德聯集團：聯動上下游資源

德聯集團不僅僅是一個賣化工的企業，還擁有優質的客户和供應商資源。究其原因，德聯集團貫通了產業鏈，利用“貼廠基地”建設、模塊化供應、聯動上下游的創新商業模式，公司得以在產業鏈上保持核心優勢地位。

德聯集團（002666.SZ），是一個賣化工品的企業，不但將排在國內前列的汽車生產商掌握為其客户，而且將幾大原料供應商獨家授權的優勢資源牢牢握在手中。

歸根到底，德聯集團有自己的法寶，企業在長期的業務發展過程中形成“多合作伙伴、多優質產品、多貼廠基地、多客户渠道”的國內汽車精細化學品綜合供應和服務平台，貫徹“博採眾長、自成一家”的經營特點，通過與國際化工巨頭、下游整車廠的穩定配套關係，合理佈局“貼廠基地”以提供更加快速的產品供應和跟蹤服務，在國內乘用車市場擁有較強的核心競爭力。

“對下游客户來講，德聯集團是集渠道、生產、設計研發於一體的綜合型整體解決方案商；對上游企業而言，該公司憑藉上下游市場資源，通過綜合對比，充分發揮上游原料供應商的技術優勢。”德聯集團的保薦機構如是説。如圖一所示。

分工協作的戰略合作關係

德聯集團主營業務起源及發展，得益於國內經濟及汽車工業的快速發展，特別是全球汽車產業向國內轉移，形成的產業鏈重新分工。根據國內汽車精細化學品領域的發展現狀，結合國內企業在本地化、個性化、低成本經營方面的相對優勢，德聯集團以滿足下游整車廠的個性化需求為經營內容，在十餘年的發展過程中形成了上下游間互惠互利的競爭優勢。

德聯集團與上游合作伙伴形成的優勢互補、分工協作關係，保障了公司與上下游之間能夠形成相互依存、逐漸深入、長期穩定的戰略合作。德聯集團與上游合作伙伴從最初的單一產品和簡單經銷模式，已發展為目前的11大類產品和配製生產及技術買斷模式。

值得注意的是，德聯集團與巴斯夫①合作已達16年，與潘東興的合作已達13年，與陶氏化學、雅富頓的合作均達7年，至今未發生任何合作中止的情形；公司在一汽大眾、上海大眾、上海通用、長安福特、北京奔馳等下游整車廠的建廠之初就開始供貨併合作至今，逐漸豐富的產品線也拓展了客户範圍，已經與二十餘家下游整車廠建立了戰略合作。

“貼廠基地”為下游整車廠提供本地化服務

2008年〜2011年，德聯集團的收入年複合增長率達26%，淨利潤年複合增長率達25%。是什麼支撐德聯集團實現超越下游汽車行業的高增長？德聯集團對此表示，貼廠基地建設、模塊化供應，自上而下的創新商業模式使公司保持了在產業鏈上的核心優勢地位。

“貼廠基地”指貼近核心客户設立綜合性服務基地。德聯集團根據國內汽車產業集羣的地域分佈，按照貼近整車廠、擴大覆蓋面原則先後設立了長春基地、佛山基地和上海基地，目前正在籌建成都基地。上述四個“貼廠基地”已經覆蓋國內東北、華東、華南和西南等主要汽車產業集羣，佈局原則符合汽車零配件服務商的發展規律，為德聯集團的業務發展奠定基礎（如圖二）。

德聯集團各“貼廠基地”職能完善，包括技術研發、採購、生產、倉儲、配送、跟蹤服務、市場開發等全環節，為現有及潛在客户提供全方位的服務。針對核心客户，通過“貼廠基地”保證滿足24小時隨時響應的服務需求，同時運輸成本降低有利於提高產品的價格競爭力；保證安全庫存的要求，即在整車廠零庫存的情況下，為整車廠提供未來三個月的生產計劃所需配套產品。

