廣藥與中石化渠道籤排他性約定阻擊加多寶

對於失去“王老吉”商標的加多寶來説，將面臨廣藥方面的渠道競爭。近日，記者獲悉，廣藥集團與中石化廣東分公司簽署協議，將紅罐王老吉鋪向中石化廣東分公司的易捷便利店。

值得注意的是，有消息稱，這份協議中包含排他性約定。對此，廣藥集團營銷中心常務副總經理倪依東昨日(8月21日)在接受《每日經濟新聞》記者採訪時稱“不會那麼籤”，“如果中石化不希望賣別的品牌，那是他的權利”。

廣藥開拓中石化渠道

記者昨日從廣藥集團方面獲悉，廣藥最近與中石化廣東分公司簽署協議，將紅罐王老吉鋪向中石化廣東分公司的易捷便利店。

這對廣藥頗具意義。因為自從廣藥紅罐王老吉上市以後，其鋪貨問題一直頗讓業內擔憂，在渠道方面有強大優勢的加多寶，使廣藥的渠道開拓有些艱難。而中石化廣東分公司的加油站便利店的渠道頗具規模。

資料顯示，截至今年7月，中石化易捷便利店全國已有27000家，其中廣東1900家。

“如果説前面‘紅綠之爭’只是停留在唇槍舌戰上，這次廣藥與中石化廣東分公司籤排他性協議可以説是兩者在市場上的 ‘荷槍實彈’較量。”中投顧問醫藥行業研究員許玲妮這樣評價説，這次簽訂協議是廣藥為爭取市場渠道給加多寶日前與多家企業簽訂排他協議的一次反擊。

左思右想品牌營銷策劃機構營銷顧問王鵬輝也分析，中石化便利店在飲料方面做得不錯，廣藥藉助中石化鋪貨紅罐王老吉是明智的，此外，中石化目前對便利店業務也頗為重視。

不過對於與中石化廣東分公司簽訂排他性約定的説法，廣藥集團營銷中心常務副總經理倪依東昨天在接受《每日經濟新聞》記者採訪時稱“不會那麼籤”，會“依法依規的做事，不會做不利於市場經營的事。”但同時表示“如果中石化不希望賣別的品牌，那是他的權利”。

王鵬輝分析，排他性協議雖然從某種角度看是不正當競爭，但實際目前在快消行業比較多見。

“紅綠”雙方競爭激烈

許玲妮認為，目前，廣藥已經開始在各地鋪貨，以其強大的資金支持來看，如果不發生急功近利的狀況，加多寶的處境將日益艱難。

事實上，雙方針鋒相對的營銷戰影響早已傳導到終端銷售上。記者從廣藥集團方面獲悉，本月中旬廣藥方麪人員在江西南昌進行紅罐王老吉推廣時，雙方竟然發生鬥毆事件。

記者瞭解到，一方面加多寶利用強大的渠道優勢對廣藥鋪貨進行攔截，另一方面廣藥積極挖加多寶“牆角”。

除了渠道和廣告營銷之外，一名前加多寶員工告訴《每日經濟新聞》記者，據其瞭解，加多寶粵西地區一名頗有經驗的高級業務代表最近被廣藥挖走成為廣藥紅罐王老吉的地區主管級別人員。

此外，雙方還互相曝出對方產品遭地方工商局查處或檢查的消息。“打架屬暴力事件，通過這樣一種暴力方式來搶奪市場份額是極不理智的。”許玲妮認為，羣毆折射出的雙方競爭越加激烈。

加多寶的“王老吉後遺症”?

王鵬輝認為，雖然目前加多寶渠道傳播做得還算可以，但要擺脱“王老吉後遺症”並非一日之功。

當消費者在餐廳點王老吉時，服務員送上一罐加多寶，這樣的現象現在在市場上仍然很多見。儘管這種現象表面上看是市場對王老吉的習慣直接轉移到加多寶上，但王鵬輝認為這對於加多寶來説，其實就是一種後遺症。

“現在加多寶鋪天蓋地的廣告，全中國人都知道以前暢銷全國的紅罐涼茶已經改名‘加多寶’，為何消費者去購物的時候依然叫‘王老吉’呢?”王鵬輝 提出疑問。他進一步認為，加多寶目前廣告強調“還是原來的配方，還是熟悉的味道”、“全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶”等內容本身存在一定的問題。策劃 內容的人站在的是專業的角度，以一個熟知兩者之間故事的角度出發，但這對於普通消費者卻反而造成更多迷惑。

王鵬輝認為，加多寶目前應當引導受眾從“王老吉”平滑過度，而不是一下子扭轉他們的習慣，“王老吉後遺症”則應當越早擺脱越好。“如果王老吉全面鋪開了，對加多寶的不利影響將進一步擴大。”