重點轉向葡萄酒和白蘭地 張裕無奈兼做進口酒代理商
進口葡萄酒的快速增長,已對國產葡萄酒品牌形成了較大的競爭壓力，就連作為國產葡萄酒品牌老大的張裕也未能倖免。
張裕今年第一季度財報顯示，公司營收為19.12億元，比去年同期下滑8.5%，未能實現開門紅，而此前多年，該公司一直維持20%左右的增長幅度。
業內分析人士認為，除去企業自身的問題，進口葡萄酒的衝擊是其第一季度業績下滑的重要原因。為了改變這一局面，張裕開始調整戰略，決定把進口葡萄酒代理和白蘭地業務作為新的利潤增長點。
這一轉型能否如張裕公司總經理周洪江所期待的：拉動張裕未來十年的發展？一切尚需要時間來檢驗。
進口酒攪局
進口瓶裝葡萄酒的增速明顯快於國產葡萄酒，但僅佔到國內葡萄酒總消費量的17.1%，增長潛力巨大。
中國酒業協會統計數據顯示，2011年中國葡萄酒產量116萬噸，同比增長13%。來自中國海關總署的統計數據則顯示，2011年葡萄酒進口總量為36萬噸，其中瓶裝酒進口量為24萬噸,同比增長65%。兩組數字對比顯示，進口瓶裝葡萄酒的增速明顯快於國產葡萄酒，但僅佔到國內葡萄酒總消費量的17.1%，增長潛力巨大。有葡萄酒行業專家指出，隨着中國消費者對葡萄酒需求的日益多元化，進口葡萄酒將繼續保持較高的增長速度。
在進口葡萄酒的衝擊下，很多經銷商都把進口葡萄酒作為第一選擇，國產葡萄酒在整體市場蛋糕中所佔的份額開始出現下滑趨勢。國內最大的葡萄酒進口商之一ACS總裁直言：國產葡萄酒需要進一步提高高端產品的品質，否則進口葡萄酒將不可避免地佔有更多的市場份額。同時，該公司還將銷售收入預期從2011年的12億元提高到了2015年的43億元。
為應對進口葡萄酒帶來的衝擊，國產葡萄酒品牌老大張裕也開始尋找應對之策。據瞭解，從去年下半年開始，張裕已分別建立健全了以白蘭地和進口葡萄酒為主體的銷售體系，提高白蘭地和進口葡萄酒的市場覆蓋面。在今年年初，張裕還對銷售組織架構進行戰略調整，成立了自有品牌葡萄酒、白蘭地和進口葡萄酒三大銷售公司，希望藉此拉動張裕未來十年的發展。張裕副總經理孫健表示，張裕希望通過先鋒酒業將葡萄酒和其他酒種在內的代理做起來。否則，“未來10年可能撐不住”。他同時表示，靠過去10年建立在數千名經銷商和銷售人員基礎上的深度分銷體系，已經難以保證公司未來的高速增長。
比去年同期下滑
張裕2012年第一季度財報數據
公司營收
19.12億元
8.5%
此前多年，該公司增長幅度一直維持在:
專賣店將成主流渠道
20%
除了貼上“誠信”標籤，張裕還計劃在2012年拓展300家張裕國際酒莊聯盟專賣店，用6年時間打造3000家聯盟專賣店。
為改變局面，張裕確立新的利潤增長點:
日前，在張裕成立120週年慶典上，周洪江宣佈，為了應對中國葡萄酒市場未來的發展趨勢，張裕將調整未來十年的公司戰略，希望公司可以繼續保持兩位數的增長。
這些具體措施包括：為了加大自有品牌葡萄酒與白蘭地業務的建設，將啓動煙台張裕國際葡萄酒城項目的建設。據瞭解，該項目佔地6200畝，計劃總投資60億元人民幣，將於2016年完工，因其巨大的投入與龐大的規模被稱為“葡萄酒航母”。但由於該項目投資週期長，能否在中短期內對張裕的業績有幫助，尚存疑問。
同時，周洪江還表示，在今年年初公司已經對銷售組織架構進行戰略調整，在做強自有品牌葡萄酒、白蘭地的同時，加大了對進口葡萄酒業務的支持力度，組建先鋒國際酒莊聯盟在全球招商。據《中國經營報》記者瞭解，專營進口葡萄酒業務的張裕先鋒國際酒業公司重新組建了團隊，目前已擴展到500餘人，而去年11月先鋒酒廠業務部門才僅有2人。
