人民銀行 - 彭博社

餐館老闆阿爾蒂·布科請求一位朋友借給他50,000美元，以便與一家法國酒類進口商合作。這位朋友拒絕了，解釋説如果布科不還錢，他將沒有任何追索權。問題是，布科恰好還有另一個朋友——黑幫老大託尼·索普拉諾。這位朋友的擔憂是：“如果你不還我錢，我就沒辦法傷害你。”

你不必是黑道家族中的角色就知道，向家人和朋友尋求商業資金可能是一個危險的提議。關於混合愛情和金錢的警告可能和貨幣本身一樣古老。“既不要借錢也不要貸錢，”莎士比亞警告道。“因為貸款往往會失去自己和朋友。”而旁遮普的一句諺語則警告：“當有感情時，永遠不要一起做生意。”但是，當你的儲蓄用盡，無法獲得銀行貸款或對你所提供的利率感到恐懼時，還有誰比那些相信你和你夢想的朋友和家人更值得依靠呢？根據全球創業監測（Global Entrepreneurship Monitor）的一項年度調查，2005年，來自朋友、家人、鄰居、同事等的非正式投資總額達927億美元。

考慮到在家附近籌集資金的諸多優勢，這並不令人驚訝。朋友和家人通常會給你比銀行或專業投資者更有利的條款，例如對你公司價值的更高估計或更低的貸款利率。他們傾向於信任你，因此你可能不需要經歷那麼多的障礙來贏得他們的投資。如果你的公司出現問題，他們可能也會更加寬容。

但莎士比亞對人性瞭解頗深，企業家們最好牢記他的警句。無論你是否想聽取他們的意見，你的投資者可能會覺得自己有權參與你如何經營公司的決策。如果他們沒有獲得預期的回報，或者你無法償還貸款，假期聚會可能會變得非常尷尬。新澤西州梅圖欽的社會心理學家蘇珊·紐曼説：“如果你沒有成為你認為的明星，或者市場不適合你想做的事情，後果可能會相當糟糕。”

紐曼説，關鍵是要小心行事。你的投資者可能從你穿尿布時就認識你，但這畢竟是商業。從一開始，就要給予籌集資金的過程應有的重視。弄清楚你真正需要多少資金，以及債務還是股權對你的公司更好（儘管投資者在這方面可能會比你想要的更有發言權）。當然，條款必須對雙方都公平。也許最重要的是，你需要非常小心財務關係中的情感方面：如果你破產了，無法償還簡·阿姨，她會有什麼感受？媽媽想要一個董事會席位嗎？把這些都談清楚，然後詳細寫下來。紐曼説：“如果家庭成員專注於重要的事情——重要的就是關係——這可以成功。”

對於大多數初創公司來説，債務比股權更有意義，CircleLending的首席執行官兼創始人阿什什·阿德瓦尼説，這是一家位於馬薩諸塞州沃爾瑟姆的公司，在線管理朋友和家人之間的貸款。對於股權，除非你出售公司或上市，否則很難將投資者的資金從公司中取出。股權交易的設立也更復雜，擁有律師的指導是必不可少的。你首先需要對你的公司進行估值，考慮其資產和產生收入及利潤的潛力，然後將該總額乘以你所在行業的常見倍數。你可能還想將公司結構設為S型公司或有限責任公司，這兩者都允許你的投資者在個人所得税中扣除公司損失。最重要的是，你需要確保遵守聯邦和州的證券法。一個常見的錯誤是沒有正確向非認證投資者披露風險，證券交易委員會將其定義為淨資產低於100萬美元或年收入低於20萬美元的人。你籌集的金額可能足夠小，符合最低豁免條件，聯邦政府將其上限設為100萬美元（州豁免各不相同），但請讓你的律師檢查一下。

