時代華納有線電視在“三級聯播”之外的冒險推進 - 彭博社

攝影：馬克·倫尼漢/AP照片還記得那些三重套餐嗎？這是有線電視行業的促銷活動，提供電話、互聯網和電視服務的打包折扣價格？也許你在多年來的廣告和電子郵件垃圾郵件中看到過一兩次討論？

這種折扣方式可能會在整個行業中消退，原因是時代華納有線電視在過去的冬天決定放棄對三重套餐的營銷，轉而提升客户盈利能力，而不是追逐新客户。從這個思路來看，三重套餐是一種不成熟的方法，雖然可以增加用户數量，但會導致更多的“流失”，因為價格敏感的客户在每月99美元（或更低）的促銷優惠到期後會離開。許多有線電視客户往往購買不必要的服務，例如電話，僅僅是為了獲得每月的優惠價格。

“我們的新定價架構旨在在費率和數量之間取得更好的平衡，”時代華納有線電視的首席執行官格倫·布里特在四月的電話會議上告訴分析師。“這基於一個簡單的前提：首先向人們銷售他們想要和能夠負擔得起的東西。”這種方法對全國第二大有線電視運營商來説存在風險，首要風險是停滯不前的用户增長。確實，時代華納有線電視在週四報告春季季度僅新增8000名住宅高速互聯網用户——如今有線電視行業的主要收入來源。這一微不足道的數字令許多分析師感到震驚，且遠低於競爭對手康卡斯特在週三的財報中報告的187,000名新寬帶用户（pdf）。時代華納有線電視總裁羅伯特·馬庫斯將在1月1日接任首席執行官，他在今天的電話會議上表示，8000這個數字“並不意外”，是由於服務的初始價格較高。他還迅速補充説，公司正在分析在整體戰略框架內改善新用户數量的方法。

對於後續的三重播放營銷推動，時代華納有線電視的官員表示，來自新訂閲者的經常性收入比2012年增長了“高個位數”，而住宅數據收入在過去一個季度增長了12.5%。該公司的每位住宅客户的月收入為105.21美元，增長了1.2%。時代華納有線電視還開設了四個新的“保留中心”，由近1000人組成，旨在解決客户的問題，並可能將其轉移到不同的產品上。正如美國航空公司如今爭相在其產品上競爭而不是價格一樣，時代華納有線電視希望與客户“建立一種情感聯繫，”馬庫斯上個月對紐約時報説道。

從一個以折扣刺激短期——但並不特別有利可圖——收入的模式轉變，也是時代華納有線電視希望在未來更具盈利能力的一種方式，當時寬帶互聯網的速度明顯快於今天，並且根據速度分層定價。在有線電視行業中，客户已經顯示出他們願意為快速的互聯網服務支付更多，即使他們放棄有線電視，依賴移動設備作為唯一的電話服務。隨着速度的提升，寬帶預計將對銷售它的人變得更加有利可圖。“隨着效用的提高和客户對產品的更高重視，產生更多價格的能力也隨之而來，”馬庫斯在三月份的德意志銀行媒體會議上説道。

該行業也在響應，提供比經典的三重播放更多的捆綁選擇，基於不同的互聯網速度和電視頻道。“我確實認為三重播放的定義將隨着時間的推移而明顯演變，”Cox Communications的產品營銷高級副總裁David Pugliese説，該公司大約有600萬有線客户。“我可以看到幾種不同的三重播放捆綁組合。”例如，Cox出售帶有一些捆綁的家庭安全服務。

然而，懸在時代華納有線電視所有定價實驗之上的，是億萬富翁約翰·馬龍，Charter Communications的最大股東。他據説想將第四大有線運營商Charter與時代華納有線電視合併——這一提議已被拒絕。如果新的客户策略在年底之前沒有開始見效，正如時代華納有線電視官員今天再次承諾的那樣，馬龍可能會發現他的合併請求會受到更熱烈的歡迎。