廢棄集裝箱農村超市：好立方的蜕變

好立方，一個用廢舊集裝箱改造而成的“農村超市”，變廢為寶，讓農村市場對接現代商業，讓農民獲得就業機會和享受便利，形態獨特，吸引眾多眼球。無奈，好立方礙於營收模式，得不到投資者臨門一腳的肯定……那麼，好立方能實現蜕變，獲得資本最終的青睞嗎？

好立方。這個名字是不是似曾相識？北京有個水立方，杭州有個好立方，這就是創意。但杭州這個好立方是幹百貨超市的，這個老闆叫陳建華。

陳建華，浙江一私營企業老闆，今年37歲，白手起家，在幹好立方之前的主業是幹包裝企業，專做食品的包裝，像康師傅方便麪的包裝盒子就是陳做的，在全國幾個城市都有包裝廠，年銷售收入近30億，每年淨利潤2億，比較穩定。但陳建華意識到這個產業到天花板了，因為大的食品企業都是陳的客户，公司的增長要隨着食品企業的增長而增長，市場的成長空間很有限。

這樣的發展無疑相當於一條腿走路，一定要有相關的產業相輔相成或形成支持，陳想到了向下遊B2C流通行業延伸。因此，兩年前，陳把包裝企業交給CEO管理，自己則開始了第二次創業，“好立方”商標就是這樣的情形下注冊的。

廢棄集裝箱“再就業”

好立方要經營的是百貨超市，而開超市首先需要場所，要麼租房子，要麼買房子，又或者自己建房子，但好立方既不租不買也不建房子，而是把超市開進了用廢舊的集裝箱改造的場所內，典型的小超市；

其次，大家知道超市要開在人流量大的地方，一般開在城鎮裏，但好立方把超市開進了村子裏；

然而，結果卻證明好立方的生命力很強，很不可思議。集裝箱開進了哪個村，那個村的小商店統統關門，因為好立方的品類齊全，具有極強的市場吸引力，極大地聚集了人氣。

什麼叫農村城市化，這就叫農村城市化，把超市開到農村去，極大方便了農民購物。過去，農民到城裏買雙鞋，來回的路費可以再買一雙襪子，況且好立方的價格並不比城裏超市高。

好立方也就引起了浙江省委的重視，2010年9月，浙江省商務廳頒佈文件，承認了利用農村空閒地放置集裝箱用地的合法性，將一直困擾好立方的“房產證”問題在區域內得到了解決。省裏還發文通告，要求工商、税務、煙草等部門在政策允許的範圍內給好立方開綠燈。浙江省工商總局即按指示，要求全省工商所給好立方完成工商登記要當天完成，並把此作為工商系統內部考核指標。同時浙江電視台農村節目還天天給他免費做廣告。

浙江省政府的支持，無疑是陳建華的“強心針”，隨即給好立方又追加了5000萬元的投資。

那麼，這樣的超市收入如何呢？

一個這樣的超市在一個村一年的毛收入在60〜200萬元之間，因為沒有中間環節，毛利率達到30%，當然，其運輸、人工等管理費用也很高，但既便如此，盈利能力仍非常強。陳建華算了一筆賬，整個浙江省的毛收入能達到300〜500億元。為此，陳準備產業化管理，規範化運作，將來好把這個公司打包上市，然後用募資的資金把這個模式複製到其他省份去。

但同時陳建華覺得單槍匹馬乾得累，準備找一個合作伙伴，後來和一個德國的著名超市對上了眼。陳建華看中這個德國超市的管理經驗，因為自己這麼大的產業需要有經驗的來管理，而這個德國超市則看中了好立方的商業模式和大陸的農村市場。於是，好立方和這家德國超市坐下來談起了戰略合作。

“卡位”營收方式

找到了“另一半”，就差最後的簽字了。想不到的是，雙方“談戀愛”談了一年半，合同始終不能簽下來。因為，彼時的好立方儘管模式好，創意新，但公司是虧本的，開一個虧一個，為什麼？原來存在一個天大的麻煩，那就是税收問題。因為要想規範化操作，和德國方合作，那麼，所有村裏直營超市的組織形態必須是子公司或分公司，也就是説，進貨一定要有發票，不然所得税沒辦法解決。

眾所周知，小規模納税人銷售額達到80萬以上就變成一般納税人了，就需要有增值税專用發票。所以，小商品提供者，像生產圓珠筆之類的廠商的都不肯開發票的，如果一定要開發票，這些中小企業供應商只能去代開，那進貨價格就貴了。而原來能實現的30%的毛利是在不開發票的情況下的。也就是説，如果沒有變通的方法，這個買賣就做不下去。

這時，陳建華的財務總監出個了主意，他説：“老闆，你把你的身份證給我，我拿你的身份證到工商所把開在所有村裏的超市都辦成個體户，就成了。”農村裏一個小商店辦個體工商户是不需要建賬的，一個月交幾百塊的定額税就夠了。

但陳建華沒有接受這個方案，因為這種方式是“做生意”的方式而不是“做企業”的方式，與其這樣做不如不做。從税務角度來説，財務總監説的方法是對的，利用了個體户和公司制企業的税制不同，但屬於有深度沒高度，老闆的高度在於他是個企業家，是要做大公司，產業化、規範化運作，不想走個體户路線。

