請求的藝術 - 彭博社

你的市場總監希望將預算提高20%，以支付一個不會崩潰的網站。你的銷售主管對明年的前景有令人驚喜的消息——如此驚喜，以至於她想僱傭五名銷售人員並改造你的訂單系統。説到改造，你有30名員工擠在一個在只有10名員工時就已經很緊張的辦公室裏。顯然，你必須籌集資金。那麼你撥打電話，聯繫……到底是誰呢？

大多數企業家在某個階段都需要一大筆別人的錢。儘管許多小企業主有很好的想法和豐富的魅力，但他們往往忽視了那些在需要時能夠帶來資金的關係。“企業家可能會被他們的事業吞沒，以至於沒有時間去吸引那些需要投資於他們的人，”芝加哥籌款公司Jerold Panas, Linzy & Partners的執行合夥人兼首席執行官Jerold Panas説。

化學關係並不足夠。“一段關係並不能保證你獲得融資，”紐約Lowenstein Sandler的合夥人、AngelVineVC天使投資者和風險基金網絡的創始人Edward Zimmerman説。“你仍然需要表現出色。但在交易達成之前，總會有某種關係存在。”

許多企業主在請求資金時並不感到舒適。但專業的籌款人花費所有時間在這上面，企業家最好採用他們的一些技巧。最有可能的是，隨着你逐漸與那些對你的公司產生濃厚興趣的人建立關係，你對請求資金的焦慮會逐漸消失，他們會主動打開他們的支票簿。

尋找潛在客户 1.

培養投資者是一項長期的事務。“尊重必須贏得，”籌款顧問和作者大衞·蘭斯唐説。“激情必須被激發。”成功的求婚者在需要資金之前很久就會與潛在投資者見面。“當企業家不在籌集資金時，我們總是更渴望與他們交談，”通用催化劑合夥公司的董事總經理喬爾·卡特勒説，該公司是位於馬薩諸塞州劍橋的一家10億美元的風險投資基金。“這給我們時間在沒有成交壓力的情況下發展關係。我們不想要約會遊戲，我們想要關係發展。”

你可能比想象中更容易接觸到潛在的支持者。你的銀行家和會計師顯然是中介，但也許你的鄰居在一家專門處理交易的律師事務所工作，或者你的大學室友在風險投資行業，或者你的表弟經營着一家公司，並且自己經歷過融資的戰爭。但不要讓你的朋友做超過介紹的事情。“我不想和銀行家、會計師或律師交談，”卡特勒説。“我想和首席執行官交談。這是我將要發展關係的人，是這個想法的主角。”

在介紹後立即跟進一封簡潔的電子郵件，解釋你的公司做什麼以及投資者為什麼可能想了解它。但不要用PDF或電子表格給人帶來負擔，也不要陷入銷售模式。正如卡特勒所説：“一封告訴我我將賺取十億美元的電子郵件，不如一封説‘我是一名企業家，我今天不在尋找資金，但我認為你會對了解我的公司感興趣。你有時間可以聊聊嗎？’”

前同事和僱主也可以提供幫助。Sheila Lirio Marcelo，Care.com的創始人兼首席執行官，這是一家位於馬薩諸塞州沃爾瑟姆的25名員工的初創公司，提供可搜索的護理人員數據庫，她一直希望有一天能創辦自己的公司。她特別注重與她曾工作過的公司的風險投資家見面。因此，當Marcelo想到Care.com時，她已經與位於沃爾瑟姆的風險投資基金Matrix Partners的高管建立了良好的關係。她在2007年5月以350萬美元的Matrix資金啓動了該項目。Marcelo説：“你必須對每一份工作和你擁有的關係採取長期的看法。”

尋找最有可能愛上你想法的捐贈者，Panas説。不要害怕廣撒網。投資者總是在尋找值得支持的好公司，並樂於瞭解它們。Travis Corcoran正在利用這種熱情。在2005年1月推出Smart-Flix後不久，Corcoran開始了一份關於他這家100萬美元、10名員工的公司的雙月電子郵件通訊，該公司在馬薩諸塞州阿靈頓的辦公室租賃如何製作視頻和DVD，類似於Netflix。他詢問了他在之前工作中認識的高管和企業家，是否願意接收他的通訊。五人表示願意。此後，訂閲人數已增長到約兩打，包括幾位風險投資家。

第一次約會 2.

