理財師不能説的10個秘密

2012-05-28

説起理財，銀行的理財經理一直是大家信賴的專家。然而你有所不知的是，他們的話在很多時候並不靠譜，甚至為了達到自身的目的，會把許多不明就裏的投資者引入誤區。這次本刊就通過仔細分析，為你揭開他們時常會隱瞞的十個秘密。

談到理財，你可以不去基金公司，可以不去信託公司，可以不去保險公司，甚至也不用去證券公司，但你不能不去銀行。基於歷史和現實的原因，銀行幾乎是個人客户接觸金融業務的窗口。儘管我國還實行嚴格的分業經營制度，但是銀行幾乎是大部分金融業務的平台和渠道。尤其是隨着個人理財業務的發展，不少商業銀行把“零售銀行”業務作為了重要的發展戰略，建立起了從大眾客户、貴賓客户到私人銀行客户的綜合金融服務體系。

從“高櫃”到“低櫃”

從“高櫃”到“低櫃”的轉變，正是銀行理財業務發展的寫照。伴隨着財富增長和個人理財業務的發展，傳統的銀行業務也在進行轉型，越來越多的商業銀行把“零售銀行”寫進了自己的發展戰略中，在傳統存貸息差收入之外，中間業務收入的佔比逐年提高。銀行從清一色的“高櫃”經營，到在銀行網點設置為個人提供理財服務的“低櫃”。在此基礎上，只設有“低櫃”服務的理財網點、裝修豪華的貴賓理財中心、私人銀行也應運而生。

隨之提高的是銀行在個人理財業務中的地位。“渠道之王”，有人這樣形容銀行。除了自有的存款、貸款、信用卡、銀行理財產品，銀行平台上代理的產品包括開放式基金、保險、信託、貴金屬等等，打造出了全面的“理財超市”。“全能型”的設置打造了銀行在個人理財中不可動搖的位置，這是證券、基金、保險等其他金融行業完全不可匹敵的。

與之呼應的，理財經理這個職業也開始進入了大眾的視野。他們不再坐在高高的櫃枱後面，他們是“低櫃”工作人員；他們和客户聊天，他們主動推送信息給客户；他們是綜合金融服務的提供者，從個人理財規劃、銀行理財產品到基金、股票、保險、黃金、信用卡，他們必須無所不知；他們擁有較高的學歷，通過了各種從業資格考試，不少人還擁有AFP、CFP，甚至CFA證書。

如果我們把銀行比作“金融超市”的話，那麼理財經理相當於超市的銷售員。也有人把理財經理比喻為客户的“保健醫生”，和基金經理這些“專業醫生”的職責所不一樣的是，“保健醫生”為客户們提供日常的健康護理，維護客户的財務健康。從某種意義上説，身為“保健醫生”的理財經理們與客户擁有更加緊密的關係。

從糾紛看理財經理影響力

理財經理必須擁有嚴格的道德操守，這是理財經理守則中的第一條。然而，從理財業務的興起開始，客户與理財經理之間產生的糾紛就沒有停止過。近期，訴諸報端的兩則理財糾紛就與理財經理相關。

一是“宋文洲事件”。個人投資者宋文洲2008年經理財經理推薦，投資於渣打的兩款結構型產品，投資金額達到了6400萬元。據宋先生向媒體介紹，他之所以購買渣打銀行的鉅額理財產品，一個原因是自己此前在中國銀行的客户經理跳槽至渣打銀行，他也是典型的“跟着理財經理跳槽”。而且，理財經理對這款產品的承諾是“基本上是可以隨時贖回”，“利潤比較好”。但是理財經理沒有向宋先生説明的是，他所購買的產品分為A計劃和B計劃兩個部分，其中A計劃不得提前贖回，在一定的市場條件下產品自動轉為B計劃，而B計劃是一款無止損機制的產品，但投資者可以提前贖回。

產品進入投資期後，不明就裏的宋先生屢次向銀行提出了提前贖回的要求，卻多次被客户經理“挽留”並拖延客户指令。然而隨着金融危機的爆發，宋先生所投資的這款產品已經出現了鉅額虧損，本金只剩下零頭。

另一起理財糾紛來自山東青島，王女士在深發展銀行購入180萬元的理財產品後虧損成1萬多元。這宗不可思議的虧損，實質是理財經理“赤裸裸”的欺騙。理財經理不僅將高風險的黃金T+D業務描述為“百分之百的本金保證、最低5%的收益回報”產品，並違規地進行代客操盤。

誠然，這兩起理財糾紛都是個案。在嚴格的監管體制下，合規銷售是各家銀行的重中之重。與保險代理人鬆散的管理體制所不同的是，理財經理作為銀行正式員工，所受到的約束、監管要嚴格得多。加上如有違規行為，對銀行的聲譽將造成巨大的負面影響，因此銀行在內部管理上有較為嚴厲的懲罰手段。對於理財經理來説，違規成本是非常高的。但是，從這些理財糾紛中我們也可以看到，作為直接與客户面對面的銀行工作人員，理財經理的推薦、建議會對個人投資者產生極大的影響力。

