如何比競爭對手收取更高費用 - 彭博社

Getty Images拍攝**問題：**市場上存在多種價格不同的同類產品時，如何推銷自己的產品？我無法提供最低價，也不願參與價格競爭。

**回答：**作為小企業主，您很可能無法在價格上與大企業抗衡——尤其是當競爭對手的年銷售額遠超於您時。但好消息是，價格並非唯一競爭維度。

您需要做的是讓客户認識到產品的獨特賣點，證明其物超所值。首先明確您的理想客户畫像：無論是面向個人消費者還是企業客户，他們面臨哪些痛點？需要哪些功能特性？企業規模與所屬行業如何？

“價格敏感型買家永遠不會改變。這類客户很容易識別——當對方要求降價時，請堅持底線。“加州格林佈雷銷售培訓公司NoMoreColdCalling.com創始人喬安妮·S·布萊克建議，“要通過有建設性的專業對話體現差異化，強調投資回報率與其業務的實際影響。必要時敢於放棄交易。”

紐約州白原市銷售諮詢公司Ron Volper Group執行合夥人、《低迷市場中的銷售增長》（Career Press, 2012）作者羅恩·沃爾珀指出：“小企業的核心優勢在於能更貼近客户，根據反饋快速優化產品。”

“你能想象一個小公司如果打電話給客户詢問‘您對產品滿意嗎？有什麼我能做的來提升您下次訂購或產品的體驗嗎？’會產生怎樣的影響嗎？許多小企業可以通過快速調整產品尺寸、顏色、形狀或重量來適應客户口味或需求的變化，從而利用這種關係驅動模式。”沃爾珀説道。

其他需要牢記的、有助於緩解較高價格點的因素包括：便捷的訂購流程；快速且易於瀏覽的網站體驗；確保接受所有支付方式，包括支票和信用卡；如果是向企業批量銷售，還需為及時付款提供折扣。

沃爾珀指出，由於你的定價可能高於部分競爭對手，必須確保制定清晰明確的退貨與質保政策，讓客户易於理解並認為其公平甚至慷慨。小企業常因庫存不足、發貨或客服等待時間過長而受阻——若想成功，這兩點必須避免。

“客户最看重的三大要素是可靠性、響應速度和尊重。極少有客户會説‘不急’。他們希望你立刻接聽電話，並希望產品能快速送達。”沃爾珀強調，“關於尊重，他們希望感受到你的重視，能共情地處理投訴，而非將其視為又一筆普通訂單。”

如果您的公司能提供個性化服務——比如客户致電再次訂購時，有銷售人員能直呼其名——您就無需提供最低價格。“客户可以選擇街對面的商家，也可以選擇全球範圍內的供應商，但他們依然看重建立關係，“沃爾珀説道。

關於這一主題的更深入探討，布萊克推薦了一本經典著作：《市場領導者法則》（珀爾修斯圖書，1995年）。書中討論了成為低成本供應商或採用替代策略的選擇。“這是本值得一讀的好書，“她評價道。