廢棄集裝箱農村超市:好立方的蜕變
好立方,一個用廢舊集裝箱改造而成的“農村超市”,變廢為寶,讓農村市場對接現代商業,讓農民獲得就業機會和享受便利,形態獨特,吸引眾多眼球。無奈,好立方礙於營收模式,得不到投資者臨門一腳的肯定……那麼,好立方能實現蜕變,獲得資本最終的青睞嗎?
好立方。這個名字是不是似曾相識?北京有個水立方,杭州有個好立方,這就是創意。但杭州這個好立方是幹百貨超市的,這個老闆叫陳建華。
陳建華,浙江一私營企業老闆,今年37歲,白手起家,在幹好立方之前的主業是幹包裝企業,專做食品的包裝,像康師傅方便麪的包裝盒子就是陳做的,在全國幾個城市都有包裝廠,年銷售收入近30億,每年淨利潤2億,比較穩定。但陳建華意識到這個產業到天花板了,因為大的食品企業都是陳的客户,公司的增長要隨着食品企業的增長而增長,市場的成長空間很有限。
這樣的發展無疑相當於一條腿走路,一定要有相關的產業相輔相成或形成支持,陳想到了向下遊B2C流通行業延伸。因此,兩年前,陳把包裝企業交給CEO管理,自己則開始了第二次創業,“好立方”商標就是這樣的情形下注冊的。
廢棄集裝箱“再就業”
好立方要經營的是百貨超市,而開超市首先需要場所,要麼租房子,要麼買房子,又或者自己建房子,但好立方既不租不買也不建房子,而是把超市開進了用廢舊的集裝箱改造的場所內,典型的小超市;
其次,大家知道超市要開在人流量大的地方,一般開在城鎮裏,但好立方把超市開進了村子裏;
然而,結果卻證明好立方的生命力很強,很不可思議。集裝箱開進了哪個村,那個村的小商店統統關門,因為好立方的品類齊全,具有極強的市場吸引力,極大地聚集了人氣。
什麼叫農村城市化,這就叫農村城市化,把超市開到農村去,極大方便了農民購物。過去,農民到城裏買雙鞋,來回的路費可以再買一雙襪子,況且好立方的價格並不比城裏超市高。
好立方也就引起了浙江省委的重視,2010年9月,浙江省商務廳頒佈文件,承認了利用農村空閒地放置集裝箱用地的合法性,將一直困擾好立方的“房產證”問題在區域內得到了解決。省裏還發文通告,要求工商、税務、煙草等部門在政策允許的範圍內給好立方開綠燈。浙江省工商總局即按指示,要求全省工商所給好立方完成工商登記要當天完成,並把此作為工商系統內部考核指標。同時浙江電視台農村節目還天天給他免費做廣告。
浙江省政府的支持,無疑是陳建華的“強心針”,隨即給好立方又追加了5000萬元的投資。
那麼,這樣的超市收入如何呢?
一個這樣的超市在一個村一年的毛收入在60〜200萬元之間,因為沒有中間環節,毛利率達到30%,當然,其運輸、人工等管理費用也很高,但既便如此,盈利能力仍非常強。陳建華算了一筆賬,整個浙江省的毛收入能達到300〜500億元。為此,陳準備產業化管理,規範化運作,將來好把這個公司打包上市,然後用募資的資金把這個模式複製到其他省份去。
但同時陳建華覺得單槍匹馬乾得累,準備找一個合作伙伴,後來和一個德國的著名超市對上了眼。陳建華看中這個德國超市的管理經驗,因為自己這麼大的產業需要有經驗的來管理,而這個德國超市則看中了好立方的商業模式和大陸的農村市場。於是,好立方和這家德國超市坐下來談起了戰略合作。
“卡位”營收方式
找到了“另一半”,就差最後的簽字了。想不到的是,雙方“談戀愛”談了一年半,合同始終不能簽下來。因為,彼時的好立方儘管模式好,創意新,但公司是虧本的,開一個虧一個,為什麼?原來存在一個天大的麻煩,那就是税收問題。因為要想規範化操作,和德國方合作,那麼,所有村裏直營超市的組織形態必須是子公司或分公司,也就是説,進貨一定要有發票,不然所得税沒辦法解決。
眾所周知,小規模納税人銷售額達到80萬以上就變成一般納税人了,就需要有增值税專用發票。所以,小商品提供者,像生產圓珠筆之類的廠商的都不肯開發票的,如果一定要開發票,這些中小企業供應商只能去代開,那進貨價格就貴了。而原來能實現的30%的毛利是在不開發票的情況下的。也就是説,如果沒有變通的方法,這個買賣就做不下去。
這時,陳建華的財務總監出個了主意,他説:“老闆,你把你的身份證給我,我拿你的身份證到工商所把開在所有村裏的超市都辦成個體户,就成了。”農村裏一個小商店辦個體工商户是不需要建賬的,一個月交幾百塊的定額税就夠了。
但陳建華沒有接受這個方案,因為這種方式是“做生意”的方式而不是“做企業”的方式,與其這樣做不如不做。從税務角度來説,財務總監説的方法是對的,利用了個體户和公司制企業的税制不同,但屬於有深度沒高度,老闆的高度在於他是個企業家,是要做大公司,產業化、規範化運作,不想走個體户路線。
由於沒有進行個體户化方案,公司還是一直在虧,雖然陳建華深信可以找到一個商業模式,但一直沒找到,最後只能依靠包裝廠頻繁向好立方輸血,像一個無底洞。德國人也想不通,會計師、律師找了無數都提不出好的解決方案,最後居然還找跨國的諮詢機構。結果可以預料,中國的税法紛繁複雜,中國人都看不懂,還把它翻譯成外文……
由於虧錢,而且未能引入資本。好立方一度到了是關還是繼續維持的關鍵時刻。
好立方破繭重生
轉機還是在於商業模式的改進,好立方最終進行了顛覆性的變化,獲得了重生。
首先,把公司做成“直營店+加盟店”的形式,註冊一個好立方連鎖經營公司,直營店開在城裏作為形象展示和管理中心,核心功能是管物流。同時,把所有農村裏的超市搞成個體加盟,一個村找一個人來做加盟,條件是加盟者出2萬元獲得加盟,保證一年可賺5萬。按照年利潤50萬,給加盟者5萬還剩有45萬收入,但出2萬每年賺5萬的條件,這在農村是具有很大誘惑力的。
改變後的好立方是怎麼賺錢的呢?