是理財經理還是銷售經理

正是基於理財經理對客户所產生的巨大影響力，在注重零售業務的銀行體系中，一線的理財經理成為了為銀行帶來中間業務收入的主力軍。從某種意義上説，理財經理就是銷售經理。“賣基金、賣保險、推銷信用卡”，一些理財經理這樣形容自己的工作內容。

一方面，這與理財服務的特點有關。作為理財經理，當然希望自己的服務得到應有的回報。但是理財服務的對象——個人客户極少願意為服務付費，“買產品，而不是買服務”，這是客户的普遍心態。因此，理財機構和理財經理只能夠通過產品的銷售獲得佣金回報，佣金報酬既是銀行，也是理財經理重要的收入來源。如基金公司叫苦不迭的渠道費用就是一個典型的例子。基金公司除了要向銀行支付銷售費用外，還需按照基金份額的總量支付一定比例的尾隨佣金。對銀行來説，要提高中間業務收入，誰出的佣金更高，就重點銷售誰的產品。這就導致了在理財服務的過程中，很難做到“以客户需求為導向”，而是一種典型“銷售型導向”機制。

另外一方面，也與銀行的考核機制有關。對於大部分銀行來説，所銷售的產品都是同質化的，在市場競爭越來越激烈的環境下，必須不斷推進銷售，加大考核力度，以提升銀行的市場份額。存款有指標、貸款有指標、理財產品銷售有指標、基金銷售有指標，指標從分行分解到支行，最終落在第一線的理財經理身上。在銀行越來越賺錢的同時，競爭也越發殘酷。如某銀行所採用的考核方法為，將業績相近的幾家支行分作一組，每日考核支行在組內的排名，支行行長、理財經理們的壓力可想而知。在上海的銀行業，已經開始引入“心理輔導”的做法，銀行員工、理財經理每週必須參加心理輔導，以提高應對壓力的心理素質。

“秘密”給客户帶來隱性損失

要完成各種各樣的指標，要獲得更高的佣金回報，加上銀行嚴格的監管制度，這就導致了理財經理在面向客户進行產品建議和推薦時不得不使用一些“技巧”。

如在外資銀行，由於產品線的缺乏，既沒有作為基本投資工具的開放式基金，又缺乏能夠和中資銀行競爭的理財產品，加上結構性理財產品和QDII的“聲譽”不佳，只得把重點放到了回報較高的銀保產品上。與中資銀行相比，外資銀行的理財經理在理財規劃和產品建議中，會更多地使用到各種投資型保險產品。

在中資銀行銷售基金的過程中，理財經理們更願意向客户優先推薦考核指標較高、佣金回報較多的基金，甚至為了賺取佣金，理財經理經常建議客户調整自己的投資計劃，使客户們無所適從。

有時候，理財經理們為了爭取更多的貸款，在進行產品介紹時會使用一些花招，如擔心客户被較高的利率嚇跑，就使用“還款計劃表”來作為替代，缺乏專業知識的客户們往往不明就裏地簽約。

這些理財經理的小秘密，在下面的文章中將有具體的介紹。嚴格意義上説，理財經理的這些秘密並沒有違規，但是從“把正確的產品賣給正確的人”這一點來看，這些秘密在不同程度上給個人客户們帶來了隱性的損失。事實上，這是個循環的死結——客户不願意為理財服務付費，導致理財經理的服務只能以產品銷售為導向，他們必須向客户重點推薦對自己更有利的產品。因此，在市場環境不改變的前提下，這一現象不可能得出完美的解決方案。但是對於個人客户來説，相信我們在文章中所揭示的10個秘密，能夠為你瞭解各種理財產品、提高理財專業知識帶來一定的收穫。

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秘密一、為“高收益”資金搬家並不合算

一些銀行推出短期高收益產品以吸引投資者資金搬家，但是考慮到投資的起算時間等，產品的實際收益往往低出不少。尤其是在季度末、月度末，銀行往往會推出高收益的產品以達到完成考核的目的，投資者還需認真比較，不要被數字所迷惑。

【案例】王女士是A銀行的客户，這幾年的股市傷透了王女士的心，她索性把全部資金撤出了股市，專心投資於銀行理財產品。她發現，每次快到季度末時，市場上總有一些格外有吸引力的產品推出。

這天，B銀行的理財經理向A女士隆重推薦了一款他們銀行即將推出的理財產品，產品的投資期為1個月，預期年化收益率達到了4.2%，“如果投資金額達到50萬元的話，能有4.5%的收益率”。比較之下，王女士非常動心，因為A銀行近期幾款產品的收益率不足4%，她準備將資金搬家到B銀行以獲得高收益回報。

【分析】

“收益率”是理財經理們最具有説服力的法寶，尤其是在同質化的理財產品市場上，投資者在選擇產品的時候，最為關注的就是產品的收益率。

不過，收益率和產品實際獲得的收益並不是一回事情，在很多情況下，還會受到實際投資時間、產品的費率等因素的影響。

如產品的實際投資時間就是一個很關鍵的影響因素，尤其是產品期限本身較短時，實際投資時間會顯著地攤薄產品的收益。

舉個例子來説，B銀行所發行的這款1個月債券理財計劃，產品所註明的投資期限為1個月，預期年化收益率為4.5%（針對50萬元以上的投資者），但是這款產品的發行募集期設置為5天的時間。在5天內，投資者的資金需進入銀行賬户，但僅能夠按照活期存款的利率來獲得收益。一些投資者為了不錯過產品，往往不得不在發行初期就把資金存在銀行賬户上。除了募集期這段資金“在途時間”外，產品期滿後本金收益的返還也需要花費一定的時間。仍然以上述這款產品為例，產品合同中規定，銀行將在不遲於3個工作日內進行本息的支付返還，在到期日與支付日之間不計利息收益。同時，這裏所註明的是“工作日”的概念，週末時間並不計算在內。

