日本航空向空客訂購31架飛機——不是波音 - 彭博社

日本航空成為A350 XWB的第一位日本客户，簽署了購買31架飛機的協議，其中包括18架A350-900（如圖所示）和13架A350-1000圖像由Fixion提供；感謝空客公司本週，亞洲的天空對波音來説變得明顯不那麼友好。日本航空在對美國飛機制造商宣誓效忠數十年後，從空客訂購了31架遠程噴氣機。這些飛機都是A350型號，累計標價為100億美元，JAL還簽署了購買25架更多飛機的選項。

這一里程碑式的訂單並不令人驚訝。JAL可能比其他任何航空公司都更受到與波音787夢想飛機相關的延誤的影響。它是第二家訂購該噴氣機的航空公司，因此承受了早期交付延誤的重擔。幾乎四分之一的JAL飛機不是波音飛機，所有這些飛機都是相對較小的飛機，且該航空公司在其機隊中沒有空客設備。

儘管如此，這一決定不可能是便宜的，因為航空業的換機成本非常高。將幾打價值3億美元的飛行超級計算機整合進來，顯然比辦公室從PC切換到Mac更復雜。空客噴氣機將需要在維護和培訓方面進行重大且持續的投資。換句話説，JAL不僅是在購買空客飛機——它還在購買空客的飛行員和機械師。

一些航空公司為了節省物流和維護成本，仍然主要忠於單一製造商。西南航空例如，維持着全波音的機隊。阿拉斯加航空在其所有小型通勤飛機之外也是如此。這些航空公司認為，與更復雜的運營相關的轉換成本可能比在訂購新飛機時談判桌上的任何潛在節省更昂貴。

對於像聯合航空這樣的較大航空公司，這個公式則反轉。聯合航空多年來一直在波音和空客之間進行博弈。今年夏天，聯合航空將其波音787的訂單增加到65架，同時簽署了一項單獨協議以購買35架空客A350。

撇開轉換成本不談，日本航空還犧牲了多年來從波音那裏獲得的任何優惠，以作為獨家客户。這些激勵措施可能是日本航空今天運營的約23,000個航班中絕大多數使用波音飛機的一個重要原因。“考慮到長期關係和多年來的業務量，如果沒有在定價或創意包裝和解決方案方面達成重大協議，我會感到非常驚訝，”波士頓談判諮詢公司Vantage Partners的聯合創始人傑夫·韋斯説。

當然，JAL可能在忠誠度折扣上失去了一些，但它在談判能力上獲得了提升。大型採購交易通常歸結為專業談判者所稱的Batna，這是一種企業術語，意為“最佳替代方案”。JAL對波音報價的“最佳替代方案”曾經是推遲飛機購買或試圖在第二天達成交易。現在，它的備選方案是前往位於法國南部的空客總部。算了，我相信空客的人們很樂意飛往東京。