在線特別報道：聯合利華印度尼西亞的廣泛影響 - 彭博社

作者：弗雷德里克·巴爾福

在遍佈17000個島嶼的遙遠印尼羣島上運營一個分銷網絡的前景可能看起來令人生畏。但對於印尼聯合利華來説卻不是這樣，該公司已經擴展到聲稱其產品至少進入了95%的印尼家庭。其產品包括家喻户曉的品牌，如麗仕香皂、絲藴洗髮水、佳潔士牙膏和麗潔洗衣粉，銷售網絡覆蓋超過600,000個銷售點，從雅加達的現代購物中心到隆布克偏遠村莊的草屋。“物流是一個挑戰，但我認為我們的網絡是我們的競爭優勢，”公司總裁毛裏茨·拉利桑説。

通過提供許多產品的小包裝，例如僅需幾美分的洗衣粉和洗髮水，聯合利華確保其品牌對幾乎所有的2億印尼消費者都能負擔得起。這一策略源於1997-98年的亞洲經濟危機，幫助公司實現了穩定的增長，報告稱上半年收益增長20%，達到1.14億美元，銷售額為6.68億美元。

亞洲前50強第1名

這只是印尼聯合利華最新的卓越表現。這家公司是總部位於鹿特丹的消費品巨頭聯合利華在雅加達上市的子公司，位居亞洲前50強公司的榜首。現在它成為了第一名，拉利桑希望繼續增長。他預測全年將實現低雙位數的增長。

聯合利華印度尼西亞不僅專注於本地市場。低工資和勤奮的勞動力不僅幫助保持了強勁的利潤率，還使聯合利華能夠利用其印度尼西亞的製造工廠向東南亞鄰國出口產品，如Close Up牙膏和Lux香皂。該公司現在將其Walls冰淇淋和Lipton茶品牌運送到澳大利亞。

但儘管聯合利華在印度尼西亞擁有強大的市場地位——在這裏運營了75年——該公司正準備迎接在城市和大城鎮中日益激烈的競爭，傳統的濕市場正在讓位於現代超市和大型商場。“如果一家公司想進入印度尼西亞，當然他們會在現代領域攻擊我們，”Lalisang説，他預測到2011年這一領域可能佔市場的60%，而今天約為40%。

針對性營銷和質量控制

其持續成功的另一個關鍵是公司的“微營銷”方法，避免了一刀切的策略。例如，聯合利華印度尼西亞在Makafar市積極推廣護髮素，因為海鹽的存在使得對這類產品的需求更大，而在雅加達，護髮素的需求則不那麼顯著。

一個持續的挑戰是打擊假冒偽劣產品和確保食品安全。由於聯合利華不外包其製造，原產地的質量保證得以控制，這也是該公司未受到近期關於中國牙膏的恐慌影響的原因。然而，由於擁有如此廣泛的分銷網絡——一些產品在到達消費者之前會換手10次——假冒產品滲入供應鏈的風險始終存在。

巴爾福 是香港分社的記者