因此，我們可以看到這款產品的實際投資時間最短也有39天，比理論投資期限增加了近30%，實際的年化投資回報僅有3.58%。對於王女士來説，與其把資金在銀行之間搬來搬去，倒不如直接選擇A銀行的產品省時省力。

【點評】

出於應對監管考核的目的，不少銀行都會選擇在月末、季末發行一些高收益的產品以達到“衝時點”的目的。儘管銀監機構已經加強了這方面的監管，但這樣的現象並未得到徹底杜絕。

除了使用上述案例中的比較方式，投資者也可以通過對產品的實際在途時間及分攤後的收益進行比較來算一筆賬。對於一筆10萬元的資金來説，投資期為1個月，產品的收益率提高1%的話，資金收益僅提高83元。而對於銀行資金搬家來説，可能涉及到轉賬費用、交通成本、新開户費用等，可見為一些臨時性的高收益產品動輒資金搬家並不明智。

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秘密二、有些“存款”不是存款

一些理財產品或是投資工具冠以了“存款”的名稱，但它們並不是存款，有的還具有較高的風險。如一些銀行推出的“投資存款”，是將普通的外匯存款與外匯期權合二為一。由於期權合約的加入，產品具有高風險、高收益的特徵。

【案例】由於人民幣升值，一些手中持有外幣的投資者陷入了兩難，他們迫切需要尋求到為外幣保值增值的渠道。然而，選擇了“高收益”的投資存款，卻產生了意想不到的虧損。“存款”也不安全了嗎？

子女在美國工作，老張夫婦的生活也成了“雙城記“，每年有一半的時間他們都在美國照顧孫兒，因此美元也就成了老張的必備資產。前不久，老張在一家外資銀行購買了一筆3個月的“投資存款”，據説收益非常可觀。可是到期時卻發現，自己的美元存款統統變成了澳元，由於澳元的貶值，老張的存款也縮水了。

【分析】

儘管名稱是“存款”，但老張所購入的“投資存款”卻不是存款，而是一種加入了外匯期權的衍生產品。儘管可能產生潛在的較高收益，但其風險遠遠高於存款，當匯率走勢與協定匯率背道而馳時，就將自動進行兑換。

原來，在簽訂這種“投資存款”的產品合同時，存在着兩種貨幣，投資者存入的是A貨幣，可以選擇與之掛鈎的貨幣為B貨幣。在投資期限上，不同的銀行可以提供很多種期限供投資者選擇，如短至1周、2周，長至1個月、2個月、3個月、6個月等等。這一投資期限既是存款的存期，也是內嵌期權的期限。

但是，和存款所不同的是，在簽訂合同時，投資者還需要與銀行約定一個協議匯率。事實上，這個協議匯率也就是期權的執行價格。在期權的執行價格的基礎上，也會有不同的費率，即是期權的價格。

當投資期滿，如果實際的匯率高於協定匯率，即A貨幣相對於B貨幣貶值，那麼不僅本金為A貨幣保持不變，還可獲得存款利息和期權費收益；反之，如果實際的匯率低於協定匯率，也就是A貨幣對B貨幣升值，那麼本金將被轉換為B貨幣，按照此時的匯率來進行折算的話，投資者就會有本金上的損失。另外，投資者還可以獲得存款利息和期權費收益，這一點是相同的。

如老張所購入的就是美元/澳元的投資存款，由於澳大利亞央行5月突然大幅度降息，澳元匯率也隨之走低，加上近期美元保持強勢，導致產品到期時澳元/美元的匯率低於協定匯率，老張投資時的美元就被轉換為澳元，對於存在美元需求的老張來説，就產生了較大的損失。

【點評】

事實上，這種“存款+外匯期權”的雙貨幣理財產品在2009年時就給投資者帶來較大損失。一些銀行也將原“雙利存款”等名稱更改為銀行外匯期權類結構性理財產品。然而記者發現，仍有一些同樣的產品被冠以“存款”的名稱，加上理財經理對風險揭示的缺漏，導致仍有投資者對此類產品產生誤解並直接遭致投資損失。

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秘密三、房貸理財收益低於市場水平

並非所有存入“房貸理財賬户”的資金都可以用來抵減房貸餘額，而是採用按比例提取一部分資金的方式獲得貸款利率與活期存款利率之間的息差收益。如果分攤到所有資金上，這一收益率並不具備優勢。

【案例】既擔心提前還貸影響資金的流動性，又希望減少房貸利息的支出？理財經理給出的方案讓你有種“迎刃而解”的感覺——把資金存在“房貸理財賬户”上，這筆資金既可以用來抵減房貸餘額以降低利息的支出，又能夠在需要時隨意支取，不會影響到資金的流動性。