如果你計劃向天使投資者或風險投資家尋求額外的融資輪次，請注意，他們會仔細審查你如何評估給予朋友和家人的股權。同樣，如果你所謂的朋友和家人的投資輪沒有妥善處理，專業投資者可能會退縮——如果你未能記錄投資，或者有投資者可能會因聲稱未被告知風險或被承諾特殊權利而構成法律責任。“擁有許多小股東會更加繁瑣，”德克薩斯州伍德蘭的商業律師事務所Winstead的管理股東傑夫·哈德説。

股權投資者通常期望在你如何經營公司方面有更多的發言權。2003年，希瑟·巴特伊希望擴展她的精神健身服裝公司——位於加利福尼亞州米申維耶霍的健身服裝公司。她引入了一位獲得5%股份的投資者。儘管投資協議明確規定巴特伊保留對公司的控制權，但投資者仍然爭取自己的利益。經過七個月，隨着這位女士威脅要起訴，巴特伊將她買斷。“很難找到人投資而不需要放棄你公司的一大部分或權利，尤其是作為一家小公司，”巴特伊説。“你想要資金，但你不想放棄控制權。”巴特伊此後拒絕了其他詢問股權的朋友。最終，她從一位朋友那裏借了30,000美元。

儘管如此，樂觀的企業家如果預見到相對快速的公司退出，仍然可能更傾向於股權。當肖恩·哈里斯在2005年11月創辦SkyWire Media時，他拒絕了貸款。“我不想考慮債務，”哈里斯説。畢竟，他預期在幾年內進行首次公開募股或被收購。為了幫助融資這家位於拉斯維加斯的初創公司，該公司為企業提供手機廣告和其他移動營銷服務，哈里斯計劃保留他在技術公司InfoGenesis的銷售和業務發展執行官職位。但在哈里斯家中的感恩節晚餐上，他的岳父傑拉爾德·坎寧安（他自己也是一位連續創業者）對公司進行了詢問。哈里斯解釋説，他與一位潛在客户交談過，該客户對SkyWire技術的熱情讓他意識到公司可能比他最初想象的要大。在現場，坎寧安主動提出投資。“我只是在聊天，”哈里斯説。“我沒有問他。我沒有主動提及任何事情。他看到了潛力。”坎寧安投資了44,000美元，獲得了SkyWire普通股不到1%的股份。哈里斯引入了另外10位投資者，籌集了250,000美元。他於2006年3月辭去了工作，成為公司的首席執行官，現在公司有11名員工。

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一旦你對自己想要的融資類型和可能需要的金額有了一些瞭解，找到合適的投資者就全靠你的人脈了。首先拿出你的通訊錄或黑莓手機，列出潛在的投資者。當然，包括父母，但也不要忽視那些你多年未見的表親或你在週日教堂裏才見到的朋友。問問朋友和鄰居是否認識可能感興趣的人。但要跳過那些與你關係不太穩固或有未解決情感問題的人，或者那些投資可能風險太大的，比如固定收入的祖父母或説會為你動用401(k)的朋友。

無論你尋求何種形式的融資，都要清楚地向潛在投資者説明你對業務的期望、投資的風險、如果無法償還他們會發生什麼，以及他們在公司運營中可能扮演的角色。“最常見的錯誤是認為朋友和家人是容易的目標，因此你不需要為一個偉大的商業想法準備一個很好的推介，”加州帕洛阿爾託的Garage Technology Ventures的董事總經理Guy Kawasaki説。“最好的模式是假裝你正在與[風險投資公司] Kleiner Perkins或Sequoia會面，並進行一次精彩的演示。”可以放棄PowerPoint，但要準備好商業計劃和財務預測。要直接並對你的業務充滿熱情。更好的是，向潛在投資者展示你公司的具體表現，例如你發明的原型或你餐廳的藍圖。“你想讓業務栩栩如生，”Advani説。“當家人和朋友覺得他們在幫助你建立某樣東西時，他們會更樂於參與。”

