新遺蹟：銷售員的死亡？ - 彭博社

在硅谷，大家都説他想要打破現狀，銷售團隊卻是一個出人意料的韌性機構，尤其是在企業軟件領域。每兩到四年，像 IBM 和 Oracle 這樣的公司都會推出其旗艦應用的新版本，然後派出大批銷售人員説服客户進行升級。

路易斯·西爾尼（Lewis Cirne）是一位企業家，他在2006年以3.75億美元出售了自己的商業軟件公司Wily Technology，成為新型精簡、快速商業軟件製造商的最 vocal 倡導者之一。他的最新公司New Relic依靠僅七名銷售人員為超過10,000名客户提供服務，這些客户使用其軟件來跟蹤網站的性能。西爾尼的目標是向客户銷售他的產品，而不需要進行太多實際的銷售，部分原因是開發出足夠直觀的軟件，使客户能夠在沒有銷售人員幫助的情況下安裝、測試和使用。西爾尼聲稱，這對客户來説是一個更好的模式，因為他們可以評判產品而不是銷售推銷，這也提高了利潤。“在Wily，我們總是在追逐盈虧平衡點，因為我們有銷售人員到處飛，”他説。

New Relic的軟件監控客户的網站，跟蹤網頁加載的速度以及用户體驗如何因使用的瀏覽器和頁面上顯示的廣告等因素而有所不同。該軟件還深入客户的數據中心，找出導致網站緩慢的原因。“它甚至可以找到導致問題的單行代碼，”Apollo Group的首席網絡工程師Rich Phillips説，該公司運營着鳳凰城大學，並且是New Relic的客户。其他客户還包括Groupon、AT&T、Zynga和Best Western International。

傳統商業軟件公司的銷售團隊花費數天、數週甚至數月的時間來安裝、解釋和培訓客户使用他們的產品。為了顛覆這一模式，New Relic借鑑了消費技術的經驗，製作了一款旨在提供足夠視覺吸引力以吸引客户的產品。它的設計也足夠簡單，以至於客户可以在沒有知識豐富的銷售人員幫助的情況下自行安裝。New Relic採用雲模型，客户通過其網頁瀏覽器訪問儀表板來配置和測試軟件。然後，他們會看到各種色彩斑斕的圖表，展示他們網站的性能。Cirne説：“這個產品‘必須足夠好，以至於有人會在推特上提到它’。”

過去，客户會在自己的數據中心安裝這種類型的軟件，並獨立使用。由於New Relic的軟件存在於雲中，每天有15億個數據點從客户流向一箇中央在線存儲庫。New Relic的工程師會分析這些數據，並主動聯繫客户，告訴他們是否缺少重要信息或未使用可能有幫助的服務。Phillips説：“這比與傳統銷售人員交談要有意義得多。”

“有很多初創公司相信可以在沒有銷售團隊的情況下進行銷售，”風險投資公司Greylock Partners的合夥人Asheem Chandna説。Chandna支持AppDynamics，這是一家與New Relic競爭的公司，採用精益模型為小型客户服務，但依賴銷售人員來處理大型客户。“在某個時刻，那些客户希望能直視某人，並建立直接的關係，”Chandna説。前SolarWinds高管Kenny Van Zant表示，商業軟件製造商過去依賴“優秀的PowerPoint和銷售團隊”來彌補產品的不足。但這“已經不再奏效了。”

對於Cirne來説，這場辯論是個人的。他是一名程序員，在New Relic的早期階段熬夜編寫軟件，至今仍將大約一半的時間用於編程。他説以銷售為中心的文化可能是有害的。“公司中那小部分人獲得了去夏威夷的旅行和勞力士手錶，”他説。“他們回來時曬得很黑，帶着他們精彩的故事，這對公司其他人來説是如此令人沮喪。”