在任何約會中，瞭解你所追求的人的品味、興趣和背景是有幫助的。你通常可以在網上找到大量關於人們的信息，包括慈善興趣、母校，甚至淨資產。在谷歌上搜索，以及在LinkedIn等商業社交網站上搜索。試着找出你的潛在對象是更喜歡在午餐、濃縮咖啡還是馬提尼酒時談論商業。總是對時間和地點的問題保持謙遜，即使你不得不推遲幾周或幾個月才能見面。記住，你的目標是建立長期關係。

籌款者建議，在一開始建立你的信譽是至關重要的。如果你還沒有，設定明確的收入目標，以便與你的潛在支持者分享。確保你瞭解你的資產負債表以及公司可能存在的任何弱點，這些弱點可能會被他人質疑。Zimmerman説，在你接觸投資者之前，沒有一個魔法數字來決定你應該擁有多少收入，但你確實需要展示你為什麼以及如何期望增長，並且你必須能夠解釋你的競爭對手。

在第一次會議中，向潛在投資者請求資金絕對不是明智之舉。“在甚至提到[捐贈]的討論之前，拜訪潛在捐贈者兩到三次並不罕見，”Lansdowne説。“這些早期的拜訪對於建立你們的關係至關重要。花時間瞭解你投資者的個人和商業偏好。”對你的產品和想法表現出熱情，但不要誇耀你的成功。相反，向你的新聯繫人尋求建議。這樣，他們將會在你公司的成長中親自參與。

在這個階段，你不應該保持單一。儘可能多地會見潛在投資者。隨着你對他們的瞭解，選擇範圍會逐漸縮小。“我們可以很快判斷一個企業家是否有好主意，”ComVentures的普通合夥人Michael Rolnick説，這是一家位於加利福尼亞州帕洛阿爾託的15億美元風險投資公司。“我們無法立即判斷一個人是否有洞察力、管理能力、招聘能力和銷售能力。因此，瞭解某個人或有我們認識的人為他們擔保總是對我們降低風險有幫助。”

建立關係 3.

在第一次會議後，發送感謝電子郵件或便條。保持潛在客户的興趣，可以通過定期更新或在你獲得大客户或推出產品後偶爾發送便條。一些籌款專家，如Panas，表示這樣的“接觸”應該每月進行一次。其他人建議只分享特別重要的消息。還有一些人則希望在你解決他們提到的問題之前不要聯繫他們。“如果我對一家公司有疑問，”Rolnick説，“跟進我的正確時機是當那些問題得到解決時。”利用這個相互瞭解的階段，展示你已經吸收了潛在投資者慷慨給予的建議。“談論行業，”Zimmerman建議。“在這個過程中，你可以獲得合法的商業建議，這也是投資者跟蹤你成長的好方法。”

除非你在積極尋求投資，否則你每週應該只花10到15個小時在網絡交流上。“你要確保你的網絡交流不會妨礙銷售的建立，”Insight Venture Partners的副總裁David Honig説，這是一家位於紐約市的12億美元風險投資基金。“在求愛過程中，少即是多。”

當你的業務取得重大進展時，建議再安排一次會議的時機就到了——那次會議是你請求資金的會議。

承諾 4.

當你準備談論資金問題時，你可能會鬆一口氣，發現你只需要暗示一下。SmartFlix的Corcoran還沒有要求任何人投資，但他有志願者。在他今年夏天的通訊中，他提到他的增長預測樂觀，但不確定會向哪裏尋求融資。在兩天內，他收到了三個報價。

即使沒有人向你投錢，你可能現在已經知道誰是你最好的潛在客户，以及他們可能願意投資多少。你也應該弄清楚你真正需要多少，以及你願意為此放棄什麼——也許是你董事會的一個席位或其他顧問角色。再向你的潛在客户請求一次會議，誠實地與他們談談你的目標。如果他們在你的戰略上意見不合，坦誠地談談原因。最後，如果他們答應了，就請你的銀行家或律師來處理正式事務。

如果你的潛在投資者説不，不要氣餒，也不要認為你的努力是徒勞的。羅爾尼克曾多次拒絕企業家，但保持聯繫，因為他説：“如果我認為他們是有素質的人，有優質的想法，我總是想維持這種關係。”他不止一次在拒絕投資早期項目後，抓住機會支持一位連續創業者。

換句話説，如果你一開始沒有成功，就再問，再問一次。

作者：艾米·S·崔