做事先做人，做大客户營銷一樣沒有捷徑

常有人向我討教做大客户營銷的經驗，恨不得讓我總結出個什麼秘籍，對照着練個三招兩式便能殺敵致勝。其實，世事洞明皆學問，人情練達即文章，很多道理都是相通的，做大客户營銷也一樣沒有捷徑。就像陸游當年教育自己兒子，真想學好寫詩，並不在遣詞造句，它更需要的是對淵博知識的掌握，對生活的思考和沉澱。功夫在詩外，所謂做事先做人，説的其實都是一個道理。

做人做事要多付出

我為人做事的理念是，做人做事要多付出。

講講我在遼寧做某大型活動項目的例子。當時我第一次過去，本來是去找他們談做他們照明產品獨家供應商一事，去了以後跟他們一聊，發現他們的組委會成員都是從各個政府部門抽調來的，有以前搞紀檢的，有搞城市規劃的，什麼部門的都有，唯獨少搞市場開發的。

因為參加過北京奧運會、廣州亞運會、深圳大運會、上海世博會，加上我這人做什麼事都比較用心，精力也算充沛，參與這些項目都會經常思考、總結，這些年下來還真積累了不少經驗。本來過去談生意，但興致一來，就跟他們談開了：活動市場開發該怎麼做，商業計劃書該怎麼寫，怎麼宣傳才能抓住企業的興奮點。而且告訴他們，這個活動不能搞成一個地方活動，要辦成全國性或者世界性的。

跟他們這麼一説，因為之前大家也確實沒這些經驗，他們就説，我能不能幫幫他們？我説沒問題。我幫他們做市場開發計劃書，用了整整一個星期天的晚上，幫他們寫了兩萬字的方案。他們覺得方案很好，但又不知道怎麼説服領導，最後我不僅幫他們修改、連怎麼去跟領導彙報請示的報告都幫他們想好了。表面上看，我一時半會並沒談成生意，又累死累活做了那麼多份外事，似乎什麼好處都沒得。但最後的結果其實是雙贏：我幫了組委會的大忙，他們得到了領導的嘉獎，大家都很高興。到這時候，如果他們不把生意給我，連他們自己都不好意思了。

多幫別人總有回報

這些年，我樂於向很多國際體育組織推薦中國企業，也向國內企業宣傳如何通過國際組織提升品牌，發展自己，找到商機。很多人對此不解，問我説，你掌握的這些資源很寶貴，為什麼要幫他們呢？大家都會幹這事了，你還哪有什麼價值呢？我不這麼理解。能多幫別人的時候一定要多幫別人，幫一百個人只要有一個人記得你幫過他，或者説能幫回你，那就是成功的。這就是我做人的價值觀。不管我是做電子產品，做日化，做專業音響，還是做照明，願意幫我的人都很多很多。七八年前我做專業音響的時候，我不懂這個行當，但因為很多人會幫我，所以在這個行業，我打敗了很多在行內幹了很多年的人。去年開始做照明的時候，我一樣不懂照明，但一樣有很多人介紹生意給我。為什麼？因為我總想着幫別人，不管是在工作上，還是在生活中，所以願意幫我的人也越來越多。

很多人眼裏只想着自己做的事，考慮的往往也只是眼前的利益，這行之不遠。

亞沙會是亞奧理事會下面組織的一個活動，連着幾屆我都參與其中。大型體育賽事的成功，市場開發成功與否可以説佔了一半。我不遺餘力地向他們推薦中國企業，同時跟國內相關部門一再灌輸“不能把亞沙會僅僅做成一個地方性活動”，給他們很多如何把影響力做大的建議。當時我還幫地方政府一起組織了海陽亞沙會在廣州的新聞推介會，會上親自向與會企業推廣和宣傳亞沙會的意義和市場開發價值。海陽亞沙會後來成功舉辦，其中5家贊助企業都是我推薦的。海陽的一位領導在多個場合説：“海陽亞沙會的市場開發，徐風雲功勞是不能忘的，是他幫我們打成了第一仗。”不謙虛地説，正是我幫他們做了這些開頭，使海陽亞沙會的市場開發，成為歷屆亞沙會中贊助商企業最多、市場開發最成功的一屆。

如果“貢獻”不了智慧，平時工作和生活中注重分享，我想也應該是營銷該學的一課。我經常會利用一些空閒時間，把我的客户介紹給行外的朋友，久而久之，大家都成了朋友。其實，現代商業社會，客户和朋友之間，本來就沒嚴格的區分。只要你熱心，肯為大家創造機會，大家都會認你這個朋友。我覺得，做營銷的最高境界就是：不管你做什麼，朋友遍天下，都有人幫你，不管你賣什麼，都賣得出去。

我認識企業老闆比較多，他們經常會跟我説：哎呀，像你這樣做營銷的人才我們就請不起了，但你能不能幫我們推薦一些人呢？其實現在國內很多企業做得很好，但就是缺營銷人才，老闆求賢若渴，但很多時候，他們普遍不信任直接從市場招聘來的人，更願意相信朋友推薦、知根知底的人。我也很清楚，很多機會未必是適合你的，有這些機會的時候，為什麼不介紹給自己的朋友，跟自己的朋友們分享呢？這麼多年來，我也不知道自己成功介紹了多少經理人與這些老闆們合作，而這些年來，很多生意也正是來自這些我推薦給老闆們的職業經理人做成的。

功夫在詩外

所以説，做大客户營銷，功夫在詩外。做大客户營銷做到一定水平，就要能做到對客户感興趣的話題，想聊什麼都能聊。有次去山東談業務，和一位地產公司老闆吃飯。當天可能因為還要招待其它朋友，他把幾撥人弄到一塊。一看這場合我就知道很難和他談生意了。大家一起吃飯講到了喝茶，剛好我喜歡喝茶，而且還喝得跟別人不一樣，喜歡勾茶喝。跟他們一講，大家都很感興趣。吃完飯，老闆意猶未盡，説，我有個茶莊，大家一起再去茶莊喝茶，聽徐總講茶道。於是當天晚上從9點開始喝茶，我臨時充當了茶藝師，給大家勾茶品茶，還講起了三國與企業管理之道，一直喝到夜裏兩點才散。當天自始至終，我都沒談生意，但通過這樣的接觸和了解，人家自然而然地就把生意給我了，而且還成了朋友。

我最看不起的營銷方式，就是那種一見客户，就講我的產品如何好，甚至有的還有吹噓成份，這就更等而下之了。我跟對手競爭，靠的並不是我的專業知識打敗他們。在我職業生涯裏，我從來不會只去講我們產品好或壞，會更多地講我們的責任心，講我們是怎麼樣的為人，所謂做事先做人，就是這個道理。

* 作者系雷士照明控股有限公司副總裁