年初時，劉先生準備了一筆資金用於提前還貸，前幾年劉先生買入的一套房產還有80萬元的貸款餘額。不過，由於已經申請到了7折的優惠房貸利率，劉先生很擔心一旦提前還貸，再想獲得成本這麼低的貸款恐怕就不可能了。但是，劉先生也沒有找到合適的投資渠道。銀行的理財經理為劉先生推薦了“房貸理財賬户”，50萬元的資金不用提前還貸，卻可以抵減房貸餘額降低利息支出。可是，幾個月下來，劉先生卻發現“房貸理財賬户”的運作完全不是這麼一回事情。

【分析】

原來，理財經理沒有向劉先生解釋清楚的是，並非所有存入“房貸理財賬户”的資金都可以用來抵減房貸餘額，而是採用按比例提取一部分資金的方式獲得貸款利率與活期存款利率之間的息差收益。

具體地來看看劉先生遇到的實際情況吧。目前，劉先生的房貸餘額為80萬元，他有一筆50萬元的資金存入到貸款銀行的“房貸理財賬户”中。按照業務規則，這筆資金可以獲得相當於“貸款利率-活期存款利率”的收益率，以用於彌補沒有提前還貸而產生的利息支出。

但是，按照這家銀行的規定，首先，“房貸理財賬户”上要扣減5萬元的賬户餘額，這部分資金不得納入計息的行列；其次，超出的部分只有其中的60%才可按照“貸款利率-活期利率”的水平獲得收益。

因此，對於劉先生來説，50萬元的資金，事實上只有（50-5）×60%=27萬元的部分可以獲得“貸款利率-活期利率”的收益水平。

其中，劉先生享受的7折後優惠貸款利率為7.05%×0.7%=4.9350%，活期存款利率為0.5%，因此這27萬元資金獲得的年化收益率水平可以達到4.9350%-0.5%=4.4350%。

這一收益率水平雖然看上去還比較理想，但是如果我們把這筆收益分攤到劉先生實際投入的50萬元資金上，就會發現這筆“房貸理財”的實際年化收益率水平僅為2.3949%，這一收益遠低於市場平均的貨幣基金七天年化收益率，也低於一些活期理財產品，而這兩種產品在流動性上完全能夠達到“房貸理財賬户”對於資金使用的要求。

【點評】

銀行推出“房貸理財賬户”這樣的產品是非常討巧的，在沒有降低貸款餘額的同時，銀行增加了存款額，在業務指標考核時起到了“存貸雙收”的目的。對於貸款客户來説，選擇這樣的產品則需要了解的是理財賬户收益的實際計算方式。不同的銀行對於資金的分檔、收益的計算各有其詳細的規定，銀行之間收益差距也很大。如果“房貸理財賬户”的收益水平低於市場水平，倒不如選擇一些活期理財產品，同樣能夠滿足你的需要。

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秘密四、被隱瞞的貸款利率往往很高

一些消費貸款、無抵押貸款的利率通常較高，為了吸引貸款人，理財經理通常會使用一些小的花招，如選擇“還款計劃表”作為替代答案。貸款人不具有專業知識，很容易被不同的利率計算方式所混淆。

【案例】馬女士經營着一家廣告公司，這段時間市場不景氣，馬女士的現金流也出現了一些問題。她一直考慮着，申請一筆短期的銀行貸款來緩解暫時的資金壓力。

馬女士計算了一下，自己大約需要20萬元的資金就可以渡過難關，申請適合小企業的信用貸款，既不需要辦理抵押擔保手續，銀行還允諾，符合條件的話，5個工作日內就可以放款。

馬女士最關心的是，這種貸款的利率是多少？可理財經理給出的答案卻令人有些費解。

“我想申請20萬元的貸款，2年還清，理財經理為我試算了一份還款計劃。按照這一計劃，使用等額本息還款法，每個月還款9984元就可以了。”馬女士覺得，每月還款額屬於自己能夠承受的範圍，但是這筆貸款的利率究竟是多少？

【分析】

對一筆貸款來説，利率顯然是一項核心數據，為何理財經理會三緘其口，使用還款計劃表的方式來回答馬女士最關心的問題呢？

如果我們使用財務試算計算出這筆貸款的利率，就能夠知道其中的奧秘了。我們可以使用Excel中的財務函數rate。輸入期數Nper=24，每月還款額Pmt=-9984（此處應輸入負值），貸款金額PV=200000，就可以得到月利率為1.5%，換算成年利率在18%左右。

事實上，對於大部分希望到銀行辦理貸款的客户來説，年利率8%～10%是一個可以接受的範圍，對於高出這一範圍的利率，貸款客户往往難以接受。因此，理財經理通常會使用一些小的花招，比如不直接告訴客户這一貸款的利率是多少，“還款計劃表”是最典型的一種替代答案。由於還款計劃表是真實的，因此從理論角度上來看，理財經理並不存在着“欺騙、隱瞞”的行為。

但是，對於很多非專業人士來説，僅僅通過還款計劃表是很難了解到其中內含的真實貸款利率的，他們也不清楚如何逆推算出實際的貸款利率。因此，他們很可能在這樣的狀況下接受貸款合同，但承擔的利率成本遠遠高於自己的預期。