針對產業集羣周邊的其它整車廠和售後服務市場，“貼廠基地”能夠降低運輸成本，提高服務的質量和速度。德聯集團通過“貼廠基地”與汽車產業集羣內的眾多整車廠形成緊密的相互依存關係，為發展本地化的延伸服務提供便利，最終形成對新進競爭者的進入壁壘；同時德聯集團“貼廠基地”佈局國內主要汽車產業集羣及汽車消費市場，為形成全國性的營銷和服務網絡提供了堅實基礎。

承接上下游的“橋樑”

德聯集團致力於成為國內汽車精細化學品領域專業化的綜合供應和服務平台，擁有豐富的行業資源和服務資源，取得了主要國際化工巨頭的技術和產品授權，獲得國內“歐美系”品牌和自主品牌整車廠的精細化學品供應商資格。德聯集團長期以來樹立了“講信用、講品質、講服務”的形象，已成為國際化工巨頭進入中國整車廠市場的“橋樑”和“優選合作伙伴”，同時亦成為國內“歐美系”品牌和自主品牌整車廠擴大產能和開拓新品的“橋樑”和“首選供應商”。

德聯集團與巴斯夫、陶氏化學、潘東興、雅富頓建立長期的戰略合作關係，且為特定產品的國內長期、唯一合作方。公司在與上述國際知名化工企業的合作中，實際成為上述國外合作方同類產品在國內的唯一銷售商，合作領域包括配製技術或經銷的授權、原材料的採購及生產，與整車廠聯合開發新產品、共同降低成本和提高國產化率等內容。德聯集團與眾多國際化工企業合作，保證豐富的基礎原材料供應，不依賴於單一合作方或單一產品，同時滿足不同整車廠對產品的不同標準、價格和質量要求，不斷提高市場份額，增強盈利能力和抗風險能力。

德聯集團的市場起源於“歐美系”乘用車品牌，目前已經逐漸擴展至“國產系”品牌。公司已成為一汽大眾、上海大眾、上海通用、長安福特、一汽轎車、哈飛汽車、北京奔馳、包頭北奔、青年客車、長安汽車、吉利汽車等二十家整車廠的精細化學品一級供應商。德聯集團豐富的客户資源為擴大與上游國際化工企業的合作領域提供市場基礎，通過規模採購、技術升級能夠從上游企業獲得成本較低的基礎原材料，提高自身盈利能力。

德聯集團所處的行業為汽車零部件行業的汽車精細化學品領域，處於汽車製造行業中游。德聯集團所處行業與上下游產業鏈的關係如圖三所示。

聯動上下游的生產模式

由於和上游國際化工企業定位不同，德聯集團與其形成產業鏈上的分工，成為上下游聯繫的紐帶。上游廠商給德聯集團提供配方支持和原料供應，簽署授權協議。德聯集團則向汽車廠商供應產品，根據汽車廠商的採購協議和生產計劃，進行生產，並提供售後服務和技術支持。除了整車生產的OEM（代工生產）之外，汽車廠商還以原廠配件形式從德聯集團採購產品，以原廠配件的形式供OES（原廠售後服務）市場使用。

德聯集團生產模式採用定單方式生產，首先與客户簽署框架合同，按照客户的月度定單由銷售部門根據定單並結合產成品的庫存情況，編制月度預測計劃，經銷售、生產等部門評審後，由銷售部門確定次月生產計劃，再由生產部門安排組織生產。若計劃定單有所變更，由銷售部門提交計劃調整通知單，經生產部門確認後，調整生產作業計劃。此外，為應付緊急定單，德聯集團按照安全庫存量儲備存貨，以便及時供貨。公司產品線豐富，生產具有多品種、多批量的特點。德聯集團產品包括授權產品和自有技術產品。授權產品的生產模式取決於國外授權方的具體授權內容，主要分為分裝和配製；分裝是根據與授權方簽署的合作協議，從授權方採購半成品並進行攪拌、加熱、過濾、檢測等加工生產的過程；配製是根據與供應商簽署的配製或國產化協議，能夠進行部分原材料的國內採購，並將原材料進行預處理、配料、攪拌、加熱、過濾、檢測等加工生產的過程。

德聯集團擁有自有技術產品的生產經營自主權，能夠自行選擇原材料和安排生產，因而在競爭中保持了優勢的地位。