但每項投資都有其風險，適度地將信心與現實主義結合可能會防止未來的紛爭。對於麗莎和詹姆斯·克倫尼來説，坦誠相待使他們更容易向親戚借款以啓動Rhombus Wear，這是一家制作“既勤奮又不呆板”的休閒服裝的公司。起初，克倫尼夫婦擔心借款可能會損害他們的關係，他們不想要任何幫助。公司總裁麗莎説：“我們真的想按照自己的方式和條件來做事，並在感恩節時説‘看看我們做了什麼！’”但隨着家人們得知他們的計劃，有些人詢問是否可以提供幫助。克倫尼夫婦向潛在投資者正式請求了一筆為期五年的貸款，其中包括商業計劃和三年的財務預測。他們小心地解釋説，他們需要資金來製造衣服，即使在他們還不知道是否會銷售之前。然後是談判條款的時候。克倫尼詢問了可能會提供最大貸款的親戚，想知道需要什麼才能讓他參與。隨後，她與一位會計師合作，根據Rhombus的現金流預測，確定公司可以以他要求的8%的利率進行還款。隨後另外兩位家庭成員也在類似條款下提供了貸款，克倫尼夫婦獲得了他們預計在這個春季填補首批訂單所需的20萬美元。“事實證明，從朋友和家人那裏籌集資金比我們想象的要困難得多，”麗莎説。“貸款人非常慷慨和體貼。這算是一種測試，看看你是否能處理這樣的事情，看看你是否能與關心的人進行談判。”

為了準備談判，首先諮詢美國國税局適用的聯邦利率，這些是叔叔山姆允許你收取的最低利率，以避免將貸款歸類為贈與。然後檢查你的投資者在其他地方可以獲得的平均利率，例如在存款證、股票或債券中。通常，你需要匹配這些利率，但一些投資者，特別是親屬，會給你一些優惠。CircleLending的Advani表示，來自家庭成員的貸款當前平均利率為6.1%，而來自非家庭成員的貸款為8.2%。

考慮向投資者請求一個寬限期，也許是六個月或一年，以給你一些喘息的空間。Clunie談判達成第一年的付款僅為利息支付。另一個選擇是：一個遞增的還款計劃，允許你從較小的付款開始。氣球還款也可以保持低付款，但在貸款期結束時需要一次性支付。

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如果你的業務成功，利潤分享是獎勵投資者的另一種方式，如果不成功則對你沒有風險。Clunies承諾他們最大的投資者在貸款償還的年份將獲得相當於淨銷售額2%的獎金，前提是該年公司的毛利率至少為40%。Advani説：“這是個好主意。它使每個人的利益一致，也可能影響投資者的行為，真正幫助你。”不過，創建利潤分享計劃可能會很棘手。利潤的定義各不相同，初創企業很難預測五年或十年的利潤。一個更簡單的選擇是設定一個里程碑，例如達到100萬美元的銷售額，當你達到目標時，給你的貸款人一個獎金支付或提高他們貸款的利率。

一旦最終條款確定下來，務必將其記錄下來。“企業家犯的最大錯誤就是沒有規定融資的形式，”卡夫曼基金會的駐院企業家和天使投資人比爾·佩恩説。“他們往往對奶奶的那一萬塊錢感激不已，以至於奶奶和企業家都沒有記錄下來。”對於無擔保貸款，只需要一份本票。擔保貸款需要一份安全協議，説明在違約的情況下，貸方對借款人某些財產有索賠權。對於股權交易，您的律師將起草條款清單和股票購買協議，指明投資者獲得的股份數量及其所享有的權利。

計劃在投資者的錢到賬後同樣認真地管理他們。無論他們是貸方還是股東，您的投資者可能會期望您隨時向他們通報您的進展。季度信件或年度報告可以做到這一點。更好的是，創建您公司網站的一個專門部分，僅供投資者使用，讓他們隨時獲取更新——而您也可以隨時宣傳您的成功。

作者：安德魯·帕克