印度人在商業諮詢中掙扎 - 彭博社

過去幾周，印度頂尖科技外包公司的財報令人印象深刻。雖然外包服務的需求增長總體上正在放緩，但印度頂尖公司實際上正在加速其收入增長。這背後有很多原因：他們不斷擴大服務組合，獲得與已有客户的額外工作，並不斷向價值鏈的高端攀升。印度公司多年來一直在做經典的系統集成工作——主要是安裝來自Oracle和SAP等公司的大型複雜軟件包。但是，為了獲得與西方最佳科技服務公司相媲美的客户影響力，他們必須提升諮詢能力，處理更多的轉型項目。這被證明是一個嚴峻的挑戰。

在商業或解決方案諮詢方面，Infosys似乎走得最遠——儘管並不是以最初預期的方式。三年前，它成立了一個獨立的商業諮詢組織，Infosys Consulting——由一羣來自德勤和其他西方公司的資深顧問組成。但是，建立商業諮詢能力的進展比公司領導者希望的要慢。當他們在2004年初建立諮詢部門時，他們計劃迅速擴張，迅速成為像埃森哲那樣的全方位服務公司。

但是，對這種服務類型的需求低於預期。收入仍然很小，部門仍在虧損。因此，公司選擇了一個不同的模式——而這個模式似乎運作得相當不錯。如今，雖然諮詢部門的商業顧問不到300人，但Infosys已經建立了強大的垂直IT實踐單位，針對不同的行業——並且在這些組織中大約有7000名流程和技術顧問。他們與商業顧問緊密合作，參與客户轉型業務的項目。

Infosys Consulting的首席執行官Steve Pratt解釋説，傳統的商業諮詢方法與Infosys的模型和價值主張相沖突。“在德勤，一個好日子就是讓客户多付錢。我們會互相擊掌。但在Infosys，一個好日子是我們能找到如何讓客户少付錢的方法。我們也會為此互相擊掌，”他説。在Infosys Consulting的基本規則是，如果那些工作可以由在印度運營的商業解決方案專家同樣出色地完成，就不在客户辦公室現場安排高價顧問。

這種模式幫助Infosys獲得了需要現場諮詢和離岸業務流程轉型及IT工作的合同。例如：總部位於亞特蘭大的金融服務公司Equifax，六個月前聘請Infosys幫助其改革銷售組織。這項工作包括安裝Siebel Systems客户關係管理軟件，重新調整公司的銷售流程，以及戰略諮詢。“他們正在快速進入業務流程和諮詢領域，”Equifax的首席技術官Rob Webb説。“他們擁有行業專業知識、軟件專業知識和在全球範圍內開展此工作的規模。”

Infosys的新首席執行官Kris Gopalakrishnan（將於6月接替Nandan Nilekani）面臨的主要挑戰之一，將是將諮詢思維更深入地融入公司。當我去年晚些時候在班加羅爾拜訪他時，他告訴我，Infosys的重大機會是幫助客户真正實現全球化轉型。“離岸外包只是拼圖的一部分，”他説。“如果你想充分利用外包並利用全球化，你必須幫助組織進行轉型。”他説Infosys正在朝着一個非常不同的組織發展，但他必須以不同的方式招聘，並重新培訓整個銷售團隊，使其更具商業解決方案導向。他表示，只有大約15%的公司的工作已經完成了轉型。

在Infosys完成轉型併成為真正的諮詢型組織之前，還需要很長時間，但至少它已經在路上了。