保持在巔峯狀態 - 彭博社

在2005年，Sire Technologies，一家擁有50人的鹽湖城軟件公司，銷售額不斷上升：第二季度增長了17%，接下來增長了48%，再接着增長了76%。這聽起來很不錯，在某種程度上確實如此。問題是Sire從來不知道會有多少收入進賬，這使得規劃幾乎不可能。Sire的客户是州和地方政府，其銷售代表通常必須説服十個不同部門的大型委員會和員工，才能完成一筆售價從20,000美元到80,000美元的軟件銷售。一旦簽署合同，資金就會流入這家1000萬美元的公司。但等待的過程可能是漫長的12到18個月。

馬修·鮑曼作為銷售和市場總監加入，幫助Sire的銷售帶來急需的可預測性。去年一月，他對銷售流程進行了徹底的改革，將其分為幾個步驟，並在每個階段收集和跟蹤數據。通過分析潛在客户的數量和每個客户的日常進展，鮑曼幫助預訂量比去年增長了160%。收入在每個季度之間的波動不超過20%。鮑曼説：“以前，有些季度表現很好，有些季度則糟糕透頂。現在它們更加平穩。”

對於那些受到漫長銷售週期困擾的公司，從第一次電話到簽署合同的時間似乎是無盡的。隨着週轉變成月或年，即使是最樂觀的首席執行官也可能開始失眠。銷售複雜技術或服務的企業，尤其是那些價格昂貴的，通常情況最糟。外包服務的週期通常持續6到18個月，而現成軟件的週期僅為30到90天，Tustin（加利福尼亞州）諮詢公司Valitus Group的管理合夥人J. Mark Davis表示。與政府機構和學區的交易也以拖延著稱。Marks Group的總裁基恩·馬克斯表示：“如果你沒有進入當年的預算，你就得等到下一個週期。”這是一家位於賓夕法尼亞州巴拉辛伍德的11名員工、200萬美元的公司，銷售軟件應用和服務。

挫折也折磨着那些銷售不被視為關鍵任務產品的公司。關閉馬克斯的首要產品的銷售，這是一款為IT幫助台提供的軟件包，價格在50,000到150,000美元之間，可能需要六個月到三年的時間。“想象一下告訴首席信息官你希望他花150,000美元來幫助幫助台更好地工作，”馬克斯説。“這需要很長時間。”

當然，你能做的事情有限，以加快另一家公司的決策過程。大公司尤其不太可能改變他們的做事方式，即使你提供折扣。儘管如此，漫長的銷售週期並不一定會對你的公司造成如此大的干擾。雖然沒有靈丹妙藥，但小企業可以使用許多技術來管理漫長的銷售，巴布森學院的市場營銷教授H. David Hennessey説。通過採取措施更好地管理流程，包括如何定位客户、培訓代表和收集數據，可以縮短達成交易所需的時間。為了避免現金流問題，可能有必要多樣化你的產品線和客户基礎。如果經濟或你的行業出現問題，這最後兩種策略尤其重要。Hennessey説，沒有一個穩固的策略來保持資金流動，你的公司“可能在下一筆銷售到來之前就倒閉了。”

你如何銷售？

如果關閉一筆銷售通常需要你公司很多個月，那麼在這裏和那裏縮短幾周可能會產生很大差異。首先檢查你的流程。“理解你的銷售系統併為其設定指標是一項基本實踐，”位於康涅狄格州里奇菲爾德的Ascendant Consulting諮詢公司的董事總經理David Fields説。客户關係管理（CRM）軟件，如act、Goldmine或Microsoft Dynamics，可以幫助銷售經理在整個週期中收集和分析客户信息。

在Sire，Bowman將這個過程分為六個階段，從識別潛在客户到簽署合同。他利用Salesforce.com，一個現成的CRM產品，並在每個階段評估關鍵數據。例如，他發現銷售人員在任何時候都需要至少32個潛在客户才能產生一筆銷售。Bowman每天跟蹤每個銷售人員的過程，尋找問題，例如潛在客户太少或與特定潛在客户的聯繫不頻繁。然後，他與個別銷售代表合作，使事情回到正軌。“你需要識別出對達成銷售至關重要的具體行為，並像鷹一樣關注這些行為，”Bowman説。自2005年1月以來，每個銷售代表的預訂量至少增長了120%。

改善你對新銷售代表的培訓也可以加速這個過程。去年四月，Aethon，一家價值500萬美元、擁有70名員工的匹茲堡醫院機器人運輸設備製造商，開始使用Landslide，這是一款幫助分析和規範其銷售過程的軟件程序，通常需要七個月的時間。該程序列出了Aethon的銷售人員應採取的步驟，包括他們應該聯繫哪些醫院員工，例如護士長和藥劑師，以及這些人可能會問的問題。例如，醫院設施經理可能想知道設備是否能放進電梯。Aethon的客户解決方案副總裁Peter Seiff表示，使用該程序將培訓銷售代表所需的時間從七週縮短到了三週。

評估你的潛在客户

接下來是識別客户公司中可以批准銷售的人員的任務。雖然現在還為時尚早，但Seiff懷疑新的培訓程序將進一步縮短Aethon的銷售週期，因為銷售代表不會浪費時間與錯誤的人交談，並且能夠更好地回答問題。

當然，你不能完全依賴軟件。快速識別關鍵參與者需要智能的探查。“這完全是關於問對問題，”洛亞爾集團的總裁菲利斯·羅特曼（Phyllis Roteman）説，該公司是一家位於加利福尼亞州謝爾曼奧克斯的銷售培訓諮詢公司。需要問的問題包括：誰做出購買決定？你能描述一下組織結構以及你在其中的位置嗎？還有誰我應該與之交談？在一些情況下，進入門檻可能需要數年時間，你可能需要將大部分資源投入到尋找關鍵人物並與他們建立關係上。

