帶銷售隊伍的訣竅

銷售團隊管理者不能劈頭蓋臉罵手下，小心被反炒魷魚

做好大客户營銷，不是靠管理者自己或個別人單打獨鬥能完成的，往往考驗的還是一個團隊的綜合服務能力，需要團隊協同合作。大到一個集團，小到一個項目組，做團隊帶領者，都有共通之處。

敢於擔責，體恤下屬

我認為，帶隊伍一定要勇於承擔責任。只有團隊領導者敢於擔責，下面的人才能放心大膽向前衝。講一件小事。當年我在一家音響企業，有一次搞一個大型晚會彩排，現場突然出現了技術性故障，當時團隊裏所有人都嚇壞了，特別是技術主管，本來為這個晚會累死累活精神高度緊張，兩天兩夜睡不着覺，偏偏臨到播出還出故障，人都快崩潰了。頭天晚上出事，第二天見到我就哭。公司裏的人也明裏暗裏埋怨他。

這位主管三十出頭，技術能力強，但心理承受力弱，在此情況下，如果我再説他兩句，估計他會瘋掉。雖然我也很光火很着急，但當時我還是先攬下所有責任，在公司大會上做檢討。然後裝作輕鬆地半訓半開導他：這算多大個屁事！責任又不是你的。不要太沒出息，檢討我都檢討了，責任在我身上，你不要有包袱。但他還是放不下，竟向我提出辭職，認為自己“對不起公司，對不起你，只有辭職”。

我花那麼多時間精力培養的人，怎麼能夠因為出個事故就讓他走掉呢，固然事故給公司造成損失，給我也帶來巨大壓力，但人才流失對公司的損失將更大。我還是耐心勸他減輕心理負擔，極力挽留，讓他安心留了下來，並由他繼續帶領技術團隊，順利排除了技術故障。作為技術主管，他自己也得到了成長，直到現在仍是公司骨幹。

對現在很多年輕人來説，生活都太順利了，遇到點挫折受不了。作為團隊管理者，一定要學會關心他們。現在許多80後、90後，價值認同的需求特別高，未必高薪就一定能留人，有時候錢多錢少不重要，反而氛圍很重要，特別對發展中的中小企業更是如此。我認識的許多年輕人都和我聊過：大家圍着一大桌子吃飯，生日一起過，女同事三八節收到花，有人積極組織業餘活動，這種集體生活的企業氛圍，更吸引他們。

年青時我在TCL，就算被領導罵得狗血淋頭也不敢輕易説走，現在信息發達，人才流動更加容易，特別是做大客户營銷，做幾年下來，每個人手裏都會掌握一大批客户，你批得狠了他心裏不爽，説走人就走人。所以作為管理者，不能劈頭蓋臉罵手下，避免被反炒魷魚。所以説，現在帶隊伍，既要講管理之道，又要拿他們當兄弟。既要講原則、講規矩、重承諾，又要跟他們將心比心、以心換心。

有一次，團隊裏一個兄弟在公司年飯上跟財務發脾氣，摔杯子。我找他談，要求他去跟財務道歉。我講了三點：第一，業務員做業務，財務審核費用，都是各司其職。財務對超標費用公事公辦，不給報銷也正常。企業沒制度怎麼行？第二，今天公司年飯，在這種誠摔杯子摔給誰看？大家都看着呢。摔杯子解決不了問題，還是得坐下來談；第三，我是大哥，你這樣做也丟了我的臉，你得聽我的，去跟人家道歉。最後，這個兄弟還是聽我的話，去辦公室找人道歉，費用的事情，大家也好好坐下來談，一起討論解決辦法。

注重細節，以身作則

一個團隊裏什麼樣的人都會有。對於業務能力都很強、誰都不服誰的團隊成員，要儘量把他們分成不同項目組，形成競爭。特別是一些技術型單位，大家都覺得自己很牛，而且做技術出身的人，對成就感的追求似乎更強烈，“技術佬”一旦內耗起來，公司損失更嚴重。事實上，企業每個部門的頭，都難免有地盤意識，都會情不自禁地維護自己一畝三分地的利益。我的經驗是一定要創造條件讓他們“賽馬”飆業績，要競爭不要鬥爭。

團隊領頭人做久了，也很容易固執己見，剛愎自用，我經常提醒自己要特別警惕，因為我曾經有過這樣的教訓。有一次投一個標，我認為所有該做的工作都做完了，手下提出了一些意見我認為都是多餘的，固執己見，堅持去投，最後連入圍都入不了。還有一次，當時有一個文員提了個意見，包括我在內大家都沒重視。她提到要先去拿到一個產品的授權再去投標，因為這個產品很有競爭力。我們當時自信地認為，公司這麼大，平時像我們這種賣系統的，各種相關配套產品企業都追在我們後面，要靠我們打進市場，要拿到某個產品的授權根本不在話下。最後沒想到業主單位發現在招標文件中因為我們沒有對該產品的獨家授權，我們流標了。

所以説，帶團隊不一定都要做轟轟烈烈的大事，或者説，在做大事之餘一定要把小事做好，注重細節。説到小事，我這麼多年來做營銷、做管理，平時晚上應酬很多，但只要我不出差，即使晚上搞得再晚，第二天早上總是堅持9點前到公司，以身作則。

作為團隊帶領者，我從來不擔心別人來挖團隊成員，有人挖，證明你的團隊成員很優秀。我這人很自信，相信自己和公司有能力給團隊成員營造一個比別處更好更大的平台，會讓大家捨不得走。當然，自信歸自信，商業社會，人才流動始終難免，每有人要走，只要是中層以上的人員，我都會找他們詳談，能挽留的儘量挽留，實在挽留不下的也好聚好散，儘量做到上司下屬緣盡，兄弟情誼不斷。