煤老闆殺入智能手機行業 號稱打敗小米追趕蘋果
煤老闆出身的盧洪波明顯喝多了。6月13日晚，在南京湖南路一家高檔餐館，他陪着來自全國的尼彩手機經銷商，一口氣喝掉42瓶五糧液。第二天早上，他發現自己醒過來的地方是醫院。
“我看到各位，就彷彿看到了一羣將要出征的將軍。我只想到一個字，那就是：殺！”當夜，盧洪波端起酒杯，用略帶四川口音的高亢聲音吼道。接着，他宣稱要在智能手機領域“打敗小米，追趕蘋果”，然後，和所有在座的人一飲而盡杯中酒。
正是這一天，盧洪波的公司、有着“手機價格屠夫”之稱的尼彩手機正式殺入智能手機，誓將血腥價格戰打到智能手機行業上。
過去一年，尼彩手機在全國開出了3500家尼彩手機專賣店，賣出幾百萬台低端手機，這些價格低廉的手機受到來自農民工、學生的追捧。而所發生的這一切，讓盧洪波堅信，尼彩這樣瘋狂的模式也可以複製在智能手機上。
尼彩手機的瘋狂擴張，本質上代表着山寨手機的轉型。隨着大批山寨手機廠商死掉，山寨機的進入門檻正越來越高，如尼彩、酷比、卓普都在投巨資自建渠道，以減少中間環節成本。進入智能手機時代，山寨手機的玩法再次大大改變。
手機豪賭
來自四川的盧洪波做了多年煤炭生意，手上至今還握有好幾座煤礦。前不久，隨着煤炭行業開始國退民進，盧洪波和其他煤老闆一樣，日益感覺到必須尋找一個新領域進入。
有一次，盧洪波見到了自己從小一起長大的朋友蔣德才。此前，蔣德才開設了一家名叫摩能國際的公司專做電視購物，以銷售手機等3C電子產品為主。他擅長租用電視媒體的冷門時間段，用略顯誇張的手法做地毯式轟炸，專門幫助海爾、長虹、康佳等國內手機廠商在電視上銷售手機，號稱年銷售額突破20億元。
通過和蔣德才的交談，盧洪波發現：手機行業存在許多問題，尤其突出的是：渠道成本過高。經過一番調研，“我當時發現手機行業的利潤很大很大。”盧洪波説，一部手機從出廠到消費者手中，往往加價幾百塊錢，但整個行業又普遍反映，自己賺不到什麼錢。
“手機行業有句話叫做三天不開張，開張吃三天。”盧洪波指出，手機行業的渠道成本過高，許多手機公司自己不管銷售，手機要到消費者手中，會經過國代、省級代理、地區代理、縣級代理等多箇中間環節，層層加價，到了最終銷售店面，又使勁加價，抓住一個消費者算一個。
“我當時就在想，能不能把煤炭行業的玩法帶到手機業來。”盧洪波回憶道。煤炭流通行業的毛利不高，做煤炭流通，一噸煤就賺十幾、二十塊錢，但為什麼煤老闆都那麼有錢？就是因為量大，隨便一家電廠，一天少説也需要幾萬噸煤，做煤炭就是靠規模取勝，同樣的道理，盧洪波覺得手機行業也能這樣玩。
盧洪波認為，一旦規模衝上去，手機的規模效應就會非常明顯，可以用很低的價格採購零部件，可以開一次模生產更多手機，研發成本也被更好分攤。而把規模衝上去，最有效的方式就是：血腥的價格戰。
尼彩手機上市初，便打出了“每部手機只賺10塊”的口號，通過鋪天蓋地的廣告投放，贏得部分消費者的青睞，成為其跑馬圈地的第一回合。去年到現在，尼彩共計賣出幾百萬部手機。
現在，尼彩希望在智能手機領域複製去年的輝煌。尼彩第一款安卓智能手機售價為799元。盧洪波表示，一部售價1999元的小米手機，實際製造成本僅1300元左右，而一部售價近5000元的蘋果iPhone4S，製造成本價僅為187美元（人民幣約1400元），智能手機仍有很大暴利空間，尼彩會通過低價格將行業暴利打下來。
實體店廣告
尼彩商業模式的核心是直營店面。去年3月至今，尼彩手機共計在全國開出3500家專賣店。全國任何一個連鎖行業，這樣瘋狂的速度都不多見。這是一種面積僅在十幾平米到幾十平米的社區小店，多開在三四線城市或鄉鎮地區，單店開設成本通常在十幾萬左右。
盧洪波表示，尼彩實體店的最大優勢在開店成本低——店面面積不大，人員不多，裝修簡單，相比蘇寧、國美、迪信通成本要低很多。這些店面大部分採用直營店的方式開設，也有少部分地區採用加盟方式，盧洪波希望以此降低手機的渠道成本。
“我們的核心優勢就是規模。”盧洪波表示，由於採用直營店模式，渠道終端對總公司的執行非常快，“什麼東西我今天一有貨，一發指令，只要一兩天全國都鋪上貨了。”在尼彩專賣店開設初期，尼彩在全國鋪天蓋地地砸了一輪廣告，全國各地都市報上總計砸下上億元的平面廣告。此外，蔣德才擅長的電視購物廣告，也在鋪天蓋地地投放。
但一個不爭的事實是，廣告業價格不斷上升，效果卻越來越差。盧洪波表示，未來將減少對廣告的依賴，並主要依靠店面影響力獲得客户。“我3500家店就開在你的身邊，你每天都要經過那裏，這就是廣告。”
