犯錯是人之常情，坦白卻很少 - 彭博社

由凱瑞·蘇爾科維茨，醫學博士撰寫。

我的公司正在與一家海外供應商簽訂新合同，並將在即將召開的會議中完成談判。我們之前的協議包括與績效掛鈎的罰款和獎金，但該供應商總是拒絕承認錯誤。有沒有辦法在合同中措辭，使供應商在承認錯誤時不會失去面子，同時仍然保護我們自己？我們如何才能使談判對雙方都令人滿意？ — M.H.S.，霍桑伍茲，伊利諾伊州

如果更多的人能夠承認犯錯，世界確實會變得更美好。可惜，我們不會屏息以待那一天的到來。無法或拒絕承認錯誤往往源於脆弱的自尊心，外化責任的反射性需求，或者將犯錯等同於軟弱的男性文化規範。在我看來，承認自己犯錯的能力表明了心理功能的健康水平之一。

現在我把這些話説出來了，我們來談談你的供應商。假設這些否認並不僅僅是一種商業策略，你希望幫助供應商保全面子的直覺是明智的。但我是一名精神科醫生，而不是律師，所以你不想聽我關於如何撰寫協議的建議。不過，和你的律師談談你想在這裏實現的目標也無妨。我認識的一位律師説，在合同中“堆砌”所有供應商可能失敗的方式可能會引發爭議。

最後，面對面的談判是你最有可能取得進展或犯錯誤的地方。在不攻擊對方的誠信或自尊的情況下，你應該誠實地表達你對過去表現的看法，明確表示你是在持續關係的背景下進行評估。

可以從“我們希望重新審視我們各自評估表現的方式”開始。然後提出標準是否足夠明確的問題。離岸地點是否使溝通標準變得更加困難？是否應該啓動一個流程來解決這個問題？（如果你們共同決定進行現場訪問，請確保你們公司選擇的人善於與人交往。）

你也可以嘗試為供應商創造一個激勵，使其更坦誠地面對問題——例如，承認在你的行業中偶爾出現錯誤是不可避免的。如果合適，可以提到你們公司在未達到標準時也需要彌補客户。這可能會“正常化”供應商的錯誤，提供一個保全面子的方式來承擔責任——並承擔錯誤的成本。

Kerry J. Sulkowicz, M.D.，一位精神分析師和Boswell Group的創始人，向高管提供商業心理方面的建議。請將問題發送至 [email protected]