談判學：當談判陷入僵局試試暫置策略
文 / Roger Dawson
在進行談判的過程中，你經常會遇到各種僵局、困境或者是死衚衕。以下是我對這三種情況的定義：
所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經影響到談判的進展了；
所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了；
所謂死衚衕，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至於雙方都感覺似乎沒有必要再繼續談下去了。
勿混淆僵局和死衚衕
談判新手很容易混淆僵局和死衚衕。
你的公司生產衞浴設備，新澤西一家潛水用品供應公司的總裁用雪茄指着你的鼻子大吼：“還是讓我教你兩招吧，小子。你的競爭對手會給我90天的賬期，所以如果你不能給我賬期，我們就沒什麼好談的了。”你知道，成立72年來，你的公司從來沒有答應客户超過30天的賬期，所以你很容易認為雙方的談判進入了死衚衕，可實際上這只是一個僵局。
巧妙化解僵局
對於談判新手來説，這情形聽起來好像是死衚衕，可對於談判高手來説，它們只是僵局罷了。無論什麼時候，你都可以使用一種非常簡單的策略來打破這些僵局。該策略被稱為“暫置策略”。1973年阿以戰爭爆發之後，我們曾有效地用這一策略解決了雙方的問題。當時美國的代表前往中東，告訴以色列：“請坐下來，跟埃及政府談談看。如果你們不這麼做的話，很可能就會有人發動第三次世界大戰。”他們的反應很可能會被很多人誤以為談判進入了死衚衕：“好吧，我們可以跟他們談，可我們想首先聲明一點，有一件事情是絕對無法談判的。無論出現什麼情況，我們都絕對不會退出西奈沙漠。我們在1967年的時候就佔領了這個地方，我們的許多油井都在那裏。我們絕對不會退出西奈半島。”
你難道沒有遇到過類似的威脅嗎？“我們並不反對跟你做生意，但有一點必須聲明，我們絕對不會接受你們的支付條款。如果你一定要堅持這一條款，那就別談了。你必須像其他供應商那樣，給我們90天賬期。如果你能接受這一點，我們就可以談，否則的話，那就沒什麼好談的了。”在對付以色列人的時候，我們足夠聰明地使用了暫置策略，效果好極了。當你用它來解決一些看似根本無法解決的問題的時候，你不禁會為這一策略的效果大吃一驚。我們的代表告訴對方：“可以。我想我們知道西奈沙漠對你們有多重要了，你們的油井在那裏，你們在1967年的時候就已經擁有了這塊土地。好吧，那就讓我們先把這個問題放到一邊，討論另外一些重要問題吧。”
我們非常清楚，埃及人對西奈地區的態度同樣堅決：他們要求以色列一定要從西奈地區撤軍。可通過使用暫置策略，我們就可以首先解決許多小問題，並在這個過程中為後面的談判積聚一些能量。然後，當我們重新把談判的重點轉回西奈地區撤軍問題的時候，這個問題似乎就不是那樣無法解決了。大家知道，以色列人最終還是從西奈撤走了軍隊—雖然他們當初曾反覆重申自己絕對不會撤軍。
1991年，美國試圖讓以色列再次回到和平談判桌前跟巴勒斯坦解放組織進行談判，國務卿詹姆斯·貝克再次遭到了以色列的強硬抵制。以色列人起初堅持認為，只要一進行談判，對方就會提出要以色列從巴勒斯坦定居點撤軍，而在以色列看來，撤軍是絕對不可能的，所以他們乾脆拒絕與自己的敵人坐到談判桌前。詹姆斯貝克是非常聰明的談判高手，他知道，要想讓以色列重新坐到談判桌前，他必須把僵局問題放到一邊，首先解決一些小問題。
於是他説：“好的，我也意識到你們並不準備跟巴勒斯坦人舉行和平會談，可我們不妨先把這個問題放到一邊。設想一下，如果真的舉行和平會談的話，你們希望會談的地點在哪兒？是在華盛頓，或者是中東，還是在一箇中立城市比如馬德里呢？”通過討論這些看起來微不足道的問題：我們一步一步地把談判推向前進。然後我們提出了巴勒斯坦談判代表的問題。如果巴勒斯坦解放組織派出代表參加談判，以色列方面希望誰來代表該組織？解決完這些小問題之後，我們發現再跟以色列討論和平問題已經變得很容易了，他們最終同意跟巴勒斯坦解放組織舉行和平會談。
當你正在跟客户談判，而客户告訴你：“我們可以跟你談談，可問題是，我們要在新奧爾良舉行年度銷售會議，如果希望成為我們的供應商，你們就必須在銷售會議那個月的1日之前交來樣本，否則，我們也就沒必要浪費時間了。”
即便根本不可能在那麼短的時間裏拿出樣本，你仍然可以使用暫置策略：“我知道這對您很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如説我們可以討論一下這項工作的細節問題，你們希望我們使用工會員工嗎？關於付款，您有什麼建議？”
通過“暫置策略”創造契機
通過使用暫置策略，你可以首先解決談判中的許多小問題，並在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上(那樣雙方就一定要分個輸贏)。
首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。而那些缺乏經驗的談判人員總是相信自己首先必須解決那些比較重大的問題。
你可能會問：“如果我們不能在重要問題上達成共識，為什麼還要浪費時間討論那些微不足道的問題？”談判高手非常清楚，一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達成共識，對方就會變得更加容易被説服。