另外需要提醒你的是，在介紹貸款時，理財經理還可能使用一些不科學的方式誤導貸款人。如在案例中，貸款人申請20萬元貸款，貸款期為24個月，每個月還款9984元。

理財經理的推算是：本息合計就為9984×24=239616元，利息支出是39616元，除以20萬元的本金，得到總成本為19.81%，分攤到兩年，年利率不到10%。

看上去這種算法無可挑剔，可是別忘了，在兩年的貸款期內，貸款人採用的是每月還款的方式，每個月一邊支付利息，一邊償還本金，因此佔用銀行的資金一直在逐月減少。而理財經理的這種算法，適用的情況是，貸款兩年，到期時一次性還本付息239616元。兩種還款方式有着本質的不同，實際利率也就完全不一樣！

【點評】如果我們知道了理財經理的秘密，那麼在申請貸款時，你一定要掌握其中的要領。是的，沒有錯，無論理財經理使用怎樣的替代答案，我們必須要求理財經理準確告訴我們貸款的實際年化利率是多少，並把這一利率寫入到我們的貸款合同中。請記住，這並不是一個過分的要求。

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秘密五、“精品基金”只是噱頭

當理財經理經常推薦與客户風險偏好不匹配的基金產品時，或者經常出現投資計劃的調整，沒過幾個月就向客户介紹新的基金以取代原來的投資對象，你就有必要懷疑他的真正動機了。

【案例】一週之內，曹女士已經收到理財經理的第三次短信了——我行正在銷售某某基金，主要投資於債券市場，在今年的市場環境下尤其適合穩健投資者的需求，欲申購基金可與理財經理電話聯繫。

曹女士説，有時候理財經理甚至直接致電，希望曹女士幫助申購一部分基金產品。曹女士説，自己就曾經遇到過理財經理直接表示申購金額達到一定的數量級，可以獲得一定比例的返佣。

不僅如此，在很多銀行網點，一些理財經理會重點推薦一些“精品基金”。“這是我們銀行精選出來的基金品種，具有較好的投資潛力。”然而，一些投資者也會發現，“精品基金”的表現並不如理財經理所宣傳的那麼出色，有時候還會落後於其他的基金品種。

【分析】

能否保證理財經理的獨立性和客觀性，無論是對於財富管理銀行還是第三方理財機構，始終是個難解的問題。

一直以來，銀行在基金銷售中佔據着最有利的渠道地位，這已經成為“公開的秘密”。在“精品基金”的行列中，也不乏銀行重點營銷的品種。

如銀行系基金公司的產品，一直擁有強大的渠道支持，原因就在於發售基金時同系銀行不遺餘力地推廣。“必須達到一定的銷售額，否則考核就難以過關。”一些理財經理無奈地表示。對於這些基金，理財經理在為客户進行產品建議時往往會優先推薦，甚至使用非常規的手段。如在一些銀行仍悄然存在着申購基金返佣的做法，將渠道佣金的一部分或是全部返還給客户，以達到完成銷售指標的目的。有時候理財經理會建議客户，若實在需要資金，可以在申購結束後封閉期滿就贖回產品。“不得已的情況下，銀行員工自己也要進行申購。”一位理財經理告訴記者。

在市場不振的大環境下，隨着基金公司轉向於“基金定投”，我們也會發現無論是銀行營銷還是理財經理推薦時，基金定投的聚焦率也在不斷提升。一些尾隨佣金較高的基金品種，也成為了重點推薦對象。甚至理財經理建議客户贖回現有的基金，改投重點基金。

【點評】

對個人投資者來説，面對理財經理的建議，也需要具備一定的自我判斷能力。首先，理財經理所推薦的產品類型是不是投資者所需要的？比如理財經理一味向追求穩健收益的投資者推薦風險較高的產品，或者經常出現投資計劃的調整，沒過幾個月就向客户介紹新的產品以取代原來的投資對象，你就有必要懷疑他的真正動機了。同時，也可以藉助於一些獨立機構對基金產品的評級、研究報告進行基金的選擇。

值得一提的是，對於一些基金營銷中的誘惑，投資者也要意識到其中的風險因素。如一些股票型基金在申購推廣時，承諾給予投資者一定比例的返佣。理財經理有時候甚至建議客户在獲得佣金後再贖回基金。但是對於新發基金來説，募集期結束後有一段時間的封閉期，在市場疲弱的環境下，封閉期結束時新基金很可能已經出現了虧損。這時候，投資者無異於“丟了西瓜，撿了芝麻”。

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秘密六、銀保產品並非包治百病

選擇保險產品應以保障為先，保險產品在其功能上的一些特殊性和侷限性需要我們有全面的認識。從這一點來説，許多所謂的銀保產品並不適合我們。

【案例】

“我真的需要這麼多保險嗎？”秦先生是一家外資銀行的新晉客户，不過理財經理為他打造的一份財務規劃卻讓秦先生產生了不解——分紅險、年金險、教育險……

“我和理財經理談到了子女的教育規劃，他為我推薦了一款教育險；我希望尋找一些投資產品，他建議我選擇投連險；我們聊到了退休問題，他説可以購買一份年金險……”理財經理的解釋是，這些保險產品不僅可以幫助秦先生實現各種規劃目標，還具有保障的功能，為秦先生的財富人生保駕護航。

