康寶萊找到了一種應對舊批評的新方法 - 彭博社

赫爾巴萊夫有限公司位於加利福尼亞州託倫斯的公司總部，拍攝於2013年1月10日攝影：帕特里克·法倫/彭博社喬治·索羅斯可能已經投資赫爾巴萊夫（HLF），但由於一個對其下注10億美元的人，該公司剛剛發生了重大變化。激進投資者比爾·阿克曼稱該公司為金字塔騙局，其大部分資金來自於註冊從未分銷的分銷商。赫爾巴萊夫辯稱，這只是因為分銷商只想為自己購買，並且為了證明這一點，它現在將他們稱為“會員”。

這一新類別可能適用於該公司320萬名分銷商中的約四分之三，根據赫爾巴萊夫自己的計算，這些人從未向其他人銷售。首席執行官邁克爾·約翰遜沒有討論該計劃的細節；他在7月30日的財報電話會議上宣佈時就淡化了新會員類別，稱目標是“簡化術語”。正如他説的那樣，“這些變化將有助於澄清市場上引入的錯誤信息，並傳播到在美國被嚴重誤導的特殊利益團體，關於我們的業務實際上是如何運作的。”

關於赫爾巴萊夫——以及許多其他多層次營銷公司的辯論——是推動人們購買的原因。大筆資金來自於招募其他分銷商。同時，赫爾巴萊夫並不在商店中出售，強力用户可能會註冊以便為自己的儲藏室備貨。該公司沒有詳細説明其收入——本季度為12億美元——有多少來自產品與培訓、預付費用和其他成本。

關鍵，當然，在於Herbalife現在是否將其“會員”視為純粹的客户。這是布倫特·威爾克斯的希望，他是美國拉丁裔公民聯盟的負責人。他和其他拉丁裔工人組織的領導者在七月與聯邦貿易委員會的官員會面，要求他們調查Herbalife的做法。（該公司約三分之二的美國分銷商來自拉丁裔社區。）他認為，Herbalife吸引人們的是一個令人興奮的商業機會，而不是更小的腰圍。重點在於銷售，而不是消費。

在 好市多 或健身房獲得會員資格非常簡單，他指出。你只需填寫一頁，而不是25頁，公司專注於如何讓你足夠滿意，以便你想要更多消費。至於Herbalife，“如果他們打算將這些個人視為會員，那就太好了，”威爾克斯説。“如果他們將其會員視為感到銷售壓力的初級分銷商，那麼這只是表面文章。”

Herbalife的約翰遜表示，該公司的增長來自於對其核心產品的需求。儘管阿克曼的批評——或者可能是因為索羅斯、卡爾·伊坎和丹尼爾·洛布等投資者在反應中購買了Herbalife——當前的系統似乎運作良好。自阿克曼在十二月提出反對意見以來，Herbalife的股票上漲，公司已連續15個季度實現雙位數的收入增長。

那麼，為什麼要改變一個成功的公式？也許是因為許多購買Herbalife產品的人從未將其出售給任何人。如果他們是分銷商，那就是失敗。但如果正如約翰遜所説，他們是隻打算為自己購買的會員，那就沒什麼大不了。問題是他的這些新會員是否這樣看待自己。