托

你的意思是，顧客真的總是對的嗎？

顯而易見的答案是肯定的。你無法在不試圖滿足每位顧客的情況下建立業務，即使是那些脾氣古怪、令人煩惱或不合理的顧客。顧客就像親戚。你無法選擇他們，所以你最好學會去愛他們。

但是——這並不是一個微不足道的但是——在某些情況下，關於顧客至上的老生常談實際上可能是有害的，這時拒絕或甚至説再見是有意義的。

第一種情況很簡單：當客户對價格的需求摧毀了你的盈利能力，或者更糟糕的是，造成了行業定價混亂時。這時你必須堅持立場，即使這讓你的銷售人員感到瘋狂，也要放棄這個客户。第二種情況同樣不可持續：當客户要求一個一次性的產品，導致你的研發團隊朝着錯誤的方向發展，偏離了你自己的戰略和財務目標時。同樣，這種情況下你的銷售人員可能會大聲呼喊尋求支持，但長期資源的轉移是致命的。除非這是一個極其盈利的客户，否則你必須拒絕。

第三種情況則更為微妙：當客户不尊重你的員工時。有時，你的大客户——市場份額的巨頭——可能會表現得有些無禮。他們掌控着你，而他們也知道這一點。因此，對於他們，你可能需要忍受一些粗魯或過分的要求，作為做生意的成本。

當責罵你的客户不是你的金主，而只是個混蛋時，情況就不同了。這時，你的第一道防線是更換負責該賬户的銷售人員，換上一個更有韌性的人，能夠説：“嘿，這必須停止。”如果經過充分嘗試後仍然失敗，那就該離開了。

底線是，我們並不建議任何人放棄他們的“顧客永遠是對的”牌匾。

我們只是想加一個小星號。

傑克和蘇茜·韋爾奇期待回答您關於商業、公司或職業挑戰的問題。請通過電子郵件聯繫他們，郵箱是 [email protected]。要收聽他們對本專欄的播客討論，請訪問 www.businessweek.com/search/podcasting.htm