直營店在城裏面主要賺買賣差價,而所有農村裏的超市,好立方有幾個賺錢的點子,第一,加盟費,“特許經營費+管理費”;第二,物流費,所有的進貨渠道由好立方掌握,好立方安排統一進貨,加盟商要支付物流費和委託代購的手續費。加盟商也樂於其成,因為好立方的運輸效率最高,成本最低;第三,向供應商收費,比如有個毛巾廠,若跟好立方合作,那麼這個毛巾廠的毛巾就可以賣到整個浙江省的所有加盟店。好立方有渠道優勢,就像蘇寧電器那樣,可以收進場費、商品預存費、倉儲費、保管費、商品陳列費、上架費、條碼製作費、再加廣告宣傳費……;第四,廣告費,好立方的物流配送有很多卡車,可以賣車身廣告;第五,將來發展壯大了,好立方可以把產業鏈縱向延伸,賣自己的毛巾,找個加工廠貼“好立方”的牌子。如圖一所示。

此外,由於供應商供給加盟店仍然都沒有也不需要開發票的,所以當好立方的直營店索要發票就很容易被接受了。畢竟,供貨商把給全省加盟店的供貨價格增加一分錢,同時把給直營店的供貨價格減少三分錢,還是可以做到的。由此,好立方公司的賬變得乾乾淨淨,可以放到太陽底下曬。
如此安排,在帳目上,好立方的收入就不會有300-500億元,直營店只有幾十個億,其他的都是好立方的特許經營管理費、手續費、運費、佣金等等,這塊至少還有70個億,好立方的毛利率還是很高的,仍然會受到資本市場的青睞。
而且顛覆後的好立方現在玩的是輕資產的管理模式,過去好立方在一個村,至少要發兩個人的工資,一萬個村就要籤兩萬份勞動合同,交兩萬份養老保險,發兩萬個人的工資,勞動密集型的,分分鐘被拖死。好立方現在搞個體加盟,加盟者自己給自己發工資,實際上也等於是賺了兩份高工資,但好立方變輕鬆了,只要在直營店和管理公司各配幾十人就足夠了。
其次,現在好立方不買集裝箱了,那是加盟商的固定資產,得各自自己買,每個集裝箱通過好立方來代買,好立方從中還可以賺3000元,因為擁有統一的進貨渠道並且還要改裝後出售。
第三,因為這個搭建起來的渠道平台和品牌效應,好立方獲得強勢地位,可以佔用供貨商的現金,壓款三個月就有三個月的現金流,從而不用再像之前一樣需要去貸款提現金了。
結語
好立方的招牌出去了,這樣的畫面出現了:農民沒來,村支部書記和村長都來了,最多一天來了幾十個村支書來籤加盟合同。
所以,一個好的商業模式可以讓一個瀕臨倒閉的企業起死回生。
總的來説,好立方的商業模式是根據戰略來走的,加盟商的戰略是發財,好立方給制定了一個發財的商業模式;好立方的目的是發展,所以制定了一個發展的商業模式。
有了戰略之後,又有了個好創意,“好立方”這三個字就是創意,然後才有商業模式。
與之相伴的是要成立哪些公司,決定於集團的組織架構,各個公司股權結構怎樣安排。接着,則需要研究業務流程和交易結構,以及相關法律主體的會計税務模擬,最後才是擬定合同,交付執行。
然而,很多老闆都習慣先辦起來再説,千萬不要這樣,這如同把自己的公司當做實驗品。好立方經過改進之後,上述的德國超市已經同意“聯姻”,3000萬股佔比20%股權,融資了1.2個億,9000萬作為資本公積,這部分資本公積金就可以彌補前期的大部分虧損數額。
一句話,改進後的好立方,充分考慮了資金的運用,利用加盟者自己的資金和供貨商資金,在這個商業模式裏面,連鎖加盟是戰略,組織結構交易結構是戰術,後面的執行是技術。
(本文根據現場講話整理而成)