交易心理學 - 彭博社

由凱瑞·J·蘇爾科維茨，醫學博士撰寫。

我在投資行業工作，想要更多地瞭解達成交易的心理學。我注意到，即使是經驗豐富的談判者，他們擅長弄清楚一個人的內心動機，有時也會搞錯。是否可以讓受過心理學訓練的人在遠處分析目標，以便在談判中獲得優勢？ — A.G. 紐邁爾三世，佛羅里達州棕櫚灘花園。

在我看來，答案是肯定的。多年來，我和我的同事一直在幫助客户開發參與高風險併購談判和其他談判的高管的心理檔案。我們發現，理解坐在桌子對面的人心智可以帶來巨大的不同。

商業談判本質上是心理過程。沒有人會對第一個報價説“是”。為什麼？不僅僅因為這是一筆糟糕的生意，還因為這樣做會顯示出軟弱和屈服，這對大多數人來説是不可容忍的。當經驗豐富的談判者“搞錯”時，往往是因為他們錯誤地估計了對方對他們放棄的東西的情感依附，無論那是他們擁有的東西還是金錢本身。或者他們假設自己的方法會降低對方説“是”的抵抗力，而實際上卻增加了這種抵抗。

通過受過訓練的臨牀醫生在遠處提供的動態洞察，可以解鎖即使是最棘手的商業互動。一個類似的情況是，一個病人向他的精神分析師描述他的妻子。分析師可能從未見過妻子，但當分析師與丈夫交談時，他們共同發展出對妻子內心動機的理解，這反過來可以幫助丈夫更好地與她相處。

現在將首席執行官A替換為丈夫，將首席執行官B（潛在被收購者）替換為妻子。首席執行官A在會議、行業活動、高爾夫球場或通過電話和電子郵件聯繫中與首席執行官B有各種互動。在與我討論這些互動時，我們可以找出首席執行官A如何更好地評估首席執行官B。雖然不可避免地不完美，但所呈現的心理畫像通常足以在談判中產生影響。

你的問題涉及一個有趣的爭議：精神科醫生在1964年總統競選期間因其中一位醫生遠程對巴里·戈德沃特做出有罪的診斷而陷入麻煩，認為他因被認為是偏執行為而不適合擔任公職。隨後的反彈導致了擺動過於極端，心理醫生自那時起就避免做出如此大膽的聲明。

這太可惜了。即使是對一個你從未見過的人進行的精神分析評估，在個人生活、商業交易甚至幫助選擇總統方面也有積極的作用。

Kerry J. Sulkowicz, M.D.，一位精神分析師和博斯韋爾集團的創始人，向高管提供商業心理方面的建議。請將問題發送至[email protected]