茅台五糧液出手自救 要求經銷商開微博宣傳反擊

召開經銷商大會兩巨頭招法迥異

12月18日，中國兩大高端白酒企業貴州茅台和五糧液選擇同一天召開全國經銷商大會，在中國白酒業整體籠罩在寒冬陰影下，兩大巨頭分別出手自救，態度截然相反。

茅台發強制令

私自降價即取締資格或降職

“經銷商必須堅挺茅台價格，誰擾亂價格就取消誰，一旦發現情況，不管任何原因立刻取締，所在大區域負責人也要降職、貶職處理。”在經銷商大會上，茅台董事長袁仁國言辭強硬，要求經銷商們不得擅自降價。而就在去年，為遏制茅台價格飆升，茅台向經銷商發佈“限價令”。

袁仁國所定的“低”標準是零售價不能低於1519元，團購價不能低於1400元。“當前整個公司持續的重點工作是要頂住市場價格。”袁仁國在發言中數次強調並表示，現在價格穩定不了，一定會影響春節的價格，如果春節價格穩定不了就會影響茅台來年全年的價格。茅台集團總經理劉自力也“告誡”經銷商：“一定不能做殺雞取蛋的蠢人。”

必須開微博進行宣傳和反擊

有意思的是，袁仁國還要求：茅台所有經銷商必須開微博，每天必須上微博。“每天必須要在微博上宣傳茅台，對於在網絡上攻擊茅台的聲音要反擊。”袁仁國稱，茅台會對此制定考核辦法。

據瞭解，今年貴州茅台一直處於被質疑的漩渦中，從公司高管公開稱“三公消費不喝茅台喝什麼”，茅台申請“國酒商標”遭全行業炮轟，茅台董事長違規獲記者證，到塑化劑事件，都是從網絡上先發出的消息，而塑化劑事件嚴重影響着茅台的股價。

五糧液表誠意

經銷商今後可入股五糧液

今年兩大巨頭的經銷商大會都定在了12月18日。“五糧液十幾年來的經銷商大會都是固定在12月18日。”一位兼經銷茅台和五糧液的經銷商告訴記者，但是茅台的經銷商大會時間則不定。有業內人士表示，茅台拉攏經銷商重新站隊的用意很明顯。

與茅台高層對經銷商的強硬態度不同，同樣籠罩在白酒寒冬陰影下的五糧液經銷商大會的主題為“廠商共建共贏”，五糧液股份公司董事長劉中國會上表示，今後五糧液旗下的公司經銷商也可參股，以真正實現雙方結為共同體實現共贏。

五糧液副總經理朱忠玉在大會上也強調，公司在戰略層面強調改革創新，在產品層面強調中價位酒，在廠商關係上強調服務支持。

據介紹，在產品層面，五糧液表示要對品牌進行系統梳理和整合，要做強龍頭產品，做實中低端產品，尤其加大中高價位品牌的打造，2012年，五糧液中高價位系列酒增幅超過40%。

五糧液當天宣佈，在其總部成立市場部、營銷督察管理部、銷售服務中心、銷售部等部門，以強化市場策略研究與市場服務能力；同時在全國設立了七大營銷中心，並試運行“公司+營銷中心”模式，各大營銷中心在營銷、費用、管理等方面有相當權限，以保障能夠根據市場需求快速反應。

“新增加的首批200餘市場服務支持人員將於春節後到位。”朱忠玉表示。

經銷商無奈

白酒銷售冷暖自知

關於對茅台強制令的看法，多位茅台一級經銷商都委婉拒絕了採訪。據瞭解，茅台自營店52度飛天茅台標價為1519元。不過，西南地區最大的酒類直營連鎖——1919酒類直供公司（白酒二級經銷商）董事長楊陵江昨天告訴記者：“茅台其實要求我們零售終端標價必須是1699元，但我們認為合理的價格應該在1400元左右。”他説，今年限制“三公”消費對茅台的衝擊非常大，市場需求量大幅下挫，公司今年茅台銷售增幅僅為10%，遠低於該店整體50%的增幅；不過相比茅台，五糧液產品線更為豐富，增幅則達到100%。

茅台總經理劉自力也承認，茅台系列酒在部分省份與去年相比下滑嚴重，甚至停滯，情況不樂觀，像漢醬酒、仁酒在部分省份銷售停止、庫存嚴重，批發價格過低。

據悉，除了整體大環境下高端白酒消費下滑外，此次塑化劑事件中，就有茅台經銷商向下遊恐慌性拋售飛天茅台。昨天四川一白酒銷售商告訴記者，本月初，給他供貨的茅台經銷商主動將價格從1200多元降到1000元以下，儘管現在已回調，而去年價格為2000多元。另外，不少一級經銷商目前飛天茅台囤貨嚴重。

“我們只是茅台、五糧液的二級經銷商，如果一級經銷商給我的價格高，產品賣不動，再控制不許降價也不成，因此我們都是根據市場需求定價的，目前零售價格也都低於酒企的定價。”楊陵江説，“我們當然希望一級經銷商給我們的價格越低越好。”