洋河磨劍十年迴歸一線

張雨柏

此前誰也不會想到，十年前那一段夜幕下的故事會成為一個奇蹟的起點。2002年國慶長假期間，徐州市中心一家賓館裏住進了一羣“怪人”。令賓館服務員感到奇怪的是，這些人白天看不見，一到晚上就聚在一起開會，經常是一開就開到凌晨1點多。其實這羣“怪人”是洋河酒廠市場調研團，帶頭人就是時任洋河集團總經理，如今的洋河股份（蘇酒集團）董事長兼總裁張雨柏。

在張雨柏的帶領下，洋河人歷經千辛萬苦深入調研並深刻洞察着消費者的嶄新需求，創新推出綿柔品質白酒，打造博大高遠的藍色文化和塑造奮發圖強、不斷進取的“中國夢”品牌精神，不斷導入全新理念升級管理與戰略，最終奇蹟般使一個陷入困境中的老名酒企業迴歸一線品牌陣營，在十年後進入上市公司全球500強，作為中國白酒行業的標杆被廣泛學習和研究。

亮劍前夜

據一位洋河的老員工回憶，2002年時曾經輝煌的洋河風光不在，機制呆板、反應緩慢，銷量已下降到歷史最低水平，銷售額不足3億元。

就在這個關口，一紙調令讓張雨柏來到了洋河酒廠工作，出任公司總經理。在此之前，張雨柏曾先後在泗陽彩印廠、江蘇中意玻璃鋼有限公司和江蘇泗絹集團等三家企業工作過，每次都是“臨危受命”，讓接手的企業迅速扭虧為盈，並實現奇蹟般的快速增長。

於是，洋河人便把殷切的期望和熱切的目光聚焦到張雨柏———這位年輕有為的總經理身上。

“酒最主要的還是味，酒不是香水，酒是要喝的，要喝就要在味覺上下工夫”，又一次臨危受命的張雨柏，首先為這個老名酒廠帶來了創新的思維和勇氣。

洋河人心中豁然開朗，在張雨柏親自帶領下組織成立了十餘個科研小組，拿着試製的酒樣，以徐州為起點，先後在江蘇境內進行了達4325人次的“目標消費者口味測試”和2315人次的“消費者飲後舒適度”大調研。

這一番市場調查得出的結論是：人們品鑑白酒的好壞已由“香氣”向“味道”轉變，飲時舒暢、飲後舒適成為廣大消費者飲用白酒的核心需求。

然而，面對海量的數據信息和一個看似簡單的調查結論，洋河人又能怎麼辦？“真正的創新不是調查問卷，而是要洞察消費者，並超預期地滿足需求”，張雨柏撥開迷霧，開創性地提出，白酒品質未來升級的方向是“綿柔”，“我們要全力打造中國綿柔型白酒”。

後來發生的一切證明，綿柔型白酒在白酒歷史長河中具有劃時代的意義。2008年，洋河的綿柔型白酒被寫入國家標準，為中國白酒的品質升級與換代樹起了一座豐碑。

國內品牌專家學者安豐成評價説，張雨柏率先在白酒行業提出的“綿柔型白酒”，其價值和影響力就像蘋果iphone系列讓人們對手機有了全新的品質體驗，ipad改變了人們對電腦的消費認知。

縱身藍海

為搶抓洞察到的市場機遇、適應新需求，洋河隨即組成了綿柔型白酒攻關小組研製和開發新產品。在此過程中，追求產品的差異化和極致品質，成了洋河人一致認同的跳出白酒競爭“紅海”的唯一出路，因此也付出了常人難以體會的艱辛。

據洋河酒廠技術部部長、白酒國家評委陳翔回憶説，當時張雨柏親自參與評酒，和評酒師們一起，將酒含在嘴裏，用舌頭分別細細品、慢慢嘗，一天要評100多種樣酒，到了晚上他的嘴裏全是火泡。

其實在產品打造的同時，張雨柏還在思考着一個更深入的問題。他給新產品上市描繪了這樣的“標準”：第一眼如“初戀般”；第一口“回頭率”要高；第一感受要有歷史積澱、品質卓越和文化內涵。在他的眼中，他要使洋河的競爭與發展真正進入一種“藍海”。

藍色？是的，張雨柏最終選擇了用藍色包裝產品，用藍色文化打造品牌形象，並命名為“洋河藍色經典”。然而，在白酒行業長期普遍採用紅色、黃色等傳統色調的情況下，藍色反差太大。不僅是洋河內部意見不統一，有贊成的，但擔心、反對的聲音更響；一些行業專家也紛紛提出了質疑。

然而，張雨柏堅持認為，藍色是洋河的傳統色，洋河大麴過去是藍瓷瓶裝的，而且還得過中國名酒稱號。其實，張雨柏對於“色差”這一問題還有其深層次的考慮。在他看來，白酒外包裝常用紅、黃色調，從某種程度上講是一種相對保守的文化；而中國社會從封閉走向開放，就是從內陸走向海洋的一種藍色的文明。所以説藍色，是一種代表開放、走向世界的文化。

