讓顧客能摸到商品

1994年，百盛進入中國，在北京開了第一家百貨商場，從而改變了中國的零售市場。一手促成百盛進入中國的是馬來西亞金獅集團總公司總裁鍾廷森，他近日在馬來西亞接受了我們的專訪。

1992年，我到中國考察的時候，發現中國95%的百貨公司都是國營的，而且服務水平低，產品的擺設不是很吸引人，可以選擇的貨品也很少。那個時候，銷售員需要為被偷竊的物品負責，所以很多商品都被鎖在櫥窗裏。顧客想看產品的話，銷售員才會打開櫥窗，拿給顧客看。為了避免偷竊事件發生，他們一次只會服務一個顧客。中國人的購買慾是很強的，但那個時期可以找到的百貨商場並不多，收銀處的面積也很小，顧客都擠着很不舒服。那時的消費者進入商場都受一定的控制，只有商場裏的顧客出來了，外面的消費者才被允許進入。中國那時也不搞大減價。所有這些現象讓我覺得百盛在中國有許多可以發揮的地方。

醖釀在中國開店有一段時間了。1985年，我先跟隨馬來西亞總理馬哈蒂爾訪問中國，但那時候只是走馬觀花罷了。到了1986年，我找來8位公司高層，一起到中國考察當地的商業環境，但當時的百貨生意不開放給外國投資者。1992年，鄧小平先生鼓勵外來投資者在中國做生意，所以我便趁農曆新年假期，帶了幾個高層再次到中國尋找商業機會。我從青島一路考察下去，那時候的中國很歡迎外來投資者，所以我們受到了熱情招待。

那個時候，想要投資生產汽車、卡車、麪包車、摩托車、輪胎，或者經營百貨商場，都必須與當地的企業合作，無法獨資。這也促使我們很難在中國找到私人企業的蹤影。

1992年時，中國的製造業都是國營的，大致有1000萬名員工。那時候的老闆需要照顧員工的生老病死，除了提供教育金給員工的孩子，還要管他們的住宿、養老問題。企業的發展方向以照顧員工的生活起居為主，對產品的改良、市場的促銷卻不太注重。這些年來，國營企業面對競爭，也改變得很快。他們減少員工，投入市場，設計新產品。我看到了它們的進步。

針對中國的情況，在每逢銷售淡季的時候，百盛會舉辦大減價，吸引更多的顧客前來消費。進入春夏，我們也會促銷秋冬季的貨品，把過氣的衣服賣出去。同時，百盛不需要員工負起貨物被偷竊的責任，顧客可以把商品摸在手裏，省去銷售員用鑰匙打開櫥窗的麻煩。我們也提供佣金給員工，希望他們能更耐心地向顧客解釋商品的優點，激發顧客的購買慾，從而提升公司的業績。這些年來，我與當地企業合作愉快，最近更投資了大約9億美元，每年開三四家分公司，努力擴展百盛在中國的業務。▲（本報駐馬來西亞特約記者李志祥採訪整理）