【分析】

“財富保障人生”，保險越來越密集地出現在理財經理制定的財務規劃中。一方面，這是一種值得肯定的進步，因為以往很多人都過於強調投資，甚至把理財就簡單理解為投資賺錢，缺乏保障意識；但是，另外一方面，我們也要清醒認識到，保險產品有其自身的特性，包括賬户管理、繳費方式、退出手段，儘管兼具有多種功能，但很多時候對於投資者來説，並不是最適合的選擇。

舉個例子來説，萬能險、投連險是最常被推薦的投資型保險。但是從投資的角度來考慮，萬能險、投連險一般都會有一定幅度的初始費用扣除率，投資者能夠看到的賬户收益率都是指扣除這些費用後進入投資賬户的資金所獲得的收益率。如果投資者是以尋求投資工具為目標的話，選擇基金等產品是更加具有投資效率的選擇。

又如在制訂養老規劃時，年金險是常見的產品。投保人躉交或是期繳一定數量的保費，在若干年後每年能夠獲得回報，期滿時還可以退還全額保費。但是事實上，如果我們計算上時間價值，就會發現這種類型的保險真正的收益率並不能夠讓人滿意，市場上完全有其他產品能夠獲得更好的回報。

【點評】

那麼，理財經理為何要鼎力推薦保險產品呢？

其中不乏營銷的成分。尤其是在外資銀行的產品線中，由於投資工具相對不完善，像目前外資銀行仍未獲得開放式基金的代銷資格，外資銀行所發行的理財產品主要以結構性產品為主，很少出現中資銀行常見的貨幣市場產品，銀保產品就成為了外資銀行突圍財富管理市場的最有利工具。我們並非全盤否認保險產品的多種功能，但是對於投資者來説，選擇保險產品仍應以保障為先，保險產品在其功能上的一些特殊性、侷限性需要我們有全面的認識。

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秘密七、品牌金條不是好的投資工具

對投資黃金而言，賬户金更適合交易；溢價較低的金條適合作為實物投資的對象；工藝精美、溢價高的品牌金條並不算好的投資對象。

【案例】黃金熱，帶動了黃金投資市場的發展，我們在理財方案中也越來越多地看到黃金的身影。理財經理往往建議客户在資產配置中加入10%左右的黃金，以達到資產保值增值、抵禦通脹的目的。

的確，近年來黃金牛市造就了新的投資明星，尤其是在股票市場疲憊不堪、基金表現不佳、物價指數節節攀升的背景下，黃金也逐漸從小眾投資對象成為了銀行重點推薦的產品，各種各樣的“賬户金”、投資金條、黃金T+D交易品種出現在投資者的視野裏。

其中，最受歡迎的當屬各家銀行推出的品牌實物金條，賣點在於同時滿足了投資和收藏的需要。

【分析】

投資黃金主要出於兩種目的。一是從黃金價格的上漲中獲取短期收益；二是儲備一定的黃金，以抵禦風險。

但是，如果我們仔細分析品牌金條，就會發現品牌金條在定價時，出售的價格往往會高出金交所的報價，高出的這部分稱為“升水”，原因就在於品牌金條在生產製作中為了美觀的目的，增加了一定的工藝成本，加上儲藏的成本、利潤等，出售時的定價一般會高出即時的金交所報價20元/克。儘管品牌金條設置有回購的機制，投資者可以選擇合適的時機將金條出售給銀行，但是回購價格通常是以當時的金交所報價為基礎，扣除2～3元/克的手續費。因此，在一進一出之間，成本就達到了22元～23元／克的水平，這部分成本需要以黃金價格的上漲來彌補。

在實際生活中我們發現，當黃金價格創出新高時，很多購買了品牌金條的投資者都會到銀行辦理回購。在金價大幅上漲的環境下，這部分投資者仍然有利可圖，但是其中的投資成本已經侵蝕了一部分收益。

相比之下，“紙黃金”的交易成本就很低了。在“紙黃金”系統中，黃金的交易價格主要由即時行情來確定，交易手續費的收取方式有兩種，一種是點差，一般各銀行的“紙黃金”業務中，交易點差為0.4元～0.5元/克；一種是以成交金額為基數收取一定比例的手續費，在金交所與各大商業銀行開設的實物黃金賬户金系統中，實行的手續費率為千分之二左右。所以，如果投資者的主要目的在於依賴黃金的價格波動獲得價差的投資性收益，利用“紙黃金”交易系統就完全能夠實現這一點，成本也比較低。

一些投資者的心理是，要有實實在在的黃金看得見、摸得着，心裏才覺得踏實。那麼，金交所的實物金條是更好的選擇。金交所可以提取的實物金條為100克的“小黃魚”，附加費用較低，除了交易時千分之二的手續費外，提金時只需要繳納一筆2元/千克的提金費用。儘管金交所沒有推出完善的回購渠道，但像工行、交行、光大等已經開通了無障礙回購，回購的成本為8～10元/克。對於有藏金需要的投資者來説，這一類型的金條是成本最低的選擇。