Forte是一家擁有50名員工、年收入2000萬美元的俄亥俄州梅森公司，設計和安裝價值2000萬到4000萬美元的供應鏈分配系統。這對其客户來説是一筆不小的開支。不出所料，Forte的銷售週期大約為兩年。為了加快進程，該公司將約2%到5%的收入用於市場研究，並將15%的員工分配給目標公司和個人，並與這些人建立關係。首席執行官基恩·福爾特（Gene Forte）表示：“在我們開始與潛在客户交談之前，可能需要六個月到兩年的時間。”

你的研究還應該確定那些最有可能做出更快決策的客户。“如果你的銷售週期平均為18個月，這意味着有些公司將在6個月內購買，而其他公司則在24個月內購買，”巴布森學院的亨尼斯（Hennessey）説。“你需要找到那些將在六個月內購買的人。”通過確定潛在客户之前購買過哪些公司的產品，可以獲取有關其購買模式的線索。這些名稱也提供了對公司文化的洞察。如果你遇到過大型企業對從小型企業購買持猶豫態度的抵制，尋找那些過去曾從小型公司購買的企業。以創新著稱的企業也可能對企業家更具接受度。

不要忘記充分利用現有客户。“耕作和狩獵同樣重要，”Insight的首席運營官Karen Myers説，該公司是一家位於弗吉尼亞州馬納薩斯的30名員工的供應鏈軟件銷售商。她根據對客户的研究向他們建議新項目，並嘗試與客户進行頭腦風暴，討論他們可能需要的其他服務。最近，她花了八個月時間與一家農業設備製造商達成銷售。在達成交易時，客户提到了正在進行的其他項目。Myers指出了Insight可能提供幫助的方式。這有效了：客户簽署了一個額外的項目。Insight大約500萬美元的收入中有10%來自這樣的後續銷售。

期待意外

當然，無論你多麼仔細地計劃，意外總會發生。你一直在追求的高管可能在你簽署交易之前離開公司或更換職位，或者公司可能與其他公司合併。Myers估計，這種事件使她公司的大約10%的業務面臨風險。為了保護自己，儘可能多地與潛在客户公司內的其他人建立聯繫是很重要的。與採購經理交談，但也要與公司內實際使用你產品的個人交談。當Marks培養了九個月的一個經理離開時，他詢問了可以接觸的其他人的名字。雖然那個人無法批准銷售，但幾個月後她給Marks打了電話，提供了新經理的名字。在兩次演示後，Marks簽署了一項交易。

記錄所有互動也是個好主意。這將使新經理能夠輕鬆瞭解你與公司進行過的對話以及做出的決策。正如Roteman所説：“你必須隨時準備好陳述你的理由。”

在勝利之間，銷售人員稍微疲憊是很自然的，因此考慮通過提供部分付款來保持他們的積極性。“在説服的關鍵時刻支付，在這個時刻，銷售人員對客户購買決策的影響最大，”Valitus Group的戴維斯説。或者在銷售成功的可能性增加時支付他們——例如，當客户將決選名單縮小到兩到三個嚴肅的競爭者時。

備用計劃

知道你的銷售流程已經經過精細調整，在賬單不斷到來而收入卻不見時，可能會感到些許安慰。為了緩解現金緊張，試着説服現有客户每月付款，而不是一次性大額付款。你還必須為銷售失敗做好準備。這可能簡單到從銀行獲得一條信用額度——當你的資產負債表看起來健康時——以度過難關。通過提供折扣來加快應收賬款，例如減少快速付款客户的賬單（大公司可能對此不太樂意）。

羅特曼建議與自己的供應商建立更緊密的關係，也許減少使用的供應商數量，以便可以將更多的業務交給一個較小的羣體。如果你需要請求更長的付款期限，這可能會幫助你獲得額外的槓桿。

一個更持久的解決方案是多樣化。除了Heat，這款幫助台軟件佔馬克斯收入的約四分之一外，他的公司還有15個其他軟件程序，其中大多數的價格在5,000到50,000美元之間，銷售週期較短。芝加哥的活動策劃公司A Perfect Event的總裁德比·莉莉採取了另一條路線。作為她這家400萬美元、24名員工公司的支柱，籌款活動的客户費用約為20,000美元，關閉時間大約為一年。但莉莉的公司還安排晚宴和其他小型活動，這些活動從開始到結束大約需要一個月的時間。三年前，莉莉開設了一家零售業務，出售邀請函、禮品和其他與活動相關的產品。莉莉表示，該部門每年帶來“數十萬美元”的收入，足以給她提供緩衝。

嘗試擴大客户羣也是值得的。較小的公司更願意靈活應對，毫不奇怪，它們的官僚主義更少。去年，位於猶他州林登的Helius的銷售和市場高級副總裁傑弗裏·柯蒂斯開始追求中型公司的銷售，而不僅僅是之前的那些大型客户。這些大客户有正式的提案請求流程，而柯蒂斯對此幾乎無能為力。“大型公司會花時間，”柯蒂斯説。“對於中型公司，我們可以做更多來影響銷售週期。”為了吸引新客户，Helius提供免費進行小規模試點的服務，這是它向大型公司推銷但未成功的策略。儘管這一策略僅實施了六個月，但似乎效果顯著，這類客户的銷售佔比達到了5%。Helius預計這一數字在一兩年內將達到20%。此外，它對小公司的銷售週期約為四個月，少於大型客户平均銷售週期的一半。這將確保資金的持續流入——也讓柯蒂斯睡得安穩。

作者：安·菲爾德