放棄那些需求和價值觀與企業不符的客户

甩掉不良客户

當客户的需求和價值觀與企業不符時，放棄他們也是在提高企業未來客户羣的質量。

文|Erika Napoletano

老實説吧，有些客户確實讓人討厭。現在年關將至，是時候對你的企業健康度做一次“體檢”並甩掉那些不良客户了。

“自己當老闆很容易陷入誤區，想抓住每一個客户、每一筆生意，但有時這樣反而對經營不利。”《殺死巨頭：打敗行業大亨的十大戰略》（Killing Giants: 10 Strategies to Topple the Goliath in Your Industry）一書的作者斯蒂芬·丹尼説。“你必須清楚自己能做什麼，不能做什麼，以及客户的需求和價值觀是否與你契合。”

到底是炒掉客户失去生意，還是明知沒好處卻仍留住客户，這種決策的確很傷腦筋。但仔細想想，這到底有什麼難的？我們都做過這種事：為了賺錢忍受心理的不快，但這樣的選擇一般都沒什麼好結果不是嗎？當客户的需求和價值觀與你不符時，你應果斷放棄，重新冷靜下來，將精力放在那些你欣賞的合作對象身上。

這樣做還有一個好處：好客户很少推薦壞客户。甩掉不良客户其實也是在提高未來客户羣的質量。那麼，如何判斷一個客户是真的與你不合還是暫時有摩擦呢？

當你下班後跟朋友在酒桌上抱怨，趕緊想想抱怨的來源。“是不是因為某個只要在郵件中看到名字就會令你心煩的客户？”《錦上添花》（Your Best Just Got Better）一書的作者賈森·沃馬克説，“你要建立高質量的人脈網——未來的機遇就從這兒來。” 他指出，那些在電郵中出現就令人心煩的名字，就是需要剔除的人。當你對那些從來沒有給你發過感謝信、好消息或新業務的人產生懷疑時，也果斷把他們刪了吧。你的郵箱應該用來收發有質量的消息。

“企業健康度是成功的關鍵，這取決於企業是否擁有自己堅持的價值觀。”科羅拉多州Boulder公司CEO吉姆·富蘭克林（Jim Franklin）説，“首先，你要確定價值觀。我們稱其為4H：誠實（Honest）、謙虛（Humble）、渴求（Hungry）和快樂（Happy）。我們根據4H標準用人、炒人，並以此選擇供貨商、客户和股東。” 不管你的公司只有一個人還是有上千人，企業健康度都是最重要的。如果因為一顆老鼠屎攪壞一鍋湯，那你就無法再用心為客户服務了。

丹佛市Leap!公關公司創始人美瑞迪斯·布蘭斯康布認為，將某些人列為不良客户，其實關乎企業尊嚴和專業性：你的底線在哪裏？如果你的底線受到任何人或機構的侵犯，你必須立刻炒掉這個客户。你連自己的價值觀都無法堅持，又如何維繫企業的價值觀？

所以，請做好為公司瘦身的準備——而且這不該是年底才清算的事。如果我們時刻留意企業合作關係中的危險信號，企業將做得更好。有些客户很麻煩——但這不代表他們一定要給你的公司添麻煩。

譯|金笙