【點評】

尤其想指出的是，黃金儘管具有保值增值、抵禦風險的作用，但是作為投資對象來説，是一種高風險屬性的投資產品，金價的影響因素非常複雜。對個人投資者來説，又缺乏較為可行的風險對沖機制。因此，除了在資產中配置一定比例的黃金外(通常不超過資產的10%～15%)，不建議個人投資者過多地參與黃金的短線搏殺。

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秘密八、信用卡分期付款利率超過10%

理財經理通常建議對於大額消費可進行分期，分期付款雖然免息卻需要收取費用，特殊的收費方式使分期付款的實際成本遠高出費率的水平。

【案例】對於大額消費，理財經理通常會建議持卡人選擇分期付款的方式，分作幾個月或是一年來分期償還消費欠款。這種分期方式不產生利息和滯納金，很多人也非常喜歡這種提前消費的方式。

“關鍵是費用很低。”小苗就很喜歡用分期付款應對大額消費支出，“比如買台1萬多元的電子產品，以我的收入水平來説一下子支出有很大的難度。可是分成6期，每個月只要償還1600多元。”小苗説，雖然信用卡中心會收取一些費用，但在他看來完全可以承受，“分期一個月的費率是0.6%，6個月也就3.6%。”

【分析】

表面來看，每個月0.6%的費率並不算高。不過，如果我們考慮進信用卡分期付款特殊的收費和還款方式的話，就會發現這可不是一筆低息貸款噢。

為什麼這麼説呢？我們都知道，信用卡分期付款在收取分期費用時，採用的是按全部分期額的一部分比例來收取的方法。如對一筆1萬元的消費進行分期，每個月收取的費用固定為10000元的0.6%，也就是60元。這部分費用的實質就是貸款的利息。

但是在整個分期償還的過程中，每個月需要定期償還一定的資金，理論上貸款的本金是一條向右下方傾斜的斜線。按照平均貸款餘額的方式來計算的話，六期分期付款的平均貸款餘額是5833.33元，而不是10000元。

表：分期付款貸款餘額表（元）

第一期第二期第三期第四期第五期第六期平均貸款餘額

10000.00 8333.33 6666.67 5000.00 3333.33 1666.67 5833.33

因此，我們看到，實際產生的利率是10000×0.6%×6÷5833.33=6.17%，折算為年利率的話是12.34%。大致上相當於銀行同期貸款利率的兩倍。

同樣，現在不少信用卡中心推出了“預借現金”的業務，對於出借的資金也是按照分期償付的規則進行的。如華夏銀行、興業銀行等預借現金業務，可供選擇的分期方式有1、3、6、12、18、24期6種，3～24期現金分期業務按交易金額的0.75%/月收取。我們使用上述的計算方式大致可以得到實際的貸款利率為14.85%。已接近市場上的信用貸款產品的利率。

【點評】

當然，和拖欠信用卡欠款、被高額罰息相比，信用卡分期付款能夠在現在的消費與未來的現金流之間實現平衡，幫助消費者在支付能力不足的情況下達到提前消費的目的。

不過，持卡人也需要真正認識到信用卡分期付款、現金分期中產生的實際成本，並慎重做出選擇。對於一些大額消費，建議你可以參加到信用卡與商户所推出的優惠分期活動，其分期的費率往往較低，甚至在廠商的貼補下會有零費率的活動，這樣才能真正降低我們的分期付款成本。

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秘密九、失卡保障並非萬無一失

理財經理在推薦信用卡時，經常把“失卡保障”當作賣點。但持卡人沒有被告知的是，信用卡的失卡保障針對的僅是簽字消費，使用了密碼的消費並不在列，且失卡保障在賠付時需要經過多道繁瑣的手續。

【案例】

“您的信用卡消費25000元。”一條短信提示讓白小姐驚出了一聲冷汗，她這才發現自己的信用卡已經不翼而飛，根據短信提示來看，已經被消費了一大筆金額。她意識到，自己的信用卡被盜了！

白小姐記得自己在申請信用卡時，銀行理財經理曾經介紹過，她辦的這張信用卡擁有48小時失卡保障，本以為這是一根救命稻草。但是讓白小姐沒有想到的是，打電話進行掛失和申請失卡保障時，信用卡客服中心的工作人員告訴白小姐，由於白小姐的信用卡開通了密碼功能，在刷卡時需要提供密碼，並不屬於失卡保障的保障範圍，由此發生的損失要由白小姐自己來承擔。

【分析】

一些信用卡在進行推薦時，都把失卡保障當作了亮點，這也是持卡人的安全保障措施之一。但是，如果你簡單地以為銀行將承擔所有的被盜損失，那麼你就錯了。事實上，失卡保障大多設有條件範圍。

如白小姐所遭遇的情況，便是典型的非保障範圍。這家信用卡中心規定，使用密碼的交易及網上交易、電購、郵購交易產生的損失，都不屬於被保障的範圍。原因在於，使用密碼進行的刷卡消費，都視同持卡人的操作。