由於沒有進行個體户化方案，公司還是一直在虧，雖然陳建華深信可以找到一個商業模式，但一直沒找到，最後只能依靠包裝廠頻繁向好立方輸血，像一個無底洞。德國人也想不通，會計師、律師找了無數都提不出好的解決方案，最後居然還找跨國的諮詢機構。結果可以預料，中國的税法紛繁複雜，中國人都看不懂，還把它翻譯成外文……

由於虧錢，而且未能引入資本。好立方一度到了是關還是繼續維持的關鍵時刻。

好立方破繭重生

轉機還是在於商業模式的改進，好立方最終進行了顛覆性的變化，獲得了重生。

首先，把公司做成“直營店+加盟店”的形式，註冊一個好立方連鎖經營公司，直營店開在城裏作為形象展示和管理中心，核心功能是管物流。同時，把所有農村裏的超市搞成個體加盟，一個村找一個人來做加盟，條件是加盟者出2萬元獲得加盟，保證一年可賺5萬。按照年利潤50萬，給加盟者5萬還剩有45萬收入，但出2萬每年賺5萬的條件，這在農村是具有很大誘惑力的。

改變後的好立方是怎麼賺錢的呢？

直營店在城裏面主要賺買賣差價，而所有農村裏的超市，好立方有幾個賺錢的點子，第一，加盟費，“特許經營費+管理費”；第二，物流費，所有的進貨渠道由好立方掌握，好立方安排統一進貨，加盟商要支付物流費和委託代購的手續費。加盟商也樂於其成，因為好立方的運輸效率最高，成本最低；第三，向供應商收費，比如有個毛巾廠，若跟好立方合作，那麼這個毛巾廠的毛巾就可以賣到整個浙江省的所有加盟店。好立方有渠道優勢，就像蘇寧電器那樣，可以收進場費、商品預存費、倉儲費、保管費、商品陳列費、上架費、條碼製作費、再加廣告宣傳費……；第四，廣告費，好立方的物流配送有很多卡車，可以賣車身廣告；第五，將來發展壯大了，好立方可以把產業鏈縱向延伸，賣自己的毛巾，找個加工廠貼“好立方”的牌子。如圖一所示。

此外，由於供應商供給加盟店仍然都沒有也不需要開發票的，所以當好立方的直營店索要發票就很容易被接受了。畢竟，供貨商把給全省加盟店的供貨價格增加一分錢，同時把給直營店的供貨價格減少三分錢，還是可以做到的。由此，好立方公司的賬變得乾乾淨淨，可以放到太陽底下曬。

如此安排，在帳目上，好立方的收入就不會有300-500億元，直營店只有幾十個億，其他的都是好立方的特許經營管理費、手續費、運費、佣金等等，這塊至少還有70個億，好立方的毛利率還是很高的，仍然會受到資本市場的青睞。

而且顛覆後的好立方現在玩的是輕資產的管理模式，過去好立方在一個村，至少要發兩個人的工資，一萬個村就要籤兩萬份勞動合同，交兩萬份養老保險，發兩萬個人的工資，勞動密集型的，分分鐘被拖死。好立方現在搞個體加盟，加盟者自己給自己發工資，實際上也等於是賺了兩份高工資，但好立方變輕鬆了，只要在直營店和管理公司各配幾十人就足夠了。

其次，現在好立方不買集裝箱了，那是加盟商的固定資產，得各自自己買，每個集裝箱通過好立方來代買，好立方從中還可以賺3000元，因為擁有統一的進貨渠道並且還要改裝後出售。

第三，因為這個搭建起來的渠道平台和品牌效應，好立方獲得強勢地位，可以佔用供貨商的現金，壓款三個月就有三個月的現金流，從而不用再像之前一樣需要去貸款提現金了。

結語

好立方的招牌出去了，這樣的畫面出現了：農民沒來，村支部書記和村長都來了，最多一天來了幾十個村支書來籤加盟合同。

所以，一個好的商業模式可以讓一個瀕臨倒閉的企業起死回生。

總的來説，好立方的商業模式是根據戰略來走的，加盟商的戰略是發財，好立方給制定了一個發財的商業模式；好立方的目的是發展，所以制定了一個發展的商業模式。

有了戰略之後，又有了個好創意，“好立方”這三個字就是創意，然後才有商業模式。

與之相伴的是要成立哪些公司，決定於集團的組織架構，各個公司股權結構怎樣安排。接着，則需要研究業務流程和交易結構，以及相關法律主體的會計税務模擬，最後才是擬定合同，交付執行。

然而，很多老闆都習慣先辦起來再説，千萬不要這樣，這如同把自己的公司當做實驗品。好立方經過改進之後，上述的德國超市已經同意“聯姻”，3000萬股佔比20%股權，融資了1.2個億，9000萬作為資本公積，這部分資本公積金就可以彌補前期的大部分虧損數額。

一句話，改進後的好立方，充分考慮了資金的運用，利用加盟者自己的資金和供貨商資金，在這個商業模式裏面，連鎖加盟是戰略，組織結構交易結構是戰術，後面的執行是技術。

（本文根據現場講話整理而成）