“坦白講，如果領導人的思想不夠進步的話，他根本不敢嘗試這個”，北京大學廣告系教授劉國基分析説。作為品牌識別，藍色非常成功，因為相對於白酒行業普遍的紅色、黃色，洋河的藍色是相當醒目的。而且，劉國基還指出，“洋河跟藍色結合，真的是一下子把改革開放以來，中國企業家還有政商階層的走向全世界的內心慾望充分體現出來。”

迴歸一線

“懷胎十月”之後，洋河的關鍵時刻終於到來了。2003年，洋河向市場隆重推出綿柔型白酒開山之作“洋河藍色經典”系列，在市場上掀起“藍色風暴”。在此基礎上，張雨柏不斷創新理念、機制和戰略，終於使這個歷史悠久的老名酒企業迎來了令人驚奇的大發展，成為中國名酒復興的一面旗幟。

研究和分析洋河時，《銷售與市場》總編輯羅文杲評價説，洋河差異化崛起，迴歸一線名酒陣營，在某種程度上深刻影響和改變了中國白酒行業的格局。

首先從銷售市場看，洋河連續多年保持年均50%以上的增長，高於行業平均增幅近30個百分點。2011年，洋河銷售突破百億元大關，成為中國白酒行業第三家銷售超百億企業。

而在資本市場，“洋河股份“於2009年11月6日在深圳證券交易所正式掛牌交易，實現了江蘇白酒行業上市公司零的突破，其市值在白酒行業上市公司中長期位居前兩位。2012年成功跨入上市公司全球500強，是洋河發展史上又一個里程碑式的重大突破。

對於業績數據持續飄紅的洋河，有同行評價説，張雨柏屬於那種更有魄力的企業家，他的果斷、大氣在企業發展中打上了深深的烙印。特別是他前瞻性規劃、全面升級打造企業軟硬實力，使企業的釀酒科研實力和生產規模也同步成長為行業一流的水準。

洋河多年以前，就投入巨資升級科研硬件設施，建有國家級博士後科研工作站，省級博士後技術產品中心，江蘇省釀酒工程技術研究中心；並引進了國際一流的儀器設備，為品質領先、贏得競爭優勢打下了堅實的基礎。在代表着企業釀酒實力和品質水準的白酒評委、技術團隊這項指標上，洋河在白酒行業可謂首屈一指，企業擁有國家級白酒評委16人，約佔全國總數的十分之一；國家白酒專家組成員2名，省級以上白酒評委37人，156名老中青科研人員。

而在生產規模上，洋河已擁有了洋河、雙溝和泗陽來安三大生產基地，成為中國白酒行業規模最大、現代化程度最高、配套最為齊全的白酒生產基地之一。2012年8月，經過中國輕工業聯合會與中國酒業協會的層層嚴格考核，“中國白酒之都”的榮譽稱號最終花落宿遷。這既是對洋河酒產地的獨特釀酒環境的一次權威認定，也是對洋河規模化發展成就給予的肯定與認可。

文化引擎

行業內外對洋河十年來創造的“洋河速度”驚歎不已，而面對媒體採訪時，張雨柏也坦陳：“實現一兩年的增長，有困難克服掉可以實現；但要實現十年、二十年持續發展確實不容易”。但他對企業上下講過一個看似普通和簡單的道理：“事在人為”，而在此基礎上，洋河形成了特色鮮明的文化，成為企業長期發展的強力引擎。

“一個好的公司要想獲得高速增長，沒有一個好的企業家是不可能的”，北大經濟社會學博士、北京錫恩管理顧問公司總經理姜汝祥認為，但一個好的公司不會只通過企業家能力獲得持續發展，企業持續發展的動力源在於文化。而這正是洋河核心競爭力的重要組成部分。

長期以來，洋河十分注重與國內外先進企業“對標”，廣泛學習蘋果、華為、海爾等企業的先進之處，全面提升管理水平，打造特色鮮明的企業文化，讓企業上下充滿了激情與活力。

比如在質量上，張雨柏力推企業上下樹立“質量無小事”的思想，夯實原酒生產與儲備，每一瓶出廠成品酒，都要經過至少24道關口把關；在管理上，他推行常規性工作精益化、極致化、標準化，非常規性工作敏感化、適應化、創新化，並在同行業中率先導入精益六西格瑪管理體系；在戰略上，他始終堅持戰略導向，即所有的決策、所有的投資都是立足於未來的發展目標和想達到的平台，“要現在更要未來，如有必要，寧可不要現在也要未來”。

更值得一提的是，在企業文化上，洋河大力塑造獨具特色的“獅羊文化”，張雨柏將其核心理念濃縮為28個字“創新創優創一流，爭先領先再率先”、“領先領頭領一行，報國報民報一方”。如今，這種發展的文化已經印刻在洋河每個人的心裏，成為每個人的習慣，也決定着洋河人實幹做事的風格。

如今提起洋河的發展成就，中國酒業協會的領導對張雨柏評價很高，並表示“上世紀80年代，行業就總結過了洋河這個企業很規範，過去學洋河是學規範；現在學洋河，是學創新、學管理、學文化、學企業家精神。”洋河的硬實力有目共睹，更重要的是它還構建了一種強大的軟實力，成為持續發展中的“加速器”，所以這個企業為什麼競爭活力十足、發展又好又快就不難想象了。