我們對設有失卡保障的信用卡進行了信息蒐集，除了交行的“用卡無憂”服務，持卡人通過POS機刷卡簽字完成的交易，掛失前48小時所發生的損失，不論是否設置密碼，包括憑“密碼+簽名”方式交易的盜刷也可以獲得賠償外，其餘的信用卡“失卡保障”的保障範圍均不包括密碼方式的交易。而交行信用卡的這項服務每個月需要收取4元的服務費用。

不僅如此，“失卡保障”在進行賠付時，申請過程也頗為繁瑣。一般的流程為：持卡人發現信用卡丟失或被盜、被搶——持卡人致電信用卡中心客服申請掛失、繳納掛失手續費——查核是否有盜刷交易。若存在盜刷交易，則需填寫《失卡保障申請表》、準備其他完整的索賠資料——快遞至卡中心指定地址——等待處理結果。若不存在盜刷，則只需申請補辦新卡。

其中，失卡保障所需要準備的理賠單證包括：公安機關出具並蓋章的報案回執原件、索賠持卡人的身份證明原件、信用卡索賠消費明細和掛失證明等。這使得持卡人必須與公安機關、信用卡中心，甚至盜刷發生地如商户交涉，絲毫談不上輕鬆。通常卡中心會在收齊全部資料後的30日內給予持卡人答覆。

【點評】

因此，持卡人在保管、使用信用卡的過程中，對於密碼的保護仍然是個重要的環節，切不可以為信用卡擁有“失卡保障”就認為萬無一失。

這也引發了對信用卡要不要使用密碼的爭議。儘管從“失卡保障”的角度來説，信用卡不設有密碼更有利於獲得失卡賠付。但是，從我國目前的用卡環境、安全措施防護來看，建議持卡人消費時選擇“密碼+簽名”的方式，並對密碼進行安全防護。

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秘密十、理財規劃雷同居多

在各種理財師資格認證考試和培訓中，為客户制訂財務規劃，基本上使用的是同一思路。由此，在理財經理的實際諮詢、建議過程中，經常會出現“思路”變“套路”的情況，制訂出的理財建議千篇一律。

【案例】傅先生經營着一家小企業，今年的市場需求狀況不佳，傅先生的公司經營也遇到了不少問題，現金流匱乏是傅先生面前最大的難題。不得已之下，傅先生動用了不少家庭的資金。但是，他又很擔心，這會不會給自己和家庭的財務帶來風險。

傅先生請銀行的理財經理為自己做了一份理財建議，但是讓傅先生很失望的是，理財經理的很多建議都與自己的實際狀況脱鈎。

“比如理財經理建議我每個月做一些定投的方案，並幫我選擇了幾隻不同的基金以達成風險配置的目的。”可是，傅先生説，作為企業主，他不可能像職場人士一樣獲得固定收入，收入的週期較長、波動也比較大，“定投方案對我來説很難操作。”

“又如理財經理為我制訂的一些融資方案，基本是房產的抵押，而我希望的是，以小企業主的身份來進行有針對性的融資。”

經過比較，傅先生還發現，很多理財經理的理財建議、理財規劃都很雷同，“無非是收入的能力不一樣，投資的金額不同”。他很想了解的是，理財規劃是如何制訂的呢？

【分析】

有不少人對理財規劃的制訂非常好奇，這些方案是如何制訂出來的呢？介紹一下簡單的思路。

一是與客户進行溝通，瞭解客户的財務狀況、理財需求、財務規劃的目標等。在此基礎上，根據客户的資產、收入狀況來進行數據的分析。專業的理財經理往往會生成一些財務指標，如果客户的財務指標不健康，理財經理通常會建議客户進行一些資產項目的調整，以保障財務的安全性和健康性。

其次，根據客户想要達成的財務目標和現有的資產狀況，為客户制訂投資計劃。比如客户想要進行子女教育金的籌劃，理財經理會根據未來需要的資金和現有資金計算出實現目標的缺口，並在客户的收入能力範圍內，制訂出投資計劃，以滿足未來的目標需求。

另外，理財經理也會根據客户的需要，為客户選擇一些保險產品，以覆蓋客户及家庭成員的保障需求。

在各種理財師資格認證考試和培訓中，為客户制訂財務規劃，基本上都是使用的這一思路，包括一些智能的財務目標規劃系統也是如此。

但是，在理財經理的實際諮詢、建議過程中，經常會出現“思路”變“套路”的情況，制訂出的理財建議千篇一律。如“定期定額”是大部分理財建議中使用的工具，無論客户本身的經濟狀況和理財偏好如何，定投肯定是用於實現各種理財目標的必備工具。

事實上，不同的客户有着各自的家庭特點、收入特徵和風險偏好，一份成功的理財建議應當兼顧到客户的這些個性化特點和需求。

【點評】

對於客户來説，在請理財經理為自己制訂理財規劃時也有一些訣竅。一是對自己的財務狀況如實相告。由於涉及到金錢這樣的敏感信息，很多客户往往只告訴理財經理局部的信息，這就為制訂出完整、合適的理財規劃增加了難度。二是與理財經理充分溝通，包括自己的投資經歷、偏好、未來的需求等，讓理財經理更加了解你。在理財經理的選擇上，客户也可以多加觀察，最好選擇實戰經驗豐富、金融知識全面的理財經理，他們制訂的理財規劃往往更加實用、具備可操作性。

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