事實上，隨着近幾年進口葡萄酒的迅速增長，也帶來了質次價高、假酒氾濫等市場亂象，成為“3·15”期間各地工商部門打擊的重點。紅酒最熱的時候，很多外貿公司就專門做紅酒，進來不知名的酒，隨便標個價格就能賣出去。
浙江省工商局局長鄭宇民曾在今年的“3·15”期間，現場揭示了進口紅酒行業亂象：原瓶不原，即大拉菲的空酒瓶回收價格能高達312美元，説明原瓶不原；紅酒不紅，即紅不是葡萄汁的紅，而是化學合成的紅；洋酒不洋，即香港有一千多家經銷商，三易其手，搖身一變，就會變成所謂的進口紅酒。
為此，張裕先鋒國際酒莊聯盟專賣店打出了“誠信連鎖”牌，即每瓶酒均保證原瓶進口，都帶有聯盟LOGO專屬標識，未來每瓶瓶標上設有電子標籤（RFID追溯系統），裏面輸入了該瓶酒從生產到倉儲、物流、銷售各環節的信息，可即時動態追蹤。並向消費者承諾，聯盟專賣店如果發現一瓶假酒，願受罰10萬元。
除了貼上“誠信”標籤，張裕還在專賣店規模上下了血本。“2012年我們計劃在全國拓展300家（張裕國際酒莊聯盟）專賣店，未來3年達到1000家，我們打算用6年時間打造3000家聯盟專賣店。”周洪江對記者説。目前在國內，專賣店已經成為酒莊酒銷售的主流渠道，這與國外市場的成功經驗相印證，比如星座公司在加拿大擁有專賣店200多家，卡斯特在歐洲開設了500多家。
進口葡萄酒
白蘭地 品牌先出去
變身進口酒“代理商”，張裕顯然是出於利潤來源多元化方面的考慮。與國外品牌、渠道加強合作，也有利於自有品牌在國外的銷售。
作為國內葡萄酒品牌的老大，張裕突然轉型進口市場，有些令人不解。對此，葡萄酒業內人士分析認為，隨着進口葡萄酒市場的增長，國產品牌面臨着巨大的壓力，張裕也不例外。變身進口酒“代理商”，顯然是出於利潤來源多元化方面的考慮。比如，通過做進口酒，與國外品牌、渠道加強合作，也有利於自有品牌在國外的銷售。
據瞭解，從去年開始，張裕品牌葡萄酒在法國銷量的增長就引起其高層的注意，其增長的原因是由於“老夥伴”法國卡斯特兄弟股份有限公司的幫忙，利用其在法國的銷售網絡，將其代理的供應餐館的中國白酒換成了張裕葡萄酒。
這也令張裕嚐到了甜頭，並希望在此領域取得更多的收益。孫健表示：“隨着進口酒在國內市場份額的擴大，先鋒酒業不光要在國內進口葡萄酒市場分一杯羹，還要和全球大集團合作，把張裕葡萄酒賣到國外。”
周洪江也透露，目前張裕先鋒國際酒業正在面向全球招商，組建張裕先鋒國際酒莊聯盟，已與多家國際葡萄酒巨頭簽約合作或簽訂合作意向。“最終，我們只會選擇全球十家左右大的葡萄酒企業集團合作，獲得合作企業在國內的獨家經銷權，旗下的全部或主要品牌由張裕獨家引進中國。”
在張裕先鋒國際酒莊聯盟全球招商發佈會上，記者發現多位國際巨頭的身影：全球最大的葡萄酒企業星座集團，最大的綜合酒類企業英國帝亞吉歐公司，法國經營規模前四大的葡萄酒企業——卡斯特、吉塞福、奧德維尼、博維賽特，西班牙最大的葡萄酒企業加西亞，意大利最大的起泡酒公司多來利，德國最大的起泡酒公司漢凱等。
與這些巨頭合作，張裕並未採取當前國內進口酒商通常採取的產品品牌代理合作模式，而是選擇品牌聯合模式，即在中國共同擁有品牌知識產權，或者獲得合作方授予的排他性的商標授權許可，以保障雙方形成長期、緊密的合作關係。
但是，這一非常規的合作模式，能否為張裕帶來“拉動未來十年的發展”效果？一切還需要時間來檢驗。（中國經營報 記者 李冰 北京 煙台報道）