尼彩的這種瘋狂模式，招致了手機行業的許多非議。“當時手機行業許多人罵我們是傻瓜，所有人都認為我們是小丑。”盧洪波説，業界對尼彩的印象一開始是看不起，覺得這樣做肯定沒戲，後來是看不懂，到最近，已經有不少人悄悄在模仿跟進開店。
“尼彩每一部手機毛利不會超過99元。”盧洪波透露，這是因為生產、銷售都在自己手上。目前，該公司主要通過在深圳4家手機工廠生產，其中有3家是自己擁有或控股，還有一家為合作。目前，尼彩店裏銷售的手機有幾十款種類，其中單款銷量多在50萬台以上。
但真正能使尼彩快速擴張的，是其極快的資金週轉率，盧洪波表示，目前尼彩存貨週轉在20天左右。
一位從事了十幾年手機流通行業的手機企業高管指出，存貨週轉率20多天，整個業內也非常罕見。目前，蘋果存貨週轉在18天，三星是35天。存貨週轉達到20多天意味着，尼彩可佔用上游零部件供應商的貨款60天，而經銷商打給尼彩的預付款是現款，導致其資金流很旺盛，這是尼彩得以瘋狂開店的原因所在。“將來，尼彩最值錢的是這幾千家店鋪。”尼彩營銷總經理康莊指出，讓他們做出這種判斷的原因是智能手機時代的到來。
智能手機和功能手機最大的不同是，後者售後服務功能更突出。功能手機時代，手機僅僅是打電話發短信的工具，手機賣出後就是一錘子賣賣。而智能手機時代，許多用户需要店家幫忙解決手機軟件問題，需要刷機、裝軟件、拷音樂、拷電影，實體店的作用日益突出。
“這是我們和小米最大的區別。”盧洪波表示，小米依靠互聯網銷售模式，缺乏實體店對用户的後期支持，而尼彩手機希望做“開門生意”，用各種服務將用户吸引到店裏來。
目前，尼彩正將全國幾千家店鋪改造成以服務為主的店鋪。“為用户提供後續服務，不會向他們收錢或者只收很少一部分錢。”盧洪波説，為此尼彩在全國大量招聘技校畢業學生，由他們負責手機的售後及服務。
轉型風險
本質上，尼彩的出現是中國山寨手機轉型的縮影。最近幾年，中國的山寨手機經歷了一輪大蕭條。由於市場競爭激烈，且渠道費用高企，許多山寨手機只能在手機中加裝扣費軟件，其結果是國家加大對惡意扣費的打擊力度，提高山寨手機的准入門檻，導致許多廠商死掉。
隨着功能手機開始向智能手機過渡，山寨機市場更是遭遇了重大打擊。由於山寨機背後的支持者——台灣芯片廠商聯發科的智能手機芯片方案推出較晚，因此許多山寨廠商沒有等到智能機到來的這一天。
不久前，聯發科中國大陸區總經理呂向正接受本報採訪時表示，山寨手機在智能機時代已經很難再出現當年百花齊放的局面了，因為智能機門檻大大提升。在今年聯發科智能手機芯片出貨的預估當中，沒有品牌或品牌較小的手機廠商，只佔其出貨量的20%左右。
山寨手機的轉型之路已不可避免。不過應該看到的是，低價手機依然在中國有着廣闊的市場，尤其是對許多收入微薄的打工者、學生、農民來説，手機的價格仍然是他們非常敏感的一點。今年以來，隨着聯發科、展訊的智能手機芯片方案成熟，大批原來的山寨廠商開始進入到智能手機領域，尼彩便是其中代表。
山寨手機要想重振輝煌，首先需要解決氾濫的暗釦費問題。
“有一次，有個消費者因為自己玩遊戲操作失誤被扣了兩塊錢，以為是我們手機扣的他的錢，跑到我們店裏把玻璃都砸了。”尼彩手機營銷總經理康莊表示，尼彩開了大批實體店，最怕的就是手機中出現惡意扣費軟件，否則消費者跑到店裏來會產生大量糾紛，因此在手機中預裝軟件時，都和軟件廠商簽訂協議，嚴禁像山寨機那樣加裝扣費軟件。
一家在手機渠道行業經驗十多年的某手機公司高管表示，尼彩這樣的廠商接下來最大的競爭對手恰恰是補貼兇猛的運營商。
此前尼彩出貨兇猛，是因為尼彩做的500塊錢以下的類智能機（電阻屏幕，2G網絡）抓住了市場的需求，但最近運營商推廣低端智能機的力度大大增強。運營商補貼機的數量非常可觀，往往都是200萬台以上的，可以瞬間把生產價格打到極低，這是出貨量較小的手機廠商很難匹敵的。
上述人士指出，中國移動下半年馬上會大規模推廣499、599的3G智能機，除運營商的補貼機，已經很少有手機廠商能夠以這麼低的價格做出3G智能機來，這將對目前售價799元的尼彩智能手機產生較大沖擊。
因此，尼彩這種模式接下來可能將面臨產品驅動力的挑戰，即店面越開越多，但產品是否還像原來那樣好賣？
“500、1000塊錢以下的手機，沒有什麼用户忠誠度可言。” 深圳華強電子產業研究所研究組長潘九堂指出，一旦產品出現滯銷，庫存將會是手機廠商最頭疼的問題，高企的庫存將會吃掉企業所有的利潤。